역직구, 미키마우스가 아닌 구피를 공략해야 하는 이유

국경이 허물어지는 크로스보더 시대에서 해외시장을 공략하고자 하는 국내 역직구 셀러가 선택할 수 있는 대표적인 전략은 ´상품´의 차별화다.

15일과 16일 양일간 서울 JW메리어트 호텔에서 개최된 ‘2016 미국 파워셀러 초청 전자상거래 교육 및 매칭 상담회’에서 어수훈 코엑스포 대표는 ‘중소기업의 글로벌마켓 이상적 접근방안’을 주제로 크로스보더 시장에서 기업이 보다 경쟁력을 확보할 수 있는 방안에 대해 발표했다.

일반적으로 아마존, 이베이 등 글로벌 오픈마켓에 상품을 판매하는 국내 역직구 중소기업들은 오픈마켓에서 판매가 잘되는 상품, 혹은 국내에서 인기를 끈 상품 위주로 수출한다. 그러나 어수훈 대표는 이러한 수요를 따라가는(Following)것이 아닌 선도(Leading)하라고 이야기한다.

어수훈 대표는 일반적으로 사업을 처음 시작한 셀러들이 실패하는 이유 중 하나로 ‘남들이 파는 물건을 팔려고 해서’라고 지적했다. 한국내에서는 시장 규모가 작은 상품이어도 전세계적인 수요는 클 수 있다는 것이다.

디즈니 상품을 예로 들어보자. 인기 캐릭터인 미키마우스, 미니마우스와 같은 상품을 판매할 경우 분명 수요가 많지만, 시장에 관련 상품들의 공급 역시 많기 때문에 경쟁이 치열하다. 반면 인지도가 떨어지는 구피와 같은 캐릭터는 글로벌 시장에 진출할 경우 그 수요는 통상 몇 십 배 증가할 수 있다. 소수의 매니아층을 공략한 것이지만 전세계 국가들을 대상으로 판매하기 때문에 시장 규모가 커진 것이다.

국내와 해외의 수요는 다를 수 있다. 한국에서 저조한 판매율을 보인 상품 구색으로 다른 국가에서 의외의 성과를 이룰 수도 있는 것이다. 동남아시아, 미주, 유럽 등 국가 혹은 지역별로 현재 트렌드와 소비자의 구매 패턴, 기호가 다르기 때문이다. 때문에 한국에서 판매가 잘되지 않던 상품이 해외에서 의외의 매출을 올릴 수도 있는 것이다.

덧붙여 어 대표는 시장을 선도할 수 있는 전략으로 ‘크라우드펀딩’을 강조했다. 국내 셀러들이 제품을 만들고 판매를 하는 기존 방식에서 벗어나 시제품을 올리고 상품을 구매하고자 하는 수요자로부터 펀딩을 받은 후 상품을 제작하는 방식이다. 수요를 따라가고 재고부담을 갖는 기존의 방식에서 벗어나 수요를 이끌 수 있다는 설명이다.

어 대표는 “전세계 인구는 74억명이고, 이 숫자는 우리나라 5천만 인구를 넘어서 전세계적으로 국내 셀러가 판매할 수 있는 시장 규모가 커졌다는 것만을 의미하지는 않는다"며 "국내 셀러들이 세계를 무대로 판매할 수 있는 제품군이 다양해질 수 있다는 것을 의미하기에 다양한 제품군을 국가별로, 혹은 다양한 방식으로 판로를 개척하길 바란다”고 언급했다.