글로벌셀링 초보라면, 이것만은 알고가자!

글로벌셀링을 처음 시작한다면... ‘소싱’과 ‘물류’는 알고가자

늘어나는 물류 업무, 매뉴얼화·아웃소싱 등으로 대비해야 

 

최근 글로벌 마켓플레이스가 성장함에 따라, 온라인을 통한 해외 판매 사업에 뛰어드는 이들이 늘어나고 있다. 이들을 글로벌 셀러(Global Seller)라 부르는데 쉽게 말해, 아마존, 이베이 등 해외 마켓플레이스에 입점해 해외 소비자를 대상으로 물건을 판매하는 이들을 가리킨다. 인터넷과 쇼핑몰이 있는 곳이라면 세계 어느 곳이라도 글로벌 셀러의 무대가 될 수 있다.

 

글로벌 셀러들은 아마존, 이베이, 라자다 등 마켓플레이스들이 운영하는 셀러 교육 프로그램에 참여하기도 하고, 글로벌 셀러(Global Seller) 커뮤니티에 가입해 정보를 얻기도 한다. 하지만 셀러로 등록하고 난 뒤엔 막상 어디서부터 시작해야 하는지 어렵게 느끼는 이들이 많다. 프로 글로벌 셀러로 거듭나기 전, 특별히 살펴보고 주의해야 할 것들은 무엇이 있을지 알아본다.

 

잘 팔기 위해선 '소싱'이 기본

 

한국의 글로벌 셀러라 하더라도 그 고객은 외국에 있다. 때문에 국내 글로벌 셀러들은 기본적으로 한국에는 있지만, 해외 마켓플레이스에는 판매되지 않는 상품을 찾아 판매하고자 한다. 먼저 경쟁력 있는 상품을 찾는 것이 중요하다.

 

해외 마켓플레이스에서 활동하고 있는 한 글로벌 셀러는 “처음 시장조사를 할 때, 자신이 입점한 마켓플레이스에서 팔고자 하는 상품의 판매 트렌드를 주의 깊게 봐야 한다”며 “가격, 상품 후기의 수 등과 판매 랭킹의 상관관계를 살피면서 ‘팔릴 만한’ 상품의 기준을 세울 필요가 있다”고 전했다.

 

하지만 '휘귀하고', '경쟁력 있는' 상품을 구한다고 무조건 잘 팔리는 것은 아니다. 최근 몇 년간 글로벌 셀링에 뛰어드는 사람이 많아지면서 셀러들이 판매하는 제품과 상품 카테고리가 겹치는 현상이 다발하기 시작했다.

 

만약 누군가 경쟁력 있는 상품을 선점해 판매한다 하더라도, 이후 경쟁자가 같거나 비슷한 상품을 등록하는 것이 어렵지 않다. 결국 가격 경쟁으로 치닫는다. 심할 경우 셀러가 역마진을 보는 상황이 발생하기도 한다.

 

이 때 경쟁력을 만드는 것이 '소싱'이다. 적절한 공급처를 찾아 경쟁력 있는 원가에 상품을 구비하는 것이다. 만약 특정 제조업체가 생산하는 화장품이 잘 팔려서, 이 상품을 구매하려는 셀러가 몰린다면 어떨까. 가끔은 수요가 공급보다 많아질 수도 있다. 이 때 구매력을 만들어서 적정 단가에 원활한 상품공급이 이뤄지도록 만드는 게 소싱의 경쟁력이다. 

 

소싱 경쟁력을 확보하기 위해서는 판매하는 상품과 경영상황에 맞춰 다양한 국가의 소싱처를 고려할 필요가 있다. 가령 국내에서 소싱을 한다면 좋은 품질의 상품을 언어 문제 없이 빠른 커뮤니케이션을 통해 공급받을 수 있을 것이다. 최근 각광받는 소싱처인 중국을 이용하면 가성비 좋은 상품을 구할 수 있을 것이다. 

 

지속성의 키는 물류에

 

1만 개의 상품을 마켓플레이스에 등록하면, 많게는 20개 정도의 상품이 팔린다는 것이 복수 업계 관계자의 설명이다. 작은 규모로 시작하는 경우가 많은 글로벌셀링 특성상 셀러가 자신이 등록한 모든 상품을 보유할 수 없다.

 

따라서 셀러는 고객이 주문한 건 중 일부만 자신의 창고에서 출고하고 일부는 새로 소싱하여 포장, 배송한다. 현재까지 크로스보더 이커머스 배송은 우체국 EMS나 항공특송을 통해 이뤄지는 것이 일반적이다.

 

성공적인 글로벌 셀링을 위한 또 하나의 열쇠는 이 글로벌 배송에 있다. 물론 1인 셀러일 경우, 사업 초기 주문 수가 적어 모든 물류 업무를 직접 처리할 수 있다.

 

글로벌셀링에서 물류의 고민은 고객의 주문이 급격히 늘어나는 과정에서 시작된다. 주문이 늘어나는데, 이전처럼 혼자서 모든 물류 업무를 처리하다 보면 우스갯소리로 ‘상품 포장만 하다 하루가 다가는’ 일이 발생하기도 한다. 이런 일이 장기간 지속되면, 해당 셀러는 결국 마케팅이나 소싱에 소극적이게 되고, 자연스레 매출 감소로 이어진다.

 

글로벌셀링에 뛰어든 지 16년차에 접어든 한 글로벌 셀러는 “소싱부터 마케팅, 물류 업무까지 일인다역을 해내야 하는 글로벌 셀러에게 업무간 균형을 맞추는 일은 굉장히 중요하다”고 전했다. 

 

그는 또한 “대형 해외 마켓플레이스 일수록, 상품의 선적시간에 늦거나 반품이 일어나는 데 민감한 경향이 있다”며 “1인 셀러처럼 작은 규모로 시작하는 경우라도, 물류 아웃소싱이나 메뉴얼화 작업 등을 통해 물량 증가에 따른 부담을 최소화할 수 있는 방안을 강구해야 한다”고 덧붙였다.

 

배송이 소싱에 영향을 주는 경우도 있다. 가령 아마존의 물류서비스 FBA(Fufillment By Amazon)의 경우, 상품의 크기와 무게를 기준으로 물류비를 책정한다. 따라서 FBA를 활용하는 셀러들은 판매하고자 하는 상품을 결정할 때, 해당 상품이 FBA가 차등하는 규격 중 어디에 속하는지, 상품이 해당 규격을 넘는지 민감하게 확인할 수밖에 없다.

 

아마존 셀러로 활동하고 있는 한 관계자는 “일전에 소싱하고 싶은 상품이 있었지만, FBA가 규정하는 사이즈보다 규격이 컸고, 그에 따른 물류비 부담으로 결국 판매하지 않았던 경험이 있다”고 전했다.