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글로벌 물류 스타트업 백서⑨쉽와이즈(Shipwise)
포워더와는 다른 포워더
폐쇄적인 운송업계를 파괴하기 위해 필요한 것
글. 김정현 기자
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Idea in Brief
전통적으로 국제물류 프로세스는 번거로운 절차가 많고 시간도 오래 걸린다. 쉽와이즈는 이렇게 고착된 비효율성을 개선하고 합리적인 가격을 제공하는 플랫폼을 제공한다. 쉽와이즈는 스스로를 ‘미래 디지털 시대의 포워더’라 자칭한다. 쉽와이즈는 다양한 공급채널을 통해서 운반되는 화물 프로세스를 조율할 수 있는 서비스를 구축하고 있다. 현재는 해운을 중심으로 서비스를 제공하고 있지만 머지않아 육상, 항공 운송 서비스까지 연계된 복합물류 서비스를 제공할 전망이다. |
우리가 일상생활에서 마주하는 수입품목의 약 90%는 컨테이너를 통해 운반된다. 하지만 대부분의 사람들은 이러한 물건들이 어떤 과정을 거쳐 우리에게 도착하는지 잘 알지 못한다. 알파고가 이세돌을 바둑으로 이기는 시대를 사는 우리들이기 때문에 막연히 이 모든 과정이 첨단 기술로 이루어질 것이라고 추측할 뿐이다.
그러나 놀랍게도 아직까지 국제물류는 전통적인 프로세스에 머물러있다. 국제물류에는 많은 시간이 수반되며, 각종 서류, 이메일, 팩스 등의 번거로운 작업들이 수반된다. 하나의 화물을 보내기 위해서는 수십 건의 관련 서류를 준비해야 하며, 단순히 화물견적을 받기 위해서도 약 일주일 정도의 시간이 소요된다. 특히나 해운업계는 더욱더 폐쇄적인 환경을 고수하고 있다. 때문에 이러한 프로세스를 잘 모르는 중소화주에게는 컨테이너로 화물을 운반하는 행위 자체가 악몽이 될 수 있다. 현재 약 1500만 개의 유럽 중소기업은 물류비의 30%를 컨테이너 운송 이전 단계에 소모한다.
쉽와이즈(Shipwise)는 독일 스타트업으로 해운업계에서 20년 이상 종사했던 경험을 가진 설립자들을 중심으로 설립됐다. 쉽와이즈 창업자들은 현업에 종사한 경험을 통해 앞서 언급된 문제점들을 누구보다 잘 알고 있었고 이를 해결하고자 하는 욕구 또한 강하다.
쉽와이즈가 선택한 방법론은 포워딩 시스템에 IT기술을 도입하는 것이다. 쉽와이즈는 클라우딩 시스템을 통해 화물을 예약하고 관리할 수 있도록 도와주며 기존 화주사들에게 번거로운 업무였던 이메일, 통화 업무를 제거해준다. 고객들은 쉽와이즈가 제공하는 플랫폼을 통해 화물의 현 위치를 파악할 수 있으며 진행 상황을 알 수 있다.
쉽와이즈는 중소기업이 쉽게 이용할 수 있는 플랫폼을 강조한다. 여러 화물 견적 선택지를 표준화하여 제공하기 때문에 가격에 민감한 중소기업이 쉽와이즈 사용을 선호한다는 것이 쉽와이즈의 설명이다. 사실 국내와 같은 경우에도 중소기업들은 대형 운송사와 직접 계약이 어렵다. 대형 운송사들은 협약된 포워더를 통해서 화물을 받는 것을 선호하기 때문이다. 국내 포워딩 업체의 한 항공운송 담당자는 “소화물을 운송하고자 하는 리테일러들은 직접 대형 운송사들과 거래를 할 수 없다. 대형 운송사들은 협약된 포워더들을 통해 화물을 받기 때문”이라 언급했다.
그렇다면 쉽와이즈가 중소화주들을 만족시키는 방법은 무엇일까. 그리고 기존 포워더와 쉽와이즈의 차별점은 무엇일까. 알렉산더 말로프(Alexander Malov) 쉽와이즈 설립자/CEO와의 일문일답을 통해 알아보자.
▲ 쉽와이즈(Shipwise) 이고르 알리펜코(Igor Alipenko) 공동대표(오른쪽)와 알렉산더 말로프(Alexander Malov) 공동대표(왼쪽)
Q1.쉽와이즈의 설립 배경을 알고 싶다. 혹 창업 이전 관련업계에서 일한 경험이 있는가.
A1. 쉽와이즈 팀원들의 해운과 물류에 대한 경력을 모두 합치면 50년이 넘는다. 특히 저를 포함한 쉽와이즈 설립자들은 해운선사의 다양한 포지션에서 직접 일한 경력이 있다. 대표적으로 우리는 MCT해운그룹, 웨스턴벌크(Western Bulk), 발트코어(Baltcore), 트랜스옵티멀(Transoptimal), 윙골(Wingol)에서 근무했다. 쉽와이즈의 고문은 INTTRA와 CMA CGA등 운송업계에서 수십 년을 일했으며, 이커머스 회사에서 일한 경력도 있다. 이러한 다양한 배경들은 쉽와이즈의 사업모델을 더욱 구체화시켰다.
Q2. 여느 스타트업이 그러하듯 초기 시장안착에 많은 어려움을 겪었을 것 같다. 어려움을 극복하고 일정 규모 이상 성장점에 도달할 수 있었던 이유는 무엇인가.
A2. 말씀하신 대로 스타트업은 항상 어려움을 겪는다. 쉽와이즈 또한 아직까지 일분일초를 다투며 일한다. 쉽와이즈는 이러한 위험을 극복하기 위해 초기 단계부터 업계에 대한 풍부한 전문성을 지닌 사람들로 인력을 구성했다. 이를 통해 초기영업에 대한 기회를 얻고 예상되는 문제점들을 피해갈 수 있었다.
쉽와이즈는 지금도 여러 가지를 한 번에 균형 있게 수행해 내야 하는 상황이다. 전통적인 화물 포워더들과 달리 우리는 주문을 수주하는 것에만 집중하는 것이 아니라 IT 플랫폼까지 구축하고 있다. 더불어 새로운 기술에 대한 조사와 개발 작업 또한 병행하고 있다. 덧붙여 말씀드리자면 쉽와이즈는 아직까지 외부 투자 없이 독립 자본을 통해 성장하고 있다.
Q3. 쉽와이즈의 비즈니스 모델에 대해 설명해 달라.
A3. 쉽와이즈는 플랫폼을 중심으로 해운선사 등 운송업체, 화주, 포워더들에게 합리적인 가격을 제시해주는 세계적인 공급자 네트워크를 만들고자 한다. 쉽와이즈의 서비스를 한 마디로 표현하자면 ‘디지털 시대의 화물 포워더’라 할 수 있다. 다양한 공급망 네트워크를 관통하는 복잡한 국제물류 프로세스를 조율하기 위한 서비스를 구축한 것이다.
가령 운송업체들은 선적화물을 운반하기 위해 출발국가, 도착국가 모두에서 여러 정보를 수집해야 한다. 포워더를 통해 해상운송을 예약하고, 내륙 운송을 담당할 트럭을 찾고, 두 국가의 세관을 거쳐야하며, 창고에 보관되었다가 마지막으로 배송이 이루어지는 식이다. 쉽와이즈는 이렇게 복잡한 프로세스를 플랫폼을 통해 일괄적으로 통합한다. 더불어 경쟁력 있는 가격을 고객들에게 제공한다. 마지막 단에서는 최종 고객이 투명한 가격 정보를 받아볼 수 있도록 만들 전망이다.
전통적인 화물 포워더는 이 복잡한 조율 작업을 전화, 이메일, 팩스, 그리고 서류 작업을 통해 해왔다. 쉽와이즈는 블록체인(Blockchain)과 같은 소프트웨어와 IT기술로 이러한 번거로운 작업을 대체하고자 한다. 자동화 프로세스를 통해 거래비용을 줄이고 사용자 경험을 개선하는 것이다.
Q4. 쉽와이즈는 화주, 운송업자, 포워더에게 서비스를 제공한다고 말씀해주셨다. 각 고객이 쉽와이즈를 사용함으로 얻는 이점은 무엇인가.
A4. 먼저 쉽와이즈는 화주들에게 화물 운송을 예약, 관리, 추적할 수 있는 플랫폼을 제공한다. 이 플랫폼은 통합적이고 간단하며 비즈니스가 오가는 과정에서 마찰이 적은 방식이다. 추가적으로 플랫폼을 통한 문서 관리 기능도 제공해주고 있다.
두 번째로 운송업자들에게는 중소화주에게 쉽게 접근할 수 있는 솔루션을 제공한다. 대부분의 운송업자들은 완전히 다른 가격 구조 때문에 중소화주에게 접근하기 어렵다. 쉽와이즈는 중소화주의 화물을 모아(Pooling)서 합배송하기 때문에 일반 운송업자들이 접근할 수 없었던 부분을 해결해준다. 더불어 모든 파트너들이 웹 플랫폼을 통해 통합되어 있기 때문에 다른 소규모 포워더를 이용하는 것보다 효율적이다.
마지막으로 쉽와이즈는 포워더이지만 다른 포워더들과 함께 일한다. 쉽와이즈는 더 나은 서비스를 제공하기 위해 IT를 중점적으로 개발하고 타 회사들과 협력을 통해 우리의 플랫폼을 더욱 많은 사람들에게 제공하고자 한다. 때문에 때로는 쉽와이즈가 아닌 다른 포워더를 고객을 연결해 주기도 한다.
Q5. 해상 운송 업계의 가장 큰 문제 중 하나는 가격의 불투명성이라고 생각한다. 쉽와이즈는 플랫폼 서비스를 이용해 투명하게 가격을 책정한다고 강조한다. 이를 위해 사업 초기 여러 해운기업이나 운송회사를 파트너사로 설득하기 위해 많은 어려움이 있었을 것이라 생각된다.
A5. 실제로 가격의 불투명성과 정보의 비대칭은 해운업계의 대표적인 문제이다. 쉽와이즈는 시장 가격의 투명성을 추구하며 이용자들이 더 나은 결정을 내리도록 돕고 있다. 하지만 쉽와이즈만의 노력만으로 이런 현실을 극복하는데 한계가 있다. 때문에 쉽와이즈는 우선 사용자 경험을 개선하고 업체 간의 업무상 마찰을 감소시키기 위해 집중하고 있다.
쉽와이즈는 화물 포워더로서 경쟁력 있는 가격을 확보하고 그 가격을 최종 의뢰인에게 투명하게 전달하고자 한다. 또한 화주들이 가장 합리적인 선택을 할 수 있도록 가능한 모든 정보를 제공하고자 한다. 더불어 여러 운송회사들과 파트너십을 맺어 추가 용적 제공 및 가격 할인 등 부가적인 혜택을 제공한다. 반면에 운송회사들은 그들의 자금을 현금화하고 SME(Small and Medium sized Enterprise, 중소기업) 시장에 효율적으로 접근할 수 있다.
사실 아직까지도 운송업계는 화물 운송 견적을 투명하게 제공하기를 꺼려한다. 하지만 저는 지금 해운업계를 포함한 운송업계가 투명한 시장으로 변하는 과도기에 와있다고 생각한다. 이런 단계에서 쉽와이즈는 더 나은 플랫폼을 만들고 블록체인과 같은 기술을 접목하여 해운업계의 과도기를 현실로 완성시키고자 한다.
Q6. 경쟁력 있는 가격이라 언급했다. 쉽와이즈 가격결정 방법에 대해서 알고 싶다.
A6. 쉽와이즈의 이용가격은 화물규모, 용적, 경로 그리고 기간에 의해 조율된다. 기본적으로 쉽와이즈의 가격 결정 시스템은 결정트리(descision tree) 의사결정 모형을 근본으로 한다. 이를 통해 가능한 경로와 화물이 거쳐 가는 구간을 분류할 수 있다.
이런 의사결정 모형을 기반으로 특정 구간의 제공자가 요구한 가격은 배송의 가격과 기간에 맞도록 재조정되어 선택 가능한 경로를 찾는 데 이용된다. 중소기업은 상대적으로 가격에 민감하기 때문에 쉽와이즈는 여러 중소기업의 배송 요청 건들에 대한 합배송이 가능할지 대조하여 합리적인 가격에 견적을 제공한다. 이는 가격에 상대적으로 민감한 중소기업들이 선호하는 방식이다.
Q7. 현재 몇몇 경쟁사들은 즉각적인 화물 운송 견적을 제공하고 있다. 쉽와이즈는 어떠한가. 경쟁사에 비해 가격측면에서 갖는 비교우위는 무엇인가.
A7. 우리는 아직 고객들에게 실시간으로 가격을 제공하지는 않는다. 일반적으로 우리가 받는 요청은 출발지에서 도착지까지 몇 구간으로 이루어진 문전(Door-to-Door)배송이다. 아직 해운업계는 가격을 즉각적으로 제공할 준비가 되지 않았다. 가격은 일반적으로 사용자들 간의 협상을 통해 정해진다. 일부 중소 규모 업체들은 아직도 90년대 후반의 TMS(Transportation Management System, 운송관리시스템)를 사용하고 있다. 때문에 가격을 바로 제공할 수 없는 것은 물론, 정확도마저 떨어진다. 즉 정보의 가시성과 가격에 대한 데이터가 부족한 것이다.
쉽와이즈는 이러한 문제점을 해결하기 위해 시대에 뒤떨어진 IT시스템을 발전시키고 공급자와 이용자 간에 부가적인 편의성을 제공하고자 한다. 쉽와이즈는 배송에 따라 차이는 있지만 대부분 24~48시간 내에 합리적인 가격의 화물 견적 제공을 목로 한다.
특히 우리는 알고리즘을 이용해 일부 고객에게 고정 수수료를 제공하는 것을 고려하고 있다. 이것은 다양한 공급사슬과 배송 리드타임 등 여러 요인들을 고려했을 때 아주 복잡한 일이다. 보통 소매 고객들은 업계 상황을 잘 모르기 때문에 일정 서비스 수준을 기대하고 즉각적인 가격을 받길 기대한다. 때문에 고정 수수료를 제공하는 것은 소매 고객들에게 LCL풀링(pooling)관점에서 아주 흥미로운 발상이 된다.
Q8. 그렇다면 쉽와이즈의 수익모델은 무엇인가.
A8. 우리는 화물 포워더와 비슷한 수익모델을 가지고 있다. 우리는 현재 일부 노선에 한해서 고정된 수수료를 매기고 향상된 화물 견적 알고리즘으로 가격을 책정하고자 하지만 아직까지는 어려움을 겪고 있다.
Q9. 앞으로 고객확충이 중요할 것 같다. 현재 고객 및 화물유치 규모, 그리고 앞으로의 계획에 대해 듣고 싶다.
A9. 쉽와이즈는 고객층을 키우는 데에 집중하고 있지 않다. 고객확충보다는 기술개발과 고객 연구에 집중하고 있다. 이를 통해 업계에서 전통적인 한계를 넘어설 수 있도록 회사를 성장시킬 수 있는 솔루션을 찾고자 한다. 덧붙여 말씀드리자면 화물 유치 볼륨은 올해 1500 TEU를 목표로 하고 있다.
쉽와이즈는 고객을 노선에 따라서 분류하지 않으며 현재 쉽와이즈의 수준에 적합한 고객만을 받는다. 그렇기 때문에 종종 의뢰를 거절하는 경우도 있다. 고객확충에 있어서 쉽와이즈의 목표는 시장에 좋은 제품을 제공하기 위해 쉽와이즈와 함께할 수 있는 고객을 만나는 것이다.
Q10. 쉽와이즈의 IT플랫폼에 외에 고객에게 ‘분석도구’를 제공하고 있다 들었다. 자세히 설명해 달라.
A10. 쉽와이즈의 분석은 아직 데이터의 기록과 축적의 단계에 머물러 있다. 상당히 기본적인 단계인 것이다. 때문에 우리는 고객이 분석적으로 더 나은 결정을 내릴 수 있도록 고객과 함께 데이터를 모으고 있다.
쉽와이즈는 이커머스 업체나 소매업체들에게 맞춰진 수직적 시장이 형성되어있지 않다는 것을 깨달았다. 이에 쉽와이즈는 고객들과 커뮤니케이션을 통해 운송 회사들이 사용하는 계량법과 데이터를 고객들이 이해할 수 있도록 변환시킬 방법을 찾고자 한다.
고객들은 그들이 예상한 견적과 맞춰보고 실제 운송 가격을 제공하기 위해 공급망을 SKU(Stock Keeping Unit) 단계로 나누어서 계산하기도 한다. 또는 고객의 운송비를 줄이기 위해 효율적인 재입고 시기에 대한 조언을 한다. 이를 위해 양륙비를 포함한 원가 추이를 살피기도 한다.
Q11. 쉽와이즈는 웹사이트를 통해 해운업 외에 항공, 육상운송 파트너를 찾고 있다. 현재 해상운송 포워딩 외에도 사업 확장을 계획하고 있는가.
A11. 쉽와이즈는 해상운송에 기반한 전통적인 화물 포워딩으로 시작했다. 설립 초기 팀원들이 해운업에 풍부한 경험을 가지고 있었기 때문에 자연스럽게 해운업과 관련된 비즈니스를 구축하게 되었다. 그러나 실제 서비스를 제공하면서 그 한계점이 느껴지더라.
결국 공급사슬 전체 관점에서 해상, 항공, 육상 모든 분야가 유기적으로 결합될 필요가 있다. 때문에 쉽와이즈는 장차 해운산업뿐만 아니라 항공, 주문 처리 등 공급망 전체 영역으로 확장하고자 한다. 쉽와이즈가 해운산업에 첫발을 내딛었던 것처럼 파트너들을 통해 사업 확장을 계획하고 있다. 쉽와이즈의 궁극적인 목표는 고객들이 운송모드에 구애 받지 않고 다양한 선택지를 제공받도록 하는 것이다.
Q12. 개인적으로 쉽와이즈의 비즈니스 모델이 제네타(Xenata)나 프레이토스(Freightos)등과 유사하다고 생각된다. 쉽와이즈의 경쟁사는 무엇인가. 경쟁사와 비교해서 강점은 무엇인가.
A12. 쉽와이즈가 제네타(Xenata)나 프레이토스(Freightos)와 비슷한 모델처럼 보일 수도 있겠다. 그러나 사실 다르다. 현재 제네타는 쉽와이즈와 파트너십을 통해 쉽와이즈와 쉽와이즈의 고객에게 데이터를 판매하고 있다. 프레이토스는 주로 전통적인 화물 운송 포워더들에게 소프트웨어를 팔아 온라인으로 끌어들이는 일을 한다.
이들과는 달리 쉽와이즈는 자체적으로 소프트웨어를 구축하고 있다. 쉽와이즈가 스스로를 디지털 시대의 화물포워더라고 칭하는 이유다. 쉽와이즈의 미래 계획 또한 언급된 회사들과는 다르다.
결국 물류는 한 명의 승자가 독식하는 시장이 아니다. 전 세계에 약 50만개의 화물 운송 포워더들과 3PL 공급자들이 있다. 대표적으로 퀴네나겔(Kuehne and Nagel) 혹은 DB쉥커(DB Schenker)와 같은 큰 회사들도 전체 시장의 4% 이상을 차지하지 못하고 있다.
우리는 확장 가능한 기술을 제공하는 회사로 앞서 말한 업체들보다 작은, 이를 테면 약 4만개의 개별 포워더들의 시장을 통합하고자 한다. DB쉥커, 퀴네나겔, 그리고 판알피나(Panalpina) 등의 회사들과 견주더라도 독특한 가치를 고객에게 제안하고 있으며 성장하기 위한 충분한 시장 가능성을 지니고 있다고 자체판단하고 있다.
결국 쉽와이즈는 기술력과 서비스 품질로 여타 업체들과 쉽와이즈를 차별화 할 것이다. 여기서 모든 것을 공개하지는 못하지만, 대표적으로 쉽와이즈는 블록체인을 운송업계 전체에 적용해 업계 전체를 우리의 고객으로 만들 가능성도 있다.
Q13. 쉽와이즈의 미래계획은 무엇인가.
A13. 우리는 앞으로 5년 혹은 10년 사이 물류 업계에 큰 변화가 찾아올 것이라고 믿는다. 어떻게 보면, 쉽와이즈가 지금 하는 것은 미래를 설계하는 중요한 단계다. 향후 현존하는 서비스들이 자동화되고 상품화되어 중소 화물 포워더의 상당수가 통합될 것이다. 우리는 현재 해운회사, 항공사 등 운송업체들 간의 네트워크를 구축하는 일을 하고 있다. 이는 쉽와이즈를 미래 핵심적인 사업으로 만들 기반기술이 될 것이다. 쉽와이즈의 실험은 계속되고 있다.
