[역직구로 미국진출] 윌비의 판매전략, 내 상품을 사랑하는 방법

2017년 01월 23일

연재를 시작하며

바야흐로 역직구의 시대. 크로스보더 이커머스 시장의 성장이 가속화되고 있다. 통계청에서 발표한 ‘온라인쇼핑동향조사’에 따르면 2016년 1분기 온라인쇼핑 해외 직접 판매액은 2015년 4분기 대비 약 14% 증가했다. 지난해 2분기 역직구 판매액은 직구 구매액을 넘어서기도 했다.

국내 역직구 시장(판매액 기준)은 중국, 미국, 일본순으로 규모가 형성되어 있다. 통계청 자료에 따르면 2016년 2/4분기 국가(대륙)별 온라인 해외 직접판매액은 중국 3732억원, 미국 350억원, 일본 317억원이다. 이 중 미국의 경우 전년 동분기 대비 31.5% 증가한 판매액을 보였으며 앞으로의 지속적인 성장이 예측된다.

그렇다면 업체들은 각각 어떤 방식으로 미국 시장을 공략하고 있을까. 좋은 상품을 조달하고 잘 팔기 위해서 어떤 고민을 하고 있을까. 미국을 대상으로 상품을 팔고있는 역직구 업체와 셀러(코엑스포, 윌비, 제피로, 픽원츠)의 경험, 그리고 국경을 넘는 전자상거래의 시대를 대비하는 업계 외부 연사들의 이야기를 함께 공유한다.

발표. 정진한 윌비 대표 / 정리. 김정현 기자

* 본연재는 지난해 11월 중소기업청과 중소기업진흥원이 주최하고 美 역직구업체 마이즈멧이 기획한 ‘2016 미국 파워셀러 초청 전자상거래 교육’ 연사 발표를 기반으로 합니다.

사진= 정진한 대표

"하나의 히트 상품을 발굴, 집중, 사랑하라"

공부 잘하는 학생 10명에게 그 노하우를 물어봤더니, 10명 모두 교과서 펴놓고 국, 영, 수 중심으로 공부했다고 답했다는 이야기가 있다. 역직구도 마찬가지다. 해외 판매에 성공한 셀러들에게 물어보면 백이면 백 ‘좋은 상품을 준비해서, 상품 이름과 설명을 잘하고, 상품 사진을 잘 찍으면 잘 팔린다’는 이야기를 할 것이다. 여기서 또 하나의 명언이 나온다. ‘노력하는 이는 즐기는 이를 이길 수 없다’는 것이다. 판매도 이와 같다. 자신의 상품을 사랑하지 않으면 판매에서 좋은 결과를 낼 수 없다. 그렇다면 내 상품을 어떻게 ‘현명하게’ 사랑할 수 있을까.

윌비는 처음 제조업으로 시작한 업체다. 좋은 상품을 만드는 데 집중했고, 잘파는 일은 유통업체에게 맡겼다. 그랬더니 문제가 생겼다. 어느 유통업체도 윌비가 제작한 상품을 잘 판매하지 못한 것이다. 자연스럽게 윌비는 전 세계 오픈마켓에 직접 상품 판매를 결심하게 되었다.

윌비가 사용한 전략은 ‘낱개 판매’였다. 가령 옥션에서 양말을 검색하면 약 500개 정도의 상품이 노출된다. 판매되는 상품의 대부분은 10개, 20개 단위의 묶음 상품이다. 윌비는 이것을 보고 낱개로 양말을 판매하기 시작했다. 묶음 판매사업자가 10개 상품을 판매한다면 판매량은 1개로 계측되지만, 윌비처럼 낱개로 10개 상품을 판매한다면 10개로 계측된다. 윌비는 이러한 전략을 통해 이베이 판매수량을 늘릴 수 있었고, 양말 카테고리 상위 랭킹에 등극할 수 있었다. 양말의 경우 소비자들이 보통 한 켤레씩 구매하는 것이 아닌 여러 켤레를 동시 구매한다는 점을 고려한 것이 들어맞았던 것이다.

윌비가 사용한 또 다른 전략은 ‘대표 상품 페이지’ 하나만을 성장시키는 전략이다. 선택과 집중을 통해 한 제품의 페이지에 집중하여 그 페이지를 가능한 많은 사람들이 보도록 유도한 것이다. 소위 말하는 미끼 상품을 대표 상품 페이지로 연결시키는 것도 하나의 방법이 됐다.

상품 배송에도 관심과 정성을 담았다. 윌비 사업 초기에는 주문 상품을 포장하는 과정을 일일이 사진 찍어서 소비자에게 배송 이메일을 전송했다. 물론 주문량이 증가하자 소비자 하나하나에 이러한 전략을 적용하기는 어려워졌지만, 택배 상자에 할인 QR코드를 첨부하고 감사 메시지를 전하는 등 동시에 여러 고객에게 전달할 수 있는 다양한 방식을 적용했다.

결국 윌비의 매출 성장은 윌비가 애정을 기울인 하나의 히트 상품이 만들어낼 수 있었다. 국내 판매자들 역시 선택과 집중을 통해 페이지 뷰를 늘리고, 다양한 프로모션과 배송방식의 변화로 매출을 끌어올리길 바란다.