[역직구로 미국진출] 수요를 창조하는 세 가지 방법

2017년 01월 23일

연재를 시작하며

바야흐로 역직구의 시대. 크로스보더 이커머스 시장의 성장이 가속화되고 있다. 통계청에서 발표한 ‘온라인쇼핑동향조사’에 따르면 2016년 1분기 온라인쇼핑 해외 직접 판매액은 2015년 4분기 대비 약 14% 증가했다. 지난해 2분기 역직구 판매액은 직구 구매액을 넘어서기도 했다.

국내 역직구 시장(판매액 기준)은 중국, 미국, 일본순으로 규모가 형성되어 있다. 통계청 자료에 따르면 2016년 2/4분기 국가(대륙)별 온라인 해외 직접판매액은 중국 3732억원, 미국 350억원, 일본 317억원이다. 이 중 미국의 경우 전년 동분기 대비 31.5% 증가한 판매액을 보였으며 앞으로의 지속적인 성장이 예측된다.

그렇다면 업체들은 각각 어떤 방식으로 미국 시장을 공략하고 있을까. 좋은 상품을 조달하고 잘 팔기 위해서 어떤 고민을 하고 있을까. 미국을 대상으로 상품을 팔고있는 역직구 업체와 셀러(코엑스포, 윌비, 제피로, 픽원츠)의 경험, 그리고 국경을 넘는 전자상거래의 시대를 대비하는 업계 외부 연사들의 이야기를 함께 공유한다.

발표. 어수훈 코엑스포 대표 / 정리. 김정현 기자

* 본연재는 지난해 11월 중소기업청과 중소기업진흥원이 주최하고 美 역직구업체 마이즈멧이 기획한 ‘2016 미국 파워셀러 초청 전자상거래 교육’ 연사 발표를 기반으로 합니다.

사진= 어수훈 코엑스포 대표

"수입국에 대한 이해, 마이너 시장 공략, 크라우드 펀딩으로 역직구 수요 창출할 것"

한국 패션시장에는 유행이 존재한다. 하나의 옷을 어떤 유명인사가 입으면 대부분의 소비자가 따라서 구매하는 경향이 대표적이다. 이러한 현상은 역직구에서도 나타난다. 국내 판매자들은 대부분 다른 역직구 판매자들이 판매하는 상품중 잘 팔리는 상품을 따라서 판매한다. 물론 이러한 판매 전략으로 단기적인 이익을 남길 수는 있다. 그러나 단순히 잘되는 상품을 따라 판매하는 전략으로 장기전을 버티지는 못한다.

때문에 유행을 따라가기보다 새로운 수요를 만들어 낼 필요가 있다. 그렇다면 어떻게 수요를 만들어 낼 수 있을까. 크게 세 가지 방법이 있다. 첫 번째는 ‘수입국에 대한 이해’다. 실제 발표자 같은 경우 2000년대 초반 미국에 장갑을 팔아 성공했다. 당시 한국보다 생활에 여유가 있던 미국 남성들은 정원을 다듬거나 꽃을 심으며 주말을 보내는 경우가 많았다. 이 때 무심코 방문한 한인 마켓에서 빨간 목장갑을 당시 10켤레 묶음으로 3달러 가격에 파는 것을 발견했다. 발표자는 곧바로 빨간 목장갑을 한국 공장에서 공급받아 판매하기 시작했다. 상품명도 ‘가드닝 글러브(Gardening Gloves)’라고 지어 마케팅했다. 결과적으로 장갑은 불티나게 팔렸다. 그 나라의 문화를 제대로 이해함으로 내 제품을 표현하는 아이디어를 구체화할 수 있는 것이다.

두 번째 방법은 ‘마이너 시장을 공략하는 것’이다. 실제 국내에서는 시장 규모가 작은 상품이더라도 전 세계적으로는 거대한 수요가 존재할 수 있다. 디즈니 상품을 예로 들어보자. 인기 캐릭터인 미키마우스, 미니마우스와 같은 상품을 판매할 경우 분명 수요는 많을 것이다. 그러나 시장에 관련 상품들을 파는 공급자 역시 많기 때문에 경쟁이 치열하다. 반면 인지도가 떨어지는 구피와 같은 캐릭터는 글로벌 시장에 진출할 경우 그 수요는 통상 수십배 증가할 수 있다. 소수의 매니아층을 공략한 것이지만 전 세계 국가들을 대상으로 판매하기 때문에 시장 규모를 확장할 수 있는 것이다.

마지막으로 ‘크라우드 펀딩’을 적극 이용하길 바란다. 크라우드 펀딩 전략은 국내 판매자들이 제품을 만들고 판매하는 기존 방식에서 벗어나 시제품을 올리고 상품을 구매하고자 하는 수요자로부터 투자를 받은 후 상품을 제작하는 방식이다. 수요를 따라가고 재고부담을 갖는 기존 방식에서 벗어나, 수요를 이끌 수 있다는 장점이 있다. 즉, 크라우드 펀딩으로 상품을 판매할 경우 대중의 의견 수렴이 가능하며, 시간적인 여유가 생기며, 재고를 껴안을 위험부담이 줄어든다. 여기서 가장 중요한 것은 시장 수요를 선도할 수 있다는 점이다. 국경이 허물어지는 크로스보더 시대에서 다양한 방식으로 해외 시장을 공략하기를 바란다.