[역직구로 미국진출] 검색엔진이자 마케팅 채널이 된 아마존

2017년 01월 24일

연재를 시작하며

바야흐로 역직구의 시대. 크로스보더 이커머스 시장의 성장이 가속화되고 있다. 통계청에서 발표한 ‘온라인쇼핑동향조사’에 따르면 2016년 1분기 온라인쇼핑 해외 직접 판매액은 2015년 4분기 대비 약 14% 증가했다. 지난해 2분기 역직구 판매액은 직구 구매액을 넘어서기도 했다.

국내 역직구 시장(판매액 기준)은 중국, 미국, 일본순으로 규모가 형성되어 있다. 통계청 자료에 따르면 2016년 2/4분기 국가(대륙)별 온라인 해외 직접판매액은 중국 3732억원, 미국 350억원, 일본 317억원이다. 이 중 미국의 경우 전년 동분기 대비 31.5% 증가한 판매액을 보였으며 앞으로의 지속적인 성장이 예측된다.

그렇다면 업체들은 각각 어떤 방식으로 미국 시장을 공략하고 있을까. 좋은 상품을 조달하고 잘 팔기 위해서 어떤 고민을 하고 있을까. 미국을 대상으로 상품을 팔고있는 역직구 업체와 셀러(코엑스포, 윌비, 제피로, 픽원츠)의 경험, 그리고 국경을 넘는 전자상거래의 시대를 대비하는 업계 외부 연사들의 이야기를 함께 공유한다.

발표. 이창성 Zeffiro INC 대표 / 정리. 김정현 기자

* 본연재는 지난해 11월 중소기업청과 중소기업진흥원이 주최하고 美 역직구업체 마이즈멧이 기획한 ‘2016 미국 파워셀러 초청 전자상거래 교육’ 연사 발표를 기반으로 합니다.

사진= 이창성 대표

"미국 판매채널은 아마존만 있는 것이 아니다. 판매채널 아닌 마케팅채널 활용을 강구해야"

CBT 환경이 개선되고 있다. 과거 기업들은 현지 법인을 세우거나 그러지 못할 경우 해외 공급업체(Vendor)를 찾아서 상품을 저가에 현금으로 납품하곤 했다. 그러나 최근에는 다양한 역직구 방법론이 대두되고 있다.

가장 대표적인 사례가 아마존의 FBA(Fulfillment By Amazon)다. 아마존 판매자들은 아마존 FBA 물류센터를 이용할 수 있다. 판매자가 아마존 창고까지만 상품을 배송한다면 상품 판매, 라스트마일 배송, 반품까지 모든 서비스를 아마존이 대행해주는 식이다. FBA 서비스 덕분에 이제 판매자들은 굳이 공급업체를 찾지 않아도 해외 구매자를 대상으로 한 직판이 가능해졌다.

FBA(Fulfillment By Amazon)

아마존에서 상품을 판매하는 국내판매자들은 크게 두 가지의 물류 방법론을 선택할 수 있다. 첫째는 한국에서 우체국이나 여타 국제 배송업체를 통해 직접 해외 고객들에게 배송을 하는 방법이다. 이는 여타 해외 마켓플레이스 입점판매 물류방식과 동일하다. 두 번째는 아마존만의 독특한 FBA 서비스를 이용하는 것이다. FBA는 아마존만의 특화된 물류 서비스로, 쉽게 말해 아마존의 물류 시스템을 셀러가 빌려 사용하는 것이다. 판매자는 판매하고자 하는 상품을 아마존 물류센터까지 해외배송하며, 이후 현지 고객주문이 들어오면 해당 상품은 아마존 FBA를 통해 고객에게 전달되는 식이다.

그렇다면 국내 판매자들이 자체 상품을 더욱 잘 판매하기 위해서 어떤 전략을 사용할 수 있을까. 한국 판매자들의 경우 선택과 집중의 일환으로 단일 마켓 플레이스만 사용하는 경우를 흔히 볼 수 있다. 그러나 채널 선택은 조금 더 전략적으로 이루어져야 하며, 특히 채널을 ‘판매채널’로만 바라보는 생각을 버릴 필요가 있다.

실제 미국의 소비자들은 제품 구매를 위해 구글보다는 아마존에서 더 많은 상품을 검색한다. 그러나 미국 시장을 공략하는 대부분의 국내 판매자들은 아마존의 ‘검색엔진’ 기능에 주목하지 않는다. 판매자들이 아마존을 단순히 판매채널이 아닌 하나의 마케팅 채널로 활용할 수 있다는 점을 간과하고 있는 것이다.