글로벌 물류스타트업 백서④ 생활 속 숨은 가치 ´중고 의류´

* 해당 기사는 CLO 통권 64 호 (10 월호 ) 에 게재된 기사를 일부 발췌했습니다

 

장롱 속 빈티지에 돈이 모인다

해외 인기 중고의류 스타트업 11 選

글 . 이현주 / 김철민 기자

 

“ 우리는 이전에 아무도 도전하지 않았던 거대한 시장에 도전하고 있습니다 . 이제 아무도 오프라인 벼룩시장에서 쇼핑하는 것을 즐기지 않습니다 . 온라인이 훨씬 경쟁력이 있지요 . 우리는 고가 브랜드 상품만을 취급하지 않습니다 . 대다수 소비자를 위한 거대 중고시장을 겨냥하고 있습니다 . 이건 큰 기회니까요 .”

 

-제임스 라인하르트 (James Reinhart) 스레드업 (ThredUp) 공동 창립자 겸 CEO

 

전 세계 많은 여성들의 로망이자 대표적인 명품브랜드 샤넬 (Chanel) 토트백을 원가인 3000 달러의 반값인 단돈 1300 달러에 살 수 있는 곳이 있다 . 바로 온라인 중고의류 쇼핑몰이다 . 소비자들에게는 싼 가격을 찾아 발품을 팔지 않고도 저렴하게 명품을 살 수 있는 기회를 주고 , 옷장 속에 잠자고 있는 중고 의류에는 다시 한 번 가치를 불어넣는 이커머스 니치 마켓에 대해 알아보자 .

 

최근 몇 년간 미국에서 온라인 중고 시장은 괄목할 만한 성장을 이루었다 . NARTS(Resale Professionals Association, 중고시장협회 ) 는 최근 2 년간 중고 시장은 7% 나 성장했다고 밝혔고 , 미국 시장분석기업 퍼스트리서치 (First Research) 는 2014 년 하반기 기준 미국에 1 만 8000 여 개의 중고 시장이 있고 이들의 연평균 매출은 120 억 달러에 달한다는 분석을 내놓기도 했다 .

 

벤처 투자시장에서도 중고 의류 스타트업들은 크게 주목받고 있다 . 대중들에게 인기 있는 11 개의 대표적인 중고의류 스타트업들은 벌써 2 억 9500 만 달러의 투자 유치에 성공했다 . 마치 배달 스타트업들이 그랬듯이 중고의류 스타트업들도 생활의 전반에서 고객들에게 숨은 가치를 제공하며 큰 인기를 얻고 있다 .

 

미국에서는 여러 기업들이 중고 시장 내에서 경쟁하고 있는 현 상황을 두고 ‘ 피의 목욕 (Blood Bath)’ 라 표현하고 있다 . 미국 내 중고의류 스타트업의 유행이 이제 단순히 하나의 트렌드를 넘어 과열 양상으로 비춰지고 있는 것이다 . 그렇다면 이러한 시장의 선두에는 어떤 기업들이 군림하고 있으며 이들은 어떠한 방식으로 중고 물품들을 유통하고 있을까 .

 

중고의류 스타트업 11 選

 

더리얼리얼

더리얼리얼 (The RealReal) 은 럭셔리 명품의류를 위탁 판매하는 대표적인 기업이다 . 더리얼리얼은 여성 , 남성용 명품 의류 , 귀금속 , 시계와 미술품 등을 포함한 중고 명품 아이템들을 고객들에게 제공한다 . 당연히 ‘ 샤넬 ’, ‘ 에르메스 ’, ‘ 루이비통 ’ 등의 대표적인 명품 브랜드들을 비롯해 ‘ 까르띠에 ’, ‘ 롤렉스 ’ 와 같은 고가의 시계도 취급한다 . 뿐만 아니라 ‘ 앤디 워홀 ’, ‘ 샌 프란시스 ’ 와 같은 블루칩 예술거장들의 예술품들까지 수 백점에 달하는 다양한 품목들을 취급하고 있어 고객들이 고급 명품 브랜드와 예술품들에 손쉽게 접근할 수 있도록 돕고 있다 . 명품을 위탁하는 사람들은 판매 가격의 60-70% 정도를 수익으로 가져가게 된다 . 그리고 이 아이템들이 대부분 3 일 이내에 판매된다는 점에서 기존에 거래가 어려웠던 중고 명품들을 빠른 시간 내에 손쉽게 처분 가능하게 한다는 점에서 장점이 있다 .

 

더리얼리얼은 고객들이 중고 명품 아이템들을 손쉽게 판매할 수 있도록 하기 위해 미국 16 개 주요 대도시에 무료 픽업서비스를 제공하고 있다 . 픽업 서비스를 이용하지 못하는 경우 페덱스 (FedEx) 를 통한 무료 배송이 가능하다 . 이 과정에서 페덱스를 통한 무료 포장과 배송 서비스가 가능하다 . 명품 아이템을 맡기는 판매자들은 첫 거래에서 판매가의 60% 를 가져갈 수 있으며 , 연간 판매액이 7500 달러 이상이 될 경우 판매가격의 70% 를 가져갈 수 있다 . 맡겨진 물건은 세밀한 진품 감정 및 검수를 거쳐 판매된다 . 또한 판매된 중고물품을 온라인 게시판을 통해 실시간으로 추적할 수 있다 .

 

중고 명품을 유통하는 더리얼리얼은 진품 감정 과정이 특히 중요하다 . 때문에 더리얼리얼에서는 자체적으로 보석감정사와 시계공 , 미술감정사 , 명품 전문가 , 등의 전문 인력을 보유하고 있으며 이들을 통해 명품들을 감별하고 세밀하게 검수한다 . 이러한 철저한 검수 과정을 거친 물건만이 소비자들의 손으로 전달되고 있다 . 중고물품 거래에 ‘ 신뢰 ’ 를 부여한 것이다 .

 

트레데시

미국 캘리포니아를 기반으로 2012 년에 설립된 트레데시 (Tradesy) 는 중고 의류 , 신발 , 가방 , 귀금속 등을 유통하는 이커머스 플랫폼으로 고가 루이비통 , 샤넬 , 구찌 , 프라다 , 지방시 등 고가의 명품 브랜드의 중고 물품들을 온라인상에서 제공한다 . 중고 물품을 판매하고자 하는 사람들은 온라인 웹사이트를 통해 배송비용이 선납된 라벨을 뽑아 회사로 자신의 물품들을 보낼 수 있다 . 이들은 다른 중고 스타트업들과 달리 웨딩 품목 또한 포함하고 있는 것이 특징이다 .

 

스레드업

미국 샌프란시스코를 기반으로 2009 년 설립된 스레드업 (ThredUp) 은 여성용 의료 , 신발 , 악세사리부터 아이용 의류와 신발을 취급하는데 , 아주 작은 사이즈부터 플러스 사이즈 , 임부복에 이르는 다양한 사이즈를 취급하고 있다 . 스레드업의 가장 큰 특징은 고가의 명품 브랜드 뿐 아니라 갭 , 올드 네이비와 같은 저가 브랜드 상품도 거래한다는 것이다 . 아이용 의류 중고시장에서 시작된 스레드업은 이제 2 만여 개 브랜드의 의류와 신발을 취급하고 있다 . 이들은 사이트를 소개하면 소개해 준 사람에게 20 달러의 포인트를 제공하고 , 신규 회원이나 기존회원에게 쿠폰을 제공하는 등 다양한 마케팅을 벌이고 있다 . 또한 스레드업은 3 만여 개 브랜드의 가격을 측정할 수 있도록 옷 계산기 (Clothing calculator) 를 제공하는데 , 이를 위해 25 명의 엔지니어 , 가격 전문가들이 함께 일을 한다 . 판매자들은 사이트에서 제공하는 우편 박스를 신청해 무료로 배송하면 되고 , 시중가의 80% 까지 금액을 보상받을 수 있다 . 만약 물건이 팔리지 않는다면 물건을 다시 돌려받거나 , 기부할 수도 있다 .

 

포쉬마크

포쉬마크 (Poshmark) 는 수백만의 고객과 70 만 명이 넘는 판매자를 보유한 거대 온라인 커뮤니티 마켓이다 . 포쉬마크는 패션을 사랑하는 여성이라면 누구든 그들의 스타일을 공유하고 , 판매 , 구매할 수 있도록 하며 , 여성들이 ‘ 손쉬운 쇼핑을 가능하게 하는 것 ’ 을 그들의 목표로 삼고 있다 . 판매를 원하는 사람들은 매일 자신의 휴대폰을 통해 최대 200 만 달러 상당의 품목을 커뮤니티에 업로드 할 수 있고 물건이 팔리게 되면 약간의 수수료만 내면 된다 . 물품이 모조품만 아니라면 어떤 상품이든지 올릴 수 있다 .

 

포쉬마크의 특이한 마케팅 기법으로는 ‘ 구매자 보호 정책 ’ 이 있다 . 만약 구매자가 하자가 있는 상품을 받거나 아예 물건을 받지 못한 경우 판매자가 아닌 포쉬마크가 대신 환불을 해준다 . 심지어 구매자는 중고물품 수령 후 이틀 간 지불을 유예하고 물건에 하자가 있는지 직접 확인할 수 있다 .

 

판매자는 포쉬마크 플랫폼 안에 자신만의 판매 페이지를 만들 수 있으며 페이스북과 같은 좋아요 , 공유 , 댓글 등을 통해 구매자와 소통할 수 있다 . 또 포쉬마크의 판매자는 일단 물건이 팔리면 포쉬마크로부터 선불로 우편 요금이 담긴 봉투를 받기 때문에 배송비 걱정을 할 필요가 없다 .

 

빈티드

빈티드 (Vinted) 는 주로 의류를 취급하는 P2P(Peer-to-peer) 모바일 소셜 마켓으로 발트해 연안 3 국에서 가장 성공한 스타트업 중 하나이다 . 빈티드는 세계인의 쇼핑습관을 바꾸고 중고 물품들을 소비자의 첫 번째 선택으로 만들겠다는 목표를 가지고 있다 . 빈티드는 먼저 많은 사람들이 함께 공유하는 열린 패션 커뮤니티를 확장해 자신들의 스타일을 공유하고 서로 중고물품들을 나누도록 격려하고 있다 . 또한 이를 통해 자원을 낭비하지 않고 중고의류에 재가치를 부여하는 의식 있는 소비를 촉진하고 이 즐거움을 세상에 알리고자 한다 . 빈티드의 고객들은 온라인 커뮤니티에서 서로의 패션 아이템을 사고팔고 교환하며 이를 통해 부가적인 수익을 얻을 수 있다 .

 

 

트와이스

트와이스 (Twice) 는 마치 전문 인터넷 쇼핑몰처럼 체계적인 상품 DP 를 강점으로 내세운다 . 갭부터 다이앤 본 퍼스텐버그 (Diane von Furstenberg) 까지 다양한 브랜드와 사이즈의 의류를 취급한다 . 이들이 다른 온라인 중고 마켓과 다른 점은 상품들을 판매리스트에 올리기 전에 판매자들로부터 물품을 구매하는 재고 보유 방식을 사용한다는 것이다 . 그러므로 판매자는 중고물품 판매에 대한 부담 없이 수익을 얻을 수 있다 .

 

때문에 트와이스는 엄격한 구매 기준을 가지고 있다 . 5 년 이하로 사용한 물건만 취급하며 , 특정 브랜드는 받지 않는 등 제한을 두는 것이 그것이다 . 트와이스를 이용하는 판매자는 평균적으로 15 벌의 의류를 한번에 보내며 , 평균 60 달러의 보상을 받는다 . 기본 티는 2~5 달러 선이며 , 디자이너 브랜드의 경우 100 달러 선의 가격을 지불받는다 .

 

트와이스가 운영하는 ‘ 트와이스 로컬 (Twice Local)’ 서비스는 특히 주목할 만하다 . 이는 직원들이 판매자로부터 직접 판매상품을 수령하기 위해 가정까지 방문 수거 서비스를 제공하는 것이다 . 이 서비스는 단순히 판매자에게 우편물을 보내는 방식의 타 온라인 중고마켓과 차별화하기 위해 고안됐다 . 중고물품 판매를 희망하는 사람은 당일 서비스를 이용하거나 2 주 전 미리 이 서비스를 신청하기만 하면 된다 .

 

구매자들은 일반 소매점 가격보다 70~90% 정도 저렴한 가격에 다양한 브랜드 의류를 구매할 수 있다 . 49 달러 이상 구매할 경우 무료배송을 받을 수 있으며 30 일의 반품 기간을 보장받는다 .

 

 

스레드플립

스레드플립 (Threadflip) 은 레베카민코프 (Rebecca Mincoff), 케이트 스페이드나 루이비통 같은 현재 화제가 되며 고가인 브랜드를 찾는 구매자가 이용하면 좋은 중고 쇼핑몰이다 . 스레드플립은 P2P(Peer-to-Peer) 소셜 플랫폼으로 고객들이 서로 소통하며 저렴하고 효율적으로 물품을 공유할 수 있도록 한다 .

 

스레드플립의 특징적인 기능은 ‘ 태그가 달려있는 신제품 ’ 옵션을 따로 검색할 수 있다는 것이다 . 스레드플립은 판매자에게 두 가지 옵션을 제공한다 . 하나는 판매자가 직접 사진을 찍고 설명을 기입해 판매하는 것이다 . 이 경우 , 물건은 시가의 80% 가격으로 팔 수 있다 . 또한 판매자는 배송비를 판매가에 더해서 판매할 수도 있다 .

 

다른 하나는 풀서비스 옵션으로 회사가 선불로 지급된 우편봉투를 보내면 그곳에 물건을 담아 보내고 , 그 후 물품의 사진과 설명을 올리는 것은 스레드플립에서 전문적으로 대행한다 . 이 방식을 택할 경우 물건은 시가의 60% 정도에 팔 수 있다 . ‘ 구매 ’ 방식과 ‘ 플랫폼 ’ 방식을 혼합해서 사용하고 있는 것이다 .

 

 

샵헐스

샵헐스 (Shop.hers) 는 샤넬 , 디올과 같은 고가의 브랜드만들 취급하는 명품 전용 온라인 마켓으로 중고 디자이너 의류 혹은 고가의 명품 브랜드만을 취급한다 . 이들은 구매자들을 대신해 직접 진품 감정과 품질 검수를 대행한다 .

 

 

번트

번트 (Vaunte) 는 길트 (Gilt) 의 멤버 레아 팍 (Leah Park) 과 크리스찬 리온 (Christian Leone) 이 세운 회사로 이미 2 만여 명의 회원을 두고 있는 스타트업으로 다양한 패션 아이템들을 판매한다 . 번트에서 물건을 판매하고자 하는 판매자는 물건을 팔기 전에 먼저 물건을 번트로 보내고 이를 검수 받은 후 판매 승인을 받는다 . 일단 판매 승인이 나면 남은 절차는 번트에서 진행한다 . 번트에서는 환불은 허용되지 않는다 .

 

 

스놉스왑

스놉스왑은 프리미어 중고 온라인 몰로서 특이하고 다양한 명품 잡화 , 의류들을 중고품 위탁 판매점들로부터 제공받아 판매한다 .

 

 

빕 + 턱

빕 + 턱 (Bib+Tuck) 은 중고 여성의류를 취급하는 회원제 온라인 몰로 오직 회원만이 사용할 수 있도록 운영된다 . 빕 + 턱은 매우 단순한 판매구조를 가지고 있다 . 판매자는 중고물품의 사진과 가격을 사이트에 올리고 이를 판매자가 직접 구매자에게 보내는 방식으로 중고의류를 유통한다 . 판매자는 물건을 팔면 판매의 대가로 온라인상에서 벅스 (Bucks, 일종의 포인트 ) 를 받고 , 이 벅스를 통해 사이트 내 다른 판매자의 물건을 살 수 있다 . 빕 + 턱 사이트는 아직까지 기존 회원의 추천을 통해서만 가입할 수 있다 .

 

 

Why Vintage?

온라인 중고시장의 폭발적 성장의 이유는 무엇일까 . 온라인 중고마켓은 공간의 제약이 존재하지 않는다 . 오프라인 매장 같은 경우에는 장소가 한정되어있기 때문에 신상 재고만을 가지고 있어야 하며 길어야 1-2 개월 간 아이템들을 매장에 가지고 있을 뿐이다 . 반면 온라인 마켓은 장소 제약이 없기 때문에 다양한 상품을 구매자에게 제안할 수 있고 재고비용 측면에서도 자유롭다 .

 

물론 중고마켓이 어떤 구조를 구축했느냐에 따라 다르겠지만 , 이베이 (Ebay) 나 포쉬마크 (Poshmark) 와 같이 플랫폼만 제공하며 판매자가 소비자에게 직접 물건을 보내는 경우 , 온라인 중고마켓은 재고비용을 떠안을 필요가 없을 뿐더러 창고비용 및 기타 재고 유지비용에 대한 책임이 마켓 내 판매자에게 전가된다 .

 

또한 오늘 날의 중고 시장 내 스타트업들은 기존의 온라인 몰들과는 확연히 다른 차별화된 서비스를 내놓고 있다 . 온라인 중고마켓의 원조 이베이만 보더라도 판매자와 구매자가 C2C 로 자유롭게 거래할 수 있는 온라인 마켓을 제공하고 있다 . 하지만 최근 온라인 중고마켓의 플레이어들은 단순히 판매자와 구매자를 연결해 주는 것에서 벗어나 다양하고 새로운 전략을 구사한다 . 포쉬마크는 온라인 중고마켓 안에 개인 판매자가 자신만의 판매 홈페이지를 여는 서비스를 제공한다 .

 

포쉬마크의 한 판매자 (Seller) 인 브렌다 에드먼드슨 (Brenda Edmondson) 은 “ 누구나 사이트 구축을 통해 하나의 브랜드를 만드는 것이 가능할 것 ” 이라며 “ 사이트의 팔로워가 형성되고 , 상품에 대한 ‘ 좋아요 ’ 수가 올라가면서 독자적인 브랜드를 구축할 수 있을 것 ” 이라 말했다 .

무한 경쟁 , 그 승자는 누구 .

이렇게 자신만의 강점을 내세우며 경쟁하고 있는 중고의류 스타트업들도 점차 한계에 부딪히고 있는 것일까 . 위의 자료를 통해 중고의류 스타트업들에 투자된 총 금액과 이들이 마지막으로 투자를 받은 시기가 언젠지 알 수 있다 .

 

최근 인수대상 업체로 알려진 샵헐스 (Shop Hers) 는 2013 년 이후로 투자를 받은 바가 없다 . 트와이스 (Twice) 또한 마지막으로 투자를 받은 지 20 개월이 넘었다 . 빕 + 턱 (Bib+Tuck) 과 번트 (Vaunte) 또한 최종 투자 이후 이미 2 년이 지났다 . 하지만 이들과 대조적으로 더리얼리얼 (TheRealReal), 포쉬마크 (Poshmark) 그리고 트레데시 (Tradesy) 는 최근 6 개월 간 각각 4000 만 달러 이상의 투자를 유치한 바 있다 .

 

이미 중고의류 스타트업 생태계는 무한 경쟁 체제에 돌입하여 각각의 독특한 마케팅과 전략들을 무기삼아 소비자들을 유혹하고 있다 . 그러나 하나의 파이를 모두가 나눌 수 없듯 이 무한 경쟁에서 웃음을 짓게 될 승자 역시 결국 몇몇으로 추려질 것이다 .