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글. 김정현 기자
파레토 법칙. 다른 말로 80/20 법칙이라고 불리는 이 이론은 상위 20%의 주력제품이 전체 매출의 80%를 차지한다는 것을 보여준다. 소위 말하는 베스트셀러나 블록버스터와 같은 20%의 일부 상품들이 매출의 대부분인 80%를 차지하기 때문에, 상위 품목의 마케팅과 브랜딩에 집중하는 전략의 근거로 활용됐다.
그리고 인터넷 시대의 도래로 파레토 법칙의 정반대로 주목 받은 또 다른 법칙이 있으니, ‘롱테일 법칙’이다. 롱테일 법칙은 파레토 법칙과는 반대로 소수 80%의 일반 상품들의 매출이 긴 꼬리를 물고 늘어지며 20%의 핵심제품 판매로 얻는 매출을 능가하게 됐다는 것을 보여주는 이론이다. 그간 비주류로 생각했던 80%의 소수 니치(Niche) 상품들이 특정 동인을 통해 부각되는 것을 말한다.
▲질링고 화면
롱테일이 커머스의 미래를 이끈다
“롱테일 법칙이 커머스의 미래를 이끌 것”이라는 믿음을 갖고 나타난 이커머스 업체가 있다. 싱가포르를 중심으로 동남아 각국과 일부 아시아 국가에 마켓플레이스를 운영하는 업체인 ‘질링고(Zilingo)’다. 질링고에 따르면 커머스 시장에서 롱테일 법칙이 주목받기 시작한 것은 ‘이커머스’가 등장하고부터다.
인터넷 등장 이전 오프라인 매장을 중심으로 한 커머스는 ‘공간’의 한계로 판매하고자 하는 모든 제품들을 나열하는 것이 불가했다. 당연히 한정된 매대에는 매출을 견인하는 ‘특정’ 품목이 진열되어 판매된다. 그러나 온라인에서는 그 제약이 사라졌다. 이론상 무한대에 가까운 공간속에는 수많은 셀러들의 다양한 상품들이 제약 없이 판매될 수 있다.
특히 질링고가 특화한 ‘패션’ 분야는 다양성과 개성을 표현하고자 하는 고객의 니즈에 기반한 산업이다. 때문에 롱테일 법칙이 더욱 잘 적용될 수 있다는 것이 질링고의 설명이다. 질링고는 롱테일 법칙에 대한 믿음을 기반으로 싱가포르를 시작으로 태국, 인도네시아, 대만, 홍콩, 인도 등지로 시장을 넓혀갔다. 2015년 창업 이후 2년 만에 4,500여개 이상의 셀러를 유치하였으며, 취급품목 또한 의류에서 악세사리, 가방, 신발 등 패션 전 품목으로 확장하고 있는 상황이다.
질링고는 최근 800만 달러(약 90억 5000만 원) 규모의 투자를 유치했다. 투자 라운드는 세콰이어 인디아(Sequoia india), 벤츄라 캐피탈(Venturra Capital) 등이 함께 진행했다. 질링고는 첫 투자로 200만 달러, 그 이후 800만 달러 투자유치에 성공해 현재까지 총 1000만 달러(약 113억 2000만 원)의 누적투자를 유치했다.
질링고에 따르면 이번 투자금은 신규 셀러 유치와 다른 동남아 지역으로 판로 확장에 쓰일 계획이다. 셀러 영입 차원에서는 진출하고자 하는 지역에 특화된 셀러들을 영입하고자 한다. 특히 ‘한국’ 패션상품의 가능성을 보고 한국셀러 확충에 열을 올리는 상황이다. 질링고가 전 세계의 다양한 셀러를 그들의 마켓플레이스에 유입시키려고 하는 이유는 고객이 원하는 ‘롱테일 상품군’을 최대한 많이 구비한다면, 자연스럽게 많은 구매로 이어질 것이라는 믿음 때문이다. 질링고가 강조하는 ‘롱테일’이란 대체 무엇일까.
‘짜뚜짝’의 니치를 블록버스터로
질링고는 투자사 세콰이어캐피탈(Sequoia Capital)의 애널리스트 출신인 안키티 보스(Ankiti Bose) 대표와 야후 출신 디자이너 드루브 카푸어(Dhruv Kapoor)가 함께 창업한 스타트업이다. 비즈니스 모델은 단순하다. 태국과 싱가포르의 패션셀러를 온라인 마켓플레이스에 모아서 제공하는 것이다. 질링고에서 판매되는 상품은 고가의 명품에 집중되지 않는다. 처음 들어보는 브랜드까지 상품군이 다양하며, 이것이 질링고가 강조하는 ‘롱테일’이다.
▲ 안키티 보스(Ankiti Bose) 질링고 대표
보스 대표의 창업에 결정적인 영향을 미친 경험은 태국 방콕의 ‘짜뚜짝(Chatuchak) 주말시장’ 방문이었다. 짜뚜짝 주말시장은 방콕 야시장 중 가장 유명한 시장으로 시장에 방문하여 상품을 구매하는 현지인과 관광객들뿐만 아니라 B2B로 상품을 구매하고 재판매하는 도매상과 상인들 사이에서도 인기가 높다는 게 보스 대표의 설명이다.
▲태국 방콕의 짜뚜짝 시장. 보스 대표에 따르면 짜뚜짝 시장은 35에이커 지역에 약 8천개 이상의 시장 노점상이 위치해 있으며 주말에는 20만 명이 넘는 방문객이 상품을 둘러본다.
그러나 짜뚜짝 시장의 제품은 반드시 ‘오프라인’에 방문해야 구매할 수 있는 한계가 있었다. 싱가포르, 중국 등 세계 곳곳의 패션 바이어(Buyer)들은 짜뚜짝 상품을 구매하고, 재판매하기 위해 주말에 직접 방콕을 방문해야 했다. 바이어들이 번거로움과 국경을 넘나드는 비용에도 불구하고 짜뚜짝 시장을 굳이 방문하는 이유는 다른 곳에서 찾기 힘든 다양한 상품들, 질 좋고 값싼 차별화된 상품들 때문이었다.
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<리얼탐방> 엄 기자가 본 짜뚜짝, 다양성이 터지는 그 곳
우연의 일치였을까. 이 기사와 상관없이 지난달 태국 방콕에 놀러갔던 본지 엄지용 기자도 짜뚜짝 시장을 방문했다. 평소 패션 취향이 일반적이진 않았던 엄 기자에게 짜뚜짝 시장은 참 좋은 곳으로 기억됐다고 한다. 뱀 뼈(Snake Bone)로 만든 팔찌와 백화점에서 찾을 수 없었던 초빅사이즈 꽃셔츠, 한국에서는 인디 브랜드 마켓에서야 겨우 찾을 수 있는 ‘비범한’ 프린팅이 된 티셔츠들까지.
엄 기자에 따르면 태국 방콕의 다른 곳에서는 기껏해야 100바트(한화 약 3500원) 정도 되는 코끼리 바지랑 치마만 잔뜩 사고, 입었더니 하루 만에 주머니가 찢어지는 기적이 일어났지만, 이 곳 짜뚜짝 시장의 제품들은 태국에서도, 한국에서도 계속 잘 입고 다니고 있다고 한다.
엄 기자가 짜뚜짝 시장에서 구매한 상품 리스트는 다음과 같다. 이름을 넣어서 직접 만들어주는 여권지갑(100바트, 한화 약 3500원), 빅사이즈 꽃셔츠(300바트, 한화 약 10500원), 리얼 뱀뼈 팔찌(290바트, 한화 약 10200원). 프린팅 티셔츠는 개당 150바트에 팔렸는데, 사이즈가 없어서 못 샀다는 비참한 후문이다. 그렇다 해도 전부 3만 원이 안 된다.
사족으로 엄 기자가 짜뚜짝 시장에서 가장 많은 돈을 투자한 것은 350바트 짜리 고양이 헤나다. 그 고양이의 이름은 ‘미미’였고, 지난달 13일 무지개다리를 건넜다. 흑염룡이 날뛴다는 풍문으로 인해 이 사진은 비공개한다.
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물론 이커머스 시장이 발전하면서 짜뚜짝 시장의 상인들 중 몇몇은 페이스북, 인스타그램 등 온라인을 통해 그들의 상품을 판매하기도 했다. 그러나 짜뚜짝 상인들의 행보는 SNS를 활용한 ‘블로그 마켓’ 형식에 그쳤지, 제대로 된 온라인 쇼핑몰은 없었다는 게 보스 대표의 평가다. SNS에는 당연히 상품검색, 결제, 물류 등 마켓플레이스에서 제공되는 기본적인 기능이 작동하지 않았기 때문에 고객군을 확장하는 데 한계도 존재했다.
보스 대표는 “짜뚜짝 시장을 제대로 온라인으로 옮기면 어떻게 될까”라는 의문을 품었다. 그 의문은 그대로 질링고 창업으로 이어졌다. 보스 대표에 따르면 질링고 창업 당시 짜뚜짝 시장 상인의 60% 이상은 정말 작은 소형 상인들로 구성돼 있었다. 짜뚜짝 시장이라는 전체를 봤을 때 그 안에서 일어나는 거래량은 어마어마했지만, 상인들 각각만 살펴봤을 때 거래량은 미미했다. 온라인 판매를 생각할 만큼의 매출도 아니었으며, 그러한 기술과 자본 또한 없었다.
태국뿐만 아니라 여타 동남아시아에서도 패션만 전문으로 하는 이커머스 오픈마켓 업체들이 드물었다. 각각의 셀러들이 대부분 오프라인 매장에서 물건을 판매하는 방식이 일반적이었다. 때문에 질링고는 동남아시아의 크고 작은 패션 셀러들이 모이면 큰 잠재력을 가질 것이라고 판단했다.
보스 대표는 “질링고는 경쟁력 있는 상품을 보유했지만, 온라인화를 할 여력이 안 되는 소형 상인들을 위해 온라인 마켓플레이스와 마케팅, 물류 서비스를 제공한다”며 “여타 마켓플레이스와 다른 ‘색다른’ 상품군을 유치하는 것이 질링고의 차별점”이라 밝혔다.
특히 질링고는 롱테일을 이루기 위해 지속해서 소규모의 신규 공급자(Vendor) 시장을 개척하고자 한다. 보스 대표는 “대기업들이 동남아시아의 이커머스 시장을 지배하는 시대는 끝났다”며 “이제는 스타트업들이 알리바바에 인수된 ‘라자다’와 태국 센트럴(Central) 그룹에 매각된 ‘잘로라(Zalora)’의 교훈을 통해 지속가능한 비즈니스 모델을 구축하며 대기업 마켓플레이스들과 경쟁하고 있다”고 강조했다.
B2C에서 B2B까지
질링고는 일반고객에게 판매하는 B2C 외에도 기업고객에게 상품을 판매하는 B2B로 시장을 확장했다. 질링고 사업 초기에는 오로지 B2C 일반 고객들을 대상으로 판매했지만, 서비스를 제공하면서 점차 패션 사입상들의 대량 구매 문의도 늘어났다. 질링고는 지속해서 쇄도하는 상품 대량(Bulk) 구매 요청에 따라 B2B서비스도 시작하게 됐다.
질링고에 따르면 B2B구매 문의가 가장 많이 들어오는 국가는 인도와 태국이다. 그 중에서도 인도는 질링고 B2B 거래 매출액의 약 60~70%를 차지한다고 한다. 질링고는 또한 B2B의 경우 패션 상품(여성·남성 패션상품, 뷰티, 라이프스타일)만을 취급하고 있는 B2C와는 다르게 패션 상품과 다른 홈라이프스타일, 전자제품 등도 취급, 판매하고 있다.
질링고는 B2B 서비스를 위해 대량 기업 구매자들을 위한 별도 구매 페이지를 구축했다. 만약 한 셀러가 같은 상품을 B2C와 B2B 마켓플레이스 채널 두 군데에 모두 판매하고 싶을 경우에는 B2C, B2B 중 하나의 마켓플레이스에만 상품을 업로드해도 질링고에서 자체적으로 B2C, B2B플랫폼으로 나누어 업로드해 주는 편의성을 제공한다.
브랜딩의 열쇠는 ‘현지화’에서
질링고 웹사이트는 ‘질링고 태국’, ‘질링고 싱가포르’ 등 각 국가마다 개별적인 사이트가 존재한다. 해당 지역 사람들이 주로 찾고, 그들의 스타일에 맞는 제품 위주로 소비자에게 노출해주기 위함이다. 예를 들어 A브랜드가 질링고 싱가포르와 질링고 태국 사이트에 상품을 업로드 하는 경우에도, 상품군을 현지화하여 판매국에서 팔릴만한 상품들을 큐레이션하여 소비자에게 노출시킨다. 자연히 같은 브랜드라고 해도 국가별 웹사이트마다 취급하는 상품이 다를 수 있다.
보스 대표는 “가령 호주에서 인기를 얻은 상품일지라도 그것이 말레이시아에서도 잘 팔릴지는 아무도 예측할 수 없는 것”이라며 “국가별로 언어뿐만 아니라 그들이 가진 문화까지도 모두 다르기 때문이며, 질링고가 패션 브랜드의 국가별 현지화를 위해 연구 조직을 별도로 두고 있는 이유”라고 밝혔다.
그녀는 또한 “현재 많은 유통업체들이 동남아시아를 하나의 큰 시장으로 인식하여 일괄적으로 거대 자본을 투하하며 진출하려는 움직임이 있다”며 “그럼에도 이들이 고전을 면치 못하는 이유 중 하나가 해당 국가에 맞추어 현지화를 하지 못했기 때문”이라고 덧붙였다.
결제 부분에서도 현지화를 고려해 물류업체를 택했다. 질링고에 따르면 동남아시아의 경우 COD(Cash-on-delivery) 방식을 사용하는 비율이 아직까지도 약 70%에 육박한다. 실제로 질링고 싱가포르 마켓플레이스의 구매 고객의 경우에도 일반배송과 비교해 배송비가 높은 COD로 배송옵션을 선택하는 경우가 40%에 달한다고 한다. 그렇기 때문에 질링고는 물류 아웃소싱 협력사를 선정할 때 가장 우선적으로 COD서비스를 제공하는가를 고려한다.
현지화 다음은 ‘크로스보더’
질링고는 현지화를 통해 만들어 놓은 동남아 각국의 마켓플레이스를 연결하는 ‘크로스보더 마켓’ 또한 구축하고 있다. 태국의 소비자가 질링고 싱가포르의 물건이 마음에 든다면 얼마든지 싱가포르 웹사이트의 물건을 구매할 수 있으며 그에 수반되는 결제, 물류의 문제까지 질링고가 대행한다는 설명이다.
향후 질링고는 동남아시아 진출을 희망하는 글로벌 셀러를 유치하고자 한다. 만약 한국 셀러가 질링고 싱가포르에 입점한다면, 이들은 싱가포르라는 하나의 국가뿐만 아니라 질링고가 진출하여 마켓플레이스를 운영하고 있는 동남아시아와 홍콩, 대만 등 각국 소비자에게 상품을 팔 수 있다는 것을 의미한다.
이로 인해 셀러가 얻을 수 있는 가장 큰 장점은 질링고 마켓플레이스 입점 비용 하나로 다른 여러 국가로 사업 영역을 확장할 수 있다는 것이다. 일반적으로 한 기업이 다른 나라로 진출하기 위해서는 해당 국가에 사업자 등록, 오피스, 계좌 등 여러 가지 기반 인프라가 투자되어야 하지만 질링고에 입점할 경우 하나의 계정으로 질링고가 진출한 모든 마켓플레이스에 상품 업로드가 가능하여 비용 및 리스크 부담을 최소화할 수 있다.
질링고가 셀러들의 ‘테스트 베드’ 역할을 하기도 한다. 셀러들 입장에서도 그들의 상품이 현지에서는 반응이 매우 좋지만 이것을 태국, 싱가포르 등 다른 나라에 판매한다고 해서 동일한 효과를 본다는 보장은 없다. 이런 경우 셀러는 질링고를 통해 다른 나라 시장을 ‘경험’할 수 있게 된다. 어떤 상품이 해당 국가에서 팔릴만한지, 이번 시즌, 다음 시즌을 시장 반응을 보고 조율할 수도 있게 된다.
질링고는 이러한 자체적인 플랫폼을 셀러들을 위한 서비스라는 의미로 셀러 센트릭(Seller-centric) 플랫폼이라고 부른다. 질링고는 셀러들의 고충(Pain point)이 무엇인지 이해하고 그것을 대신해서 해소해주고자 한다.
질링고가 한국을 찾아온 이유
약 한 달 전 제프 림(Jeff Lim) 질링고 싱가포르 지역 매니저가 한국을 찾았다. 한국 셀러의 질링고 유치를 하기 위함이다. 질링고는 현재 한국의 패션 유통, 제조업체를 찾고 있으며, 뿐만 아니라 한국과 질링고가 진출한 동남아시아 각국 사이에서 크로스보더 물류를 처리해줄 수 있는 협력사도 찾고 있는 상황이다.
질링고가 다음 타겟으로 한국을 염두에 두는 이유는 동남아 각국에 K-POP을 중심으로 한 한류 열풍이 지속되고 있으며, 그와 함께 한국 패션이 트렌드로 자리 잡았기 때문이다. 질링고가 주력하는 시장인 동남아시아 마켓플레이스의 고객들이 ‘메이드인 코리아’ 상품을 선호하기 때문에 한국 패션 상품을 유치하는 것만으로 경쟁력으로 작용할 것이라는 게 질링고의 판단이다.
질링고는 현재 한국어로 이용 가능한 셀러들을 위한 웹 페이지도 구상 중이기도 하다. 그렇게 되면 셀러들은 번거롭게 다른 환율로 적용하여 계산하지 않고 원화로 상품가격을 기재하면 된다. 셀러들의 경우 자신에게 편하게 원화로 상품 가격을 입력하면, 질링고 플랫폼에서 자동적으로 실제 환율을 적용하여 현지 통화로 보여지는 시스템을 구축하고 있다.
제프 림 매니저는 “아직까지 동남아시아의 패션 트렌드는 일본과 한국에서 많은 부분 영향을 받고 있다”며 “한국에서는 패션 트렌드에 뒤쳐진 묵은 재고라도 동남아시아에서는 트렌디한 상품이 될 수 있으며, 그렇기에 한국 시장에 거는 기대가 크다”고 강조했다.
