"기술이 물류시장을 파괴하고 있다" 고고밴 CEO 스티븐 램이 말하는 ´파괴적 혁신´

“기술이 물류시장을 파괴하고 있다”

고고밴 CEO 스티븐 램이 말하는 ‘파괴적 혁신’

대담. 김철민 기자

정리. 엄지용/이현주 기자

 

화물운송주선 앱 고고밴의 스티븐 램(Steven Lam) CEO가 한국에 방문했다. 스티븐 램 CEO는 7월 7일 화요일 강남구 역삼동 마루 180에서 본지가 주최한 ‘제2회 미래 생활 물류 포럼’에 연사로 참석하여 고고밴 창업스토리와 물류산업에서 태동하고 있는 스타트업에 관한 이야기를 전했다. 이날 스티븐 램 CEO는 특별 강연과 좌담을 통해 고고밴의 비즈니스 모델과 사업에 관한 이야기, 그리고 자신의 창업 스토리를 청중들에게 이야기했다.

 

포럼의 네 번째 순서로 진행된 특별 강연에서 스티븐은 ‘화물업계 우버를 꿈꾸다’라는 제목을 가지고 자신의 사업인 고고밴에 대해 소개했다. 그는 고고밴을 개인과 기업을 포함한 모든 사람들이 언제 어디서든지 쉽게 물건을 옮기도록 돕고 이를 훨씬 빠르고, 편리하고, 저렴하게 실행할 수 있도록 해주는 온디맨드 플랫폼이라 설명했다.

 

 

고고밴은 홍콩을 기반으로 2013년 사업을 시작했다. 고고밴은 창업 2년 만에 홍콩 화물운송시장의 60% 이상을 장악하였으며 이미 홍콩 화물시장의 배송기사 2/3 이상이 고고밴의 어플리케이션에 등록되어 있다. 뿐만 아니라 DHL, 피자헛(Pizza Hut), 이케아(IKEA), 에스에프익스프레스(SF Express), 등 다양한 대기업들과 파트너십을 맺고 협업하고 있다.

 

싱가포르에서 또한 70개 이상의 다양한 회사들과 파트너십을 맺어 협업하고 있으며, 8000대 이상의 등록차량을 보유하고 있다. 이 외 대만, 중국, 싱가포르 등 아시아 지역의 다양한 나라에서 지역별 전략과 오퍼레이션을 통해 성공적으로 서비스를 확장, 운영하고 있다. 고고밴은 이번 달 중에 한국에서 시범 서비스를 시작할 예정이다.

 

이외에도 스티븐 램 CEO의 독특한 고고밴 창업 스토리가 눈길을 끌었다. 그는 대학시절 중국음식점에서 하루 6-8시간씩 2년간 매일 수백 개의 도시락 배달을 한 경험이 있다. 스티븐은 경험을 토대로 도시락 박스를 광고수단으로 활용할 수 있겠다는 아이디어를 얻게 된다.

 

스티븐 램은 스티로폼 박스에 상품을 광고하는 스티커를 부착하여 도시락을 배달하는 사업을 시작한다. 그리고 이 사업은 승승장구하여 9개월 이후에는 홍콩 내에서 십 만개 이상의 도시락을 배달하는 업체로 성장하게 된다. 그러나 이 과정에서 그는 한 가지 문제점을 발견하게 된다. 그것은 바로 ‘물류’였다. 자차를 보유할 자본이 없었던 그들은 언제나 도시락 박스의 배달을 위해 콜센터를 통해 차량을 수배해야했는데, 이 과정에서 하루에 길게는 4-5시간의 시간을 들여 수백 번의 전화를 하고 차량들을 수배해 각각의 배송 스케줄을 짜야했기 때문이다.

 

이로 인해 사업을 꾸려나가는 데 어려움을 갖게 된 그는 콜센터와 함께 운영되는 배송시장의 생태계가 어떻게 운영되고 어떠한 문제점이 있는지 깨닫게 된다. 스티븐이 중간에서 배송차량들과 자신을 연결하는 중간 단계를 빼버리고 자신이 직접 운송기사들을 모으기 시작한 이유다. 스티븐은 ‘왓츠앱’이라는 모바일 어플리케이션을 사용해 운전자들을 직접 모아 교육하며 함께 일하기 시작했고 3개월 후에는 홍콩 내 수천 명의 운전기사들을 보유하게 됐다. 이것이 고고밴의 시작이다.

 

스티븐 램 CEO는 “기업가 정신은 단순히 수익을 올리기 위한 것이 아니라, 자신의 비즈니스 모델에 사명을 더하는 것”이라며 “고고밴을 통해 변화가 없던 물류시장에 기술을 통해 더 큰 가치와 효용을 전달할 것”이라는 포부를 내비쳤다.

 

제 2회 미래생활물류포럼 고고밴 스티븐램 CEO와 인하대학교 물류전문대학원 민정웅 교수의 좌담을 통해 고고밴의 혁신과 비전, 그리고 물류 스타트업의 상생과 경쟁에 관한 이야기를 들어보자. 다음은 스티븐 램 CEO와 민정웅 교수의 일문일답.

 

민정웅 : 첫 번째 질문입니다. 고고밴은 시장 진입 2년 만에 홍콩 화물운송시장 점유율의 60퍼센트 이상을 장악했습니다. 홍콩 화물운송시장에서 이룩한 급성장의 비결은 무엇인지 알고 싶습니다.

 

Steven Lam : 그 비법은 바로 ‘열심히 일하는 것’입니다. 성공을 이루기 위한 비법은 정말 정말 정말 열심히 일하는 것이라고 밖에 이야기할 수가 없습니다. 무엇보다 저는 제 자신이 화물운송 서비스의 사용자였기 때문에, 이 시장을 가장 잘 이해하고 있었고 또 무엇을 해야 할지 알고 있었습니다. 저는 이 일을 시작한 후, 운송 기사들과 만나 이야기하고 그들이 저와 함께 일할 수 있도록 3개월 간 하루도 빠짐없이 아침 6시부터 새벽 2시까지 그들과 이야기하고 교육했습니다. 뿐만 아니라 배송차량은 물론 홍콩 전역에 있는 빌딩에 고고밴 광고를 붙이는 등 제가 생각할 수 있는 모든 것들을 열심히 한 것이야말로 숨겨진 비법입니다. 결론적으로 시장에 대한 이해가 선행이 되고 이에 맞는 노력이 필요하다 말할 수 있습니다.

 

민정웅 : 고고밴은 이미 존재하는 서비스에 혁신과 기술을 더해 서비스를 더욱 저렴하고 효율적으로 만들었습니다. 이에 힘입어 고고밴은 지속적으로 발전하며 수많은 기록들을 세우고 있습니다. 고고밴이 세계적인 규모로 얼마나 많은 거래를 성사시키고 있는지, 또한 얼마나 많은 기사를 보유하고 있는지, 그리고 얼마만큼의 수익을 내고 있는지 여쭤 봐도 될까요?

 

Steven Lam : 구체적인 숫자로 우리는 세계적으로 80만 명의 운송기사를 플랫폼 상에 보유하고 있습니다. 이렇듯 우리는 거대한 규모의 운송기사들을 보유하고 있지만 아직까지 이익을 기대하기는 어렵습니다. 저희 플랫폼은 현재 완전히 무료로 공유되고 있기 때문입니다. 거래 규모 같은 경우 세계적으로 홍콩과 싱가폴, 대만과 같은 지역에서 하루 평균 3-5만 건 정도의 주선 거래가 이루어지고 있습니다. 올해 2월부터 사업을 시작해 8개의 도시에서 운영되고 있는 중국 시장은 아직까지 정확한 거래규모를 산정하지 않았습니다.

 

민정웅 : 고고밴의 비즈니스 모델과 같은 플랫폼 사업의 경우 우선 플랫폼 내에서 다양한 플레이어 간의 상호작용을 통해 사업의 파이를 키우고 새로운 수입원을 만들 필요가 있습니다. 그것을 위해서는 플랫폼에 들어오는 사용자에게 이들이 인지할 수 있는 정확한 이익을 제공할 필요가 있었을 것이라 생각합니다. 고고밴이 플랫폼 사업자 입장에서 사용자와 물류서비스 제공자(배송기사)에게 제공하는 인센티브는 무엇인지 궁금합니다.

 

Steven Lam : 저희 플랫폼 상에서 서비스 제공자가 얻을 수 있는 이점은 아주 간단합니다. 그들은 고고밴을 통해 더 많은 주문을 얻을 수 있습니다. 이전에는 주로 일회성으로 진행됐던 배송업무를 고고밴을 통해 더욱 안정적으로 공급받을 수 있게 된 것입니다. 또한 배송기사들은 고고밴을 통해 잠재적으로 더 많은 회사, 고객과 일할 수 있습니다. 때문에 고고밴 플랫폼의 재사용 비율은 매우 높습니다. 그들은 언제나 지속적인 주문과 더욱 큰 범위의 고객베이스를 가지고 싶어하는 니즈가 있습니다. 그리고 우리는 이를 위해 필요한 모든 정보들을 모아 그들에게 전달해줍니다.

 

고객의 입장에서는 신속성과 사용의 용이성, 저렴한 비용 등을 이야기할 수 있습니다. 이러한 이점들을 두 플레이어 모두가 얻을 수 있기 때문에 고객과 서비스제공자들이 고고밴 플랫폼에 남아 상호 작용하고 있습니다.

 

민정웅 : 다음 질문입니다. 고고밴은 DHL과 피자헛, 캐리로지스틱스(Kerry Logistics)와 같은 다양한 기업들과 협업하고 있습니다. 그러나 여타 브랜드들과 달리 DHL과 캐리로지스틱스와 같은 경우, 주요 물류서비스 제공자로 고고밴을 경쟁자로 인식할 가능성도 있을 것 같습니다. 그러나 고고밴은 물류 서비스 제공업체와도 상호협력하는 구조를 구축했습니다. 고고밴은 어떤 방식으로 이들이 가진 불신을 극복하고 고고밴을 경쟁자가 아닌 협력업체라 인식시켰는지 알고 싶습니다.

 

Steven Lam : 표면적으로 자신이 적이 아니라고 말하는 사람은 기본적으로 적이라는 말이 있습니다. 우리는 그러한 전통적인 방식으로 그들에게 접근하지 않았습니다. 게다가 고고밴이 먼저 그들에게 다가간 것이 아닌 그들이 먼저 저희에게 다가온 것이었습니다. 이미 물류 산업 내에서도 많은 이들이 시대적인 변화에 대해 인지하고 있습니다. 말씀해주신 업체들은 이러한 물류 트렌드의 변화와 고고밴의 잠재력을 보고 저희에게 다가온 것입니다. 고고밴은 그들의 능력과 저희가 가진 플랫폼, 운전자풀(Pool)을 결합하여 사용자들에게 제공하여 고민을 해결하거나 더 많은 고객을 확보하고자 노력했을 뿐입니다. 물류서비스 제공업체와 협력관계는 이렇듯 자연스럽게 진행될 수 있었습니다.

 

이케아가 대표적인 사례입니다. 이케아 홍콩은 100대의 트럭을 통해 그들의 물류 수요를 해결하고 있었고 그 중 70대의 차량만을 보유하고 나머지 30대는 유동적인 수요에 대응하고 있었습니다. 그러나 그들은 언제나 유동적이고 계절성이 강한 온디맨드 오더에 대응해야 했고 그렇기 때문에 배송 운영에 어려움을 가지고 있었습니다. 이 상황에서 이케아는 “고고밴을 이용해 우리의 문제를 해결해도 될까요?” 라며 직접 찾아왔습니다. 고고밴은 그들의 정보를 제공받고 저희의 기술을 통해 답을 주었습니다. 이로 인해 이케아는 고고밴을 경쟁자로 생각하지 않았고, 오히려 이케아 배송기사들이 오전 중에 일하고 중간에 남는 시간을 통해 고고밴 시스템 상의 주문을 수주하기도 했습니다. 이렇듯 모두에게 Win-Win 상황을 만들어주는 것이 우리 회사의 철학입니다.

 

민정웅 : CLO와 단독 인터뷰를 통해 당신은 “이제는 기술이 물류를 바꿀 때”라고 이야기 했습니다. 저 또한 당신에게 전적으로 공감합니다. 그렇다면 당신은 기술이 어떤 방식으로 어떤 비전을 가지고 물류를 바꿀 것이라고 생각하시나요?

 

Steven Lam : 제가 터미네이터는 아니라서 당연히 미래를 알 수는 없습니다. 하지만 예를 들어 봅시다. 5년 전 제가 학교에 다니고 있을 때에는 아이폰2가 있었으나 지금은 아이폰6까지 나와 있고, 과거의 모바일 환경과 오늘 날의 모바일 환경은 매우 다릅니다. 또 출판·음악 산업 등의 여타 산업들만 보아도 아주 짧은 시간에 그 누구도 기대하지 않았던 거대한 변화가 일어났습니다. 비전이 있다고 생각되었던 산업이 하루아침에 사장되기도 합니다. 미래에 대해 우리가 상상하는 공상 과학과 같은 것들이 이루어지는 그 과정에 우리는 모두 함께 있습니다. 그리고 이제 우리는 물류 또한 바뀌어야 한다는 것을 압니다. 그리고 이것은 이 자리에 있는 우리 모두가 함께 고민해 봐야 할 것입니다. 미래가 기술을 통해 어떻게 변화할 것인가에 대해서는 이 안에 있는 그 누구도 예측할 수 없습니다. 그것은 단지 우리 모두에게 던져진 숙제일 것입니다.

 

민정웅 : 고고밴은 이미 다양한 아시아 국가에 사업을 확장, 운영하고 있습니다. 글로벌 커버리지를 넓히고 새로운 시장에 사업을 런칭하는 특별한 기준이 있는지 궁금합니다.

 

Steven Lam : 네 그렇습니다. 우리는 아주 명확한 두 가지 기준을 가지고 시장을 선택합니다. 첫 번째는 우리가 알맞은 사람을 만났을 때입니다. 아무리 좋은 아이디어를 가지고 있다고 하더라고 그것을 누가 실행하느냐에 따라 결과는 달라집니다. 때문에 알맞은 사람과 함께 하는 것은 아주 중요한 요인입니다. 예를 들어 제가 어느 지역에 사업을 런칭하겠다고 마음먹은 이유는 바로 아이디어를 수행할 수 있는 알맞은 사람을 찾았기 때문일 것입니다. 이 지역에서 어떤 방향으로 나아가야할지 그 단계와 목표를 제공해줄 파트너는 아주 중요합니다.

 

두 번째 기준은 시장 규모입니다. 사실 시장 규모는 저희에게 아주 중요한 요소입니다. 저희가 싱가포르 시장에 사업을 시작한 이유 또한 싱가포르의 시장 규모와 특성이 홍콩과 아주 유사했기 때문입니다. 그렇기에 우리는 홍콩에서 운영했던 경험을 기반 삼아 싱가포르에 적용할 수 있었습니다. 대만 또한 마찬가지입니다. 대만과 같은 경우 시장 규모는 사업 진출을 꾀하기에 적당한 수준이었고 중국어가 사용되기 때문에 기술적으로 큰 변화를 주지 않고도 플랫폼을 사용할 수 있었습니다. 마지막으로 중국과 같은 경우는 아주 거대한 규모의 시장입니다. 저희가 보유한 80만 명의 기사들 중 40만 명의 기사들이 중국에 있습니다. 그렇기에 중국은 아주 좋은 시장입니다. 또 중국에서도 이 시장에서 효과적으로 일을 수행해 줄 알맞은 팀을 찾았기에 올해 2월 중국 사업을 런칭하게 되었습니다.

 

민정웅 : 사업을 런칭하기 전 시장 내에서 명확한 니즈 혹은 문제점(Pain Point)를 찾았을 때 이를 공략해서 사업을 진행한다고 말씀해주셨습니다. 그렇다면 한국 화물운송시장에서는 어떠한 문제점을 발견하셨습니까? 그리고 그것이 무엇이라고 생각합니까?

 

Steven Lam : 우선 단순히 서울 자체만으로도 얼마나 많은 물류 서비스제공자가 존재하는 지 생각해보세요. 그리고 그들이 그 비슷한 서비스를 얼마나 많은 사람들에게 제공하는 지도 생각해보세요. 서울만 보더라도 수 천, 수 만개에 달하는 공급과 수요가 존재할 것입니다. 그렇다면 고객들이 이 서비스를 제공받고자 할 때, 얼마나 많은 단계를 거치고 알맞은 솔루션을 찾기 위해 얼마나 많은 시간과 인력을 사용하는지 생각해보세요. 어떤 이들은 그들이 가진 물류적인 문제를 해결하기 위해 하루, 한 달 많게는 몇 년의 시간을 허비합니다.

 

이것이 바로 문제점입니다. 그들이 이렇게 조각나있는 시장 안에서 안정적이고 일관된 정보를 받아보기란 쉬운 일이 아닙니다. 고객들이 시장에서 내가 사용할 수 있는 알맞은 서비스가 무엇인지 바로 알 수 있도록 만드는 것이야 말로 아주 중요한 일이고 이것은 기술을 통해 가능하게 만들 수 있습니다. 이러한 많은 문제점들은 한국 시장에서도 찾아볼 수 있었습니다. 때문에 한국 내에서 일관되고 안정적으로 정보를 받아보고 선택할 수 있는 배송 생태계를 만들어보고 싶었습니다.

 

 

워시앱코리아 김우진 대표 : 고고밴은 시장에 처음으로 진입한 업체입니다. 때문에 고고밴 서비스를 모방하는 회사들(Copycat)이 곧 나타날 것이라고 생각합니다. 새롭게 등장한 경쟁업체들이 고고밴을 모방할 때 가장 모방하기 어려운 부분은 무엇이라고 생각하시나요?

 

Steven Lam : 첫 번째로 드리고 싶은 말씀은 저희를 모방하는 경쟁업체가 있다는 것은 아주 좋은 상황이라는 점입니다. 이 세상에 있는 수백만 명의 사람들 중 어떠한 문제를 해결하기 위해 솔루션을 생각해낸 천재가 단 한 명 일리는 없습니다. 그리고 만약 누군가가 당신이 생각해낸 것을 따라하려 하는 것은 아주 좋은 일입니다. 만약 그 누구도 당신의 비즈니스 모델을 따라하지 않는다면 오히려 그것이 문제겠죠. 그렇다면 당신은 당신의 사업이 잘 운영되고 있는지, 비전이 있는지 의심해 봐야할 것입니다. 그리고 만약 모방업체가 나타난다면 그들과 어떻게 함께 할지를 생각해야할 것입니다. 서로가 경쟁하고 싸워서는 안 될 것입니다. 그 대신 게임에서 어떻게 앞서있을 지를 고민해야할 것입니다.

 

모방이 불가능한 기술이란 없습니다. 구글도 바이두에게 모방 당하는 세상입니다. 심지어 특허가 있는 기술들도 모방 당하곤 합니다. 그러나 모방이 불가능한 것이 있습니다. 그것은 바로 사람, 그리고 실행능력입니다. 만약 언제나 모방만 하는 사람이라면 그들은 실행에 관한 것들은 얼마든지 따라할 수 있을 것입니다. 하지만 앞으로 무엇을 해야 할지 그리고 어떠한 방향으로 나아가야할지는 모를 것입니다. 때문에 게임에서 자신의 미래를 읽고 어떠한 방향으로 나아가야할지 알고 그것을 단계별로 수행해나갈 수 있다면 승산은 당신에게 있습니다.