글로벌 물류 스타트업 백서 ⑤ 제네타(Xeneta) 패트릭 베르글룬드 CEO 인터뷰

*해당기사는 CLO 통권 65호(11월호)에 게재된 기사를 일부 발췌했습니다

 

글로벌 물류 스타트업 백서 ⑤ 제네타(Xeneta)
정보로 룰을 바꾸다
해상운송 운임의 가이드라인 ‘Xeneta´
글. 김승환 기자

데이터가 운임시장의 투명성을 높일 것
패트릭 배르글룬드(Petrix Berglund) 제네타 CEO

“제네타는 수천의 화주로부터 빅데이터를 구축해 세계 무역의 관계자들이 영향력을 발휘할 수 있도록 도와줍니다. 저는 데이터와 투명성의 힘을 믿습니다. 데이터는 앞으로 물류전반을 변화시킬 것입니다. 해상운임은 제네타의 첫 번째 목표입니다.”
패트릭 배르글룬드(Petrix Berglund) 제네타 CEO

 

해운업은 전통적으로 강력한 선사에 의해 발전해 왔다. 매번 운송할 때 마다 별도의 계약을 체결하기 때문에 화주들은 운임관련 정보 없이 어둠속에서 선사를 따를 수밖에 없었다. 아직까지도 해운업은 폐쇄적이고 선사들은 정보 공개하기를 꺼려한다. 제네타는 해운업의 고질적인 문제를 해결하기 위해 크라우드소싱 정보 플랫폼으로 정기선운임의 투명성을 높여가고 있다.

 

해상운송 운임에는 운송비용 외에도 수많은 부가운임이 붙는다. 가령 출발항과 도착항에서 발생하는 THC(Terminal Handling Charge - 터미널 취급료)가 있다. THC를 화주가 부담하는지 선사가 부담하는지에 따라 같은 항로에서의 운임이 천차만별로 달라지게 된다. 제네타는 플랫폼 사용자로부터 수집하는 정보를 바탕으로 같은 항로에서도 다양한 솔루션을 제공하고 있다.

플랫폼을 통한 정보의 개방을 통해 해운시장에서 다양한 이해관계자들이 최적의 의사결정을 내릴 수 있도록 도와주는 물류스타트업 제네타를 소개한다. 다음은 제네타 패트릭 베르글룬드 CEO와의 일문 일답.

 

Q1. 먼저 제네타의 서비스에 대해 설명해 달라.

A1. 제네타는 화주에게 얻은 데이터를 가공해 실시간으로 적정 운임률을 알려주는 서비스다. 먼저 제네타 플랫폼에 등록된 모든 화주로부터 운송관련 정보를 실시간으로 받는다. 이 방대한 정보를 출발항-도착항, 사용된 컨테이너 종류, 계약유효기간 등으로 세분화해서 지표를 설정한다. 물류 서비스를 원하는 화주들은 필요할 때 이 지표를 벤치마킹해 선사와 협상을 할 수 있게 되는 것이다. 이 방법은 상당히 진보적이고 현대적이라고 평가하고 있다. 우리 플랫폼 사용자가 늘고 있다는 것이 그것을 반증한다. 제네타 입장에서도 플랫폼 사용자들을 통해 더 많은 데이터를 수집할 수 있고 정보운용의 폭을 넓힐 수 있다.

 

Q2. CEO를 포함한 제네타 직원 다수가 해운업계 경력직이라는 이야기를 들었다. 유럽 해운업계의 좋은 대우를 뒤로하고 제네타를 창업한 이유가 무엇인가.

A2. 먼저 제네타 창업멤버 중 단 두 명만 해운업계에서 근무한 경험이 있다는 것을 밝히고 싶다. 제네타는 의도적으로 해운업 관계자를 끌어들이지 않고 있다. 이는 해운산업을 보는 프레임을 최대한 넓히기 위해서다. 우리는 기존업계의 규칙이나 관행에 영향을 받지 않은 사람들과 일하는 것이 해운업계의 혁신을 달성하고 유지하는 쉬운 방법이라고 생각한다. 업계전문가 없이 다양한 사람으로 조직을 운영하는 것이야말로 제네타의 성공의 필수요건이라고 생각한다. 제네타를 창업한 이유는 해운업 생태계를 변화시키기 위함이다. 현 해운업계에는 공정하지 못한 부분이 많다. 가장 중요한 문제는 투명성이 낮다는 것이다.

Q3. 많은 스타트업들이 자금조달, 열악한 사업기반, 수익모델 창출에 어려움을 겪고 있다. 2012년 창업이래로 제네타가 직면했던 비용적인 어려움은 없었나.

 

A3. 자금을 조달하는 것은 항상 어렵다. 하지만 옳은 사람과 옳은 아이디어를 실행하면 투자자와 긍정적인 대화를 나누는 것이 가능해진다. 나는 모든 기업이 때때로 큰 장벽과 마주친다고 생각한다. 우리도 마찬가지였다. 하지만 인내심을 갖고 지속적으로 노력한 덕분에 크린덤(Creandum), 얼라이언스밴쳐(Alliance Venture) 등의 VC로부터 투자를 유치할 수 있었다. 사업모델과 수익모델은 제네타가 꾸준히 고민하고 진화시키고 있는 부분이다. 우리는 이 과정을 멈추지 않을 것이다. 나는 우리가 당면했던, 그리고 앞으로 마주할 모든 상황을 어려움이라 생각하고 싶지 않다. 이것은 그러한 상황들은 그저 우리가 극복해야할 과제에 불과하다.

 

Q4. 화주로부터 운임정보를 수집하는데 선사와의 법적인 문제는 없나

 

A4. 법적문제 관련해 제네타 내부적으로 조사를 진행했었다. 또한 사업초기에 법률전문가를 고용해 어떻게 하면 법적문제 없이 서비스를 제공할 수 있을지 많은 고민을 했다. 법적 문제를 피하기 위해서 우리는 데이터 통합과 수집 그리고 가공 전과정을 철저한 익명성과 중립성을 기준으로 관리했습니다. 덕분에 데이터와 분석결과의 투명성을 확보할 수 있었다.

 

Q5. 해운동맹으로 인해 정기선의 경우 운임이 어느 정도 일정한 것 아닌가

 

A5. 개인적으로 선사에서 운임을 공시한 사례를 본적이 없다. 혹시 본 사례가 있으면 나에게 말해달라. 물론 FAK(Freight All Kind)의 경우 선사가 고지하기도 한다. 하지만 일반적으로 화물이 양이나 종류에 따라 화주들은 선사와 별개 계약을 맺게 된다. 통일된 형태가 아니라 개별적으로 계약을 체결하기 때문에 운임의 차이가 발생하게 되는 것이다.

 

Q6. 운임률 이외에 고려하는 사항이 있나

 

A6. 당연히 있다. 예를 들어 연간 운송량이나 계약기간(단기/중기/장기 계약) 등을 고려해 가장 합리적이고 효율적인 운임을 제시하고 있다. 제네타 플랫폼의 사용자가 늘고 있기 때문에 지속적으로 고려해야 할 사항들을 업데이트하고 있기도 하다.

 

Q7. 해운산업에만 제공하는 서비스인가? 고객규모별 비율을 알고 싶다.

 

A7. 그렇다. 현재 제네타는 정기선 운임부분에 대한 정보만 담당하고 있다. 국제무역에서 고객들은 도로, 항공, 철도 운송 등 다양한 운송수단을 사용한다. 그러나 저희는 일부러 정기선 운임만 제공하고 있다. 가장 많은 이들이 사용하지만 동시에 불투명한 시장이라고 생각했기 때문이다. 저희 고객은 1년에 한 두 컨테이너의 물량만 취급하는 소화주부터 연간 수백만 달러 가치의 컨테이너를 보내는 고객까지 다양하다. 화주규모에 맞춘 최적화된 서비스를 곧 출시할 예정이다.

 

Q8. 주 수익원은 무엇이고 서비스 사용료는 얼마인가

 

A8. 제네타의 수익원은 SaaS 구독료이다. 어떤 서비스를 이용하는지에 따라 요금의 차이는 있지만 일반적으로 구독료는 연간 2만 EUR/USD 수준이다. 앞서 말했듯이 제네타의 주요 고객은 해상운송을 필요로 하는 화주다. 그러나 그렇다고 화주만 제네타를 사용하는 것은 아니다. 대표적으로 미국의 SCM 컨설팅 전문회사 Llamasoft도 제네타 서비스를 사용하고 있다.

 

Q9. 플랫폼 사용 고객의 규모가 궁금하다.

 

A9. 현재 1,500개 이상의 고객기업이 우리 플랫폼을 사용하고 있다. 아쉽지만 현재 일간 트래픽은 공개할 수 없다.

 

Q10. 스타트업이면서 유럽기업이기 때문에 제공하는 노선 수가 적지는 않은가

A10. 꼭 그런 것은 아니다. 현재 제내타는 대륙 간 가능한 모든 노선을 커버하고 있다. 예를 들면 극동아시아 - 미주 항로와 같이 말이다. 약 6만개의 노선이 있다고 생각하시면 될 것 같다.

Q11. 최근 태평양 지역에서 TPP(Trans-Pacific Partnership)가 타결되었다. 이를 위기로 생각하는가? 기회로 생각하는가?

 

A11. 저희는 해운업을 한 권역에 한정지어 생각하지 않는다. 오히려 전 세계적인 관점으로 바라보려 노력한다. 그렇기 때문에 세계적으로 무역량을 증가시키는 모든 요소는 제네타의 자산이 될 것이라고 본다. 굳이 유럽에서 이뤄지는 운송이 아니라도 말이다. 그리고 유럽은 본래 해운업기반 경제가 탄탄하기 때문에 앞으로도 번창할 것으로 예측하고 있다.

 

Q12. 한국 선사들 지표도 제공되는 것을 봤다. 제네타의 데이터로 한국 선사의 경쟁력이 어느 정도인지 말해 달라.

 

A12. 우리는 해당 선사의 경쟁력을 판단할 수 있는 데이터를 갖고 있다. 하지만 앞서 말했듯이 익명성과 중립성 때문에 답변을 드리기 어려운 부분이다. 예를 들어 타 선사의 정보 없이 한진해운만 제공한다면 ‘불공정’할 수 있기 때문이다.

 

Q13. 지난 8월 한국기업 삼성SDS는 첼로스퀘어라는 B2B 물류플랫폼 서비스를 론칭했다. 이 서비스 또한 제네타와 마찬가지로 트래킹, 배송지연 및 리스크관리를 지원하고 있는데, 차이점은 무엇인가.

 

A13. 제가 알기론 첼로스퀘어는 항공이나 해상운송계약을 온라인상에서 할 수 있는 서비스이다. 최적의 운임조건을 제시하는 제네타의 서비스와는 본질적으로 다르다. 그렇기 때문에 첼로스퀘어는 우리의 위협요소가 될 것이라 생각하지 않는다. 당신의 질문을 받고 첼로스퀘어를 실제로 사용해보고자 시도했었다. 어찌된 영문인지 잘 접속이 안 되더라. 실제 내가 사용하지 않은 부분인지라 그 서비스가 어떻다 평가하긴 조심스럽다. 하지만 좋은 서비스인 것처럼 보인다.

 

Q14. 마지막으로 현재까지의 성과와 제네타의 미래에 대해 평가해 달라.

 

A14. 저희 플랫폼은 화주로부터 얻은 데이터를 바탕으로 운영하고 있다. 이것을 바탕으로 해운시장의 투명성을 높이고 있으며, 화주의 물류최적화에 기여하고 있다고 생각한다. 전통적으로 폐쇄적인 정기선 시장에서 화주들은 우리 플랫폼을 통해 운임결정에 충분한 영향력을 행사하고 있으며, 혹여나 부족한 부분은 지속적으로 개선해 나갈 것이다.

나는 데이터와 투명성의 힘을 믿는다. ‘해상운임’ 서비스 제공은 우리의 첫 목표에 불과하다. 데이터는 앞으로 물류시장 전반을 변화시킬 것이다. 제네타는 향후 모든 물류정보들이 모이는 허브의 모양으로 변화할 것이다. 우리 서비스를 통해 물류산업 관계자들이 더욱 효율적이고 합리적인 의사결정을 할 수 있게 되기를 희망한다.