[역직구로 미국진출] PL에 집중해야하는 이유

2017년 01월 24일

연재를 시작하며

바야흐로 역직구의 시대. 크로스보더 이커머스 시장의 성장이 가속화되고 있다. 통계청에서 발표한 ‘온라인쇼핑동향조사’에 따르면 2016년 1분기 온라인쇼핑 해외 직접 판매액은 2015년 4분기 대비 약 14% 증가했다. 지난해 2분기 역직구 판매액은 직구 구매액을 넘어서기도 했다.

국내 역직구 시장(판매액 기준)은 중국, 미국, 일본순으로 규모가 형성되어 있다. 통계청 자료에 따르면 2016년 2/4분기 국가(대륙)별 온라인 해외 직접판매액은 중국 3732억원, 미국 350억원, 일본 317억원이다. 이 중 미국의 경우 전년 동분기 대비 31.5% 증가한 판매액을 보였으며 앞으로의 지속적인 성장이 예측된다.

그렇다면 업체들은 각각 어떤 방식으로 미국 시장을 공략하고 있을까. 좋은 상품을 조달하고 잘 팔기 위해서 어떤 고민을 하고 있을까. 미국을 대상으로 상품을 팔고있는 역직구 업체와 셀러(코엑스포, 윌비, 제피로, 픽원츠)의 경험, 그리고 국경을 넘는 전자상거래의 시대를 대비하는 업계 외부 연사들의 이야기를 함께 공유한다.

발표. 장영국 픽원츠 대표 / 정리. 김정현 기자

* 본연재는 지난해 11월 중소기업청과 중소기업진흥원이 주최하고 美 역직구업체 마이즈멧이 기획한 ‘2016 미국 파워셀러 초청 전자상거래 교육’ 연사 발표를 기반으로 합니다.

사진= 장영국 대표

"판매 리스크 관리의 해답은 PL(Private Label)에 있다"

픽원츠는 초기 IT, 게임 제품 위주로 판매 상품을 구성했다. 현재는 현지 판매자 및 많은 한국 판매자들이 픽원츠가 판매하던 상품을 판매하기 시작해 경쟁이 심화됐지만, 초기 해당 상품군의 매출 측면에서 픽원츠는 독보적이었다.

그러나 상품 판매가 잘된다고 마냥 회사가 순탄하게 성장하는 것은 아니더라. 가령 2012년에 픽원츠가 수출한 삼성 스마트TV에 붙여서 사용하는 키보드의 경우 재고가 부족할 정도로 판매되기도 했으나, 삼성TV의 생산이 중단되면서 갑작스레 상품 판매의 난항을 겪었다. 후지필름 카메라와 카메라 스트랩을 묶음 상품으로 판매하다 후지 영국법인에서 신고하여 계정을 정지당하기도 했다.

픽원츠는 몇 차례 쓴 경험을 한 이후 PL(Private Label: 자기 상표 상품) 비중을 늘리기 시작했다. PL에 대한 개념이 보편화되어 있지 않았던 그 시기, 픽원츠는 홍콩 상인을 통해 중국에서 상품을 공급받아 자체 브랜드로 미국, 영국, 아마존과 이베이에 판매했다. 물론 해당 상품역시 잘 팔리긴 했으나 공급받은 상품 품질을 관리하기 힘들어 결국 판매를 중단했다.

그러나 픽원츠는 이 경험을 토대로 PL의 소중함을 인지할 수 있었다. 이후 픽원츠는 ‘스파게티 홀더’, ‘봉지집게’ 등 품질관리가 쉽고 큰 공장시설 없이 판매할 수 있는 상품군 위주로 PL영역을 확장했고, 그 결과는 나쁘지 않았다. 국내 판매자들 또한 브랜드 상품 대행판매뿐만 아니라 회사의 PL을 구축하는 것을 하나의 전략으로 활용할 수 있음을 염두에 뒀으면 한다.