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B2C물류 스타트업이 넘쳐나는 세상, B2B에 집중하다
3PL 없이 화주와 운송사를 연결하는 힘 ´플랫폼´
오픈포트가 제공하는 대시보드 (사진= 오픈포트)
글. 김정현 기자
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Idea in Brief
홍콩에서 2013년 설립된 오픈포트는(Openport)는 물류 소프트웨어 솔루션 업체다. 오픈포트는 인도, 인도네시아, 중국 등 신흥시장의 공급망 개선을 목표로 시장에 진입했다. 오픈포트의 플랫폼을 이용하는 화주와 운송사들은 직접 플랫폼 안에서 거래가 가능하다. 때문에 부가적으로 3PL 업체와 같은 중계업체 없이 사업이 가능하다. 지난 6월 기준 오픈포트의 거래건수는 35000건으로 이용자 수도 지속적으로 증가하고 있다는 것이 회사측의 설명이다. 현재 오픈포트는 홍콩, 중국, 인도네시아, 브루나이, 인도, 미국, 파키스탄에 진출해 있으며, 향후 20개국 추가 진출을 꾀하고 있다. |
많은 이커머스 기업들은 신흥국가(Emerging Market)에서 서비스를 시작하는 데 어려움을 느낀다. 하루에 몇 톤씩 화물을 운반해야 하는 화주들의 경우 더욱 큰 어려움을 겪고 있다. 신흥국가에서는 화물을 운반할 업체를 찾기 힘들뿐만 아니라 물류비 또한 높게 책정되어 있기 때문이다.
반대로 신흥국가는 빠른 속도로 성장하고 있으며, 이커머스 사업자에게 신시장으로 주목받고 있기도 하다. 이미 우리 주변에서 흔히 볼 수 있는 편의점, 마트에서 판매되는 상품들을 신흥국가 마트에서도 찾아볼 수 있다. 물류 소프트웨어 솔루션 업체 오픈포트(Openport) 대표 맥스 워드(Max Ward)는 “아시아 주변 신흥국가 경제가 성장하고 있고 이와 동시에 이동하는 화물 물동량이 증가하고 있지만 발전하는 경제 상황과는 반대로 물류 산업은 뒤쳐져 있다”고 설명했다.
오픈포트가 올해 발표한 자료에 따르면 인도네시아의 경우 GDP의 26%, 인도나 말레이시아는 약 14%, 중국은 18%가 물류비로 집계되었다. 반면에 CSCMP(Council of Supply Chain Management Professionals)에서 발표한 자료에 따르면 미국의 경우 GDP에서 물류비가 차지하는 비율은 8.3%로 상대적으로 낮다. 참고로 통계청 자료에 따르면 우리나라의 GDP대비 물류비 비율은 2012년 기준 11.9%이다.
맥스 워드 대표는 “인도네시아, 중국 등 아시아의 신흥국가에서 물류비가 다른 국가보다 높게 나타나는 이유는 단순히 지리적으로 또는 인프라가 잘 갖춰지지 않은 것 때문이라고 단정지을 수 없다”고 말했다. 그것보다는 물류 산업 자체의 가시성(Visibility)이 떨어지고 화물 추적과 공급사슬 전체 관리가 불가능한 데 기인한다는 것이 오픈포트의 설명이다. 때문에 신흥국가에서는 마냥 화물이 제 시간에 약속된 장소로 배송되기를 기다릴 수밖에 없다.
오픈포트는 공급사슬 프로세스에서 발생하는 비효율적인 문제들을 해결하고 가시성을 확보하는 등 신흥시장의 상황을 개선하기 위해 설립된 업체다. 오픈포트는 2013년 설립한 홍콩 스타트업으로 올해 5월에 시리즈A 투자 유치에 성공했으며 중국, 인도네시아, 인도 등 여러 국가에 진출해 활동하고 있다.
다음은 맥스 워드 오픈포트 대표와 일문일답.
(사진= 맥스 워드 오픈포트 CEO)
Q1. 왜 창업을 결심하게 됐나.
A1. 오픈포트를 설립하기 이전에 여러 3PL업체에서 다년간 경력을 쌓았다. 실무에서 경험을 쌓으면서 물류 산업이 가지고 있는 시스템적 비효율을 발견했고, 이에 대한 충분한 개선의 여지가 있다고 확신했다.
이전 대형 화주들은 3PL업체들과 계약을 통해서 화물을 운반할 수 있었다. 그러나 사실 모든 3PL업체가 운송수단을 직접 보유하고 있는 것은 아니다. 3PL업체들은 실질적인 운송수단을 운송사나 운반업체에게 외주로 하청을 맡기는 경우가 많다. 이런 부분을 개선하고자 오픈포트는 화주와 운송사를 직접 연결할 수 있는 소프트웨어를 구축했고, 더 이상 중간 과정에서 3PL업체가 필요 없는 환경을 조성하고자 한다.
오픈포트가 성공적으로 사업을 시작할 수 있었던 이유는 두 가지 글로벌 트렌드 덕분이었다. 첫 번째는 전 세계가 하나의 시장이 되어 세계 인구의 대부분이 소비자가 된 현상이다. 사람들은 상품을 소비한다. 그리고 사람들이 소비하는 상품의 대부분은 해외에서 수입된 것이다. 이처럼 한 국가에서 만들어진 상품들이 전 세계로 퍼져나가고 있다. 때문에 오픈포트는 오픈포트와 연결되어 있는 잠재고객만 30억 명이 넘는다고 추정하고 있다. 국제적으로 증가하는 수요를 충족시키기 위해서는 신흥시장의 공급망이 더욱 개선되어야 함은 물론이다.
두 번째는 신흥국가에서의 스마트 디바이스 보급률 증가다. 대표적 신흥국가인 인도네시아의 경우 2012년 9%인 스마트 디바이스 보급률이 2015년에는 50%로 증가했다. 스마트 디바이스 보급률의 증가는 새로운 물류 관리가 가능해지는 기폭제로 작용하고 있다.
Q2. 오픈포트의 서비스에 대한 간략한 소개 부탁한다.
A2. 오픈포트는 신흥시장의 공급사슬관리 서비스를 제공하는 클라우드를 기반으로 한 플랫폼 회사이다. 즉, 오픈포트는 물류 시장을 위한 비즈니스로써 E2E(end-to-end) 공급사슬 솔루션을 제공하고 있다고 할 수 있다.
오픈포트는 플랫폼을 통해 화주와 운송사를 직접 연결시킨다. 전체 운송 프로세스를 플랫폼으로 확인할 수 있는 등 가시성을 확보함은 물론이다. 특히 운송사들과 플랫폼을 통합했기 때문에 화주는 운송사를 찾기 위해 별도의 ‘운송중개인’을 사용할 필요가 없어졌다. 오픈포트는 세계에서 가장 큰 운송사들이 사용하는 ERP(Enterprise Resource Planning) 시스템에서 운송사의 주문을 직접 받기도 한다. 이렇게 들어온 주문들을 지역 시장의 트럭 기사들에게 모바일로 전송된다. 이 모든 프로세스가 하나의 플랫폼으로 연결 가능하다.
결국 오픈포트 플랫폼은 화주와 운송사를 연결하는 관제탑이라고 표현할 수 있다. 공급사슬 전체 관점에서 상품 출고부터 배송 전체까지 플랫폼으로 확인이 가능하다. 때문에 오픈포트의 비즈니스는 소프트웨어만 제공하는 서비스가 아닌, 소프트웨어와 서비스가 결합(software+ service)된 모델이다. 현재 오픈포트는 완전히 중립적인 플랫폼을 유지하고 있으며 온디맨드(on-demand) 운송이 필요한 경우 업체들간 투명한 연결고리를 제공하고 있다.
Q3. 운송사와 화주 관점에서 오픈포트를 이용함으로 얻는 이점은 무엇인가.
A3. 오픈포트는 화주들의 EBIT(이자 및 세전이익)에 물류가 기여하는 수준을 30%까지 올릴 수 있다고 믿는다. 오픈포트를 이용함으로 화주와 운송사가 얻을 수 있는 장점은 크게 여섯 가지가 있다.
첫째로 신흥시장의 지역 운송사들은 오픈포트의 클라우드&모바일(cloud& mobile) 기술을 이용할 수 있으며 이를 통해 시장에서 더 많은 권한을 가질 수 있다.
둘째, 오픈포트의 통합된 플랫폼은 중립적이고 투명한 기준을 바탕으로 운송사들에 대한 자동 평가를 매긴다.
셋째, 화주와 운송사들이 오픈포트의 플랫폼에서 협상할 수 있으며 직접 비즈니스를 연결할 수 있다.
넷째, 화주들은 신흥시장에서 직접, 투명한 운임으로 운송사들과 거래를 할 수 있다.
다섯째, 화주들은 성공적으로 공급사슬을 내재화할 수 있으며 더 적은 비용으로 더 많은 통제권을 갖게 된다.
마지막으로 화주들은 화물을 실시간으로 트래킹할 수 있으며 화물이 도착하면 전자 수신확인(Proof of Delivery) 메시지가 도착해 이전에는 찾아볼 수 없었던 공급사슬망의 가시성을 확보할 수 있다.
오픈포트의 운송사 검색기능(사진= 오픈포트)
Q4. 오픈포트의 경쟁사는 어디인가. 그리고 경쟁사와의 차별점은 무엇인가.
A4. 중국의 oTMS와 같은 회사를 잠재적인 경쟁자라고 생각한다. 그러나 제가 알고 있는 수준에서 오픈포트와 비슷한 비즈니스 모델을 가지고 있는 업체의 숫자는 매우 적다. 물론 몇몇 업체들은 현재 비즈니스를 피벗(Pivoting, 사업모델 재구축)하거나 새로운 역량을 구축해 오픈포트와 비슷한 시장에 진출할 수 있는 가능성을 가지고 있다.
세계적으로 물류 스타트업의 상당수가 화물 운송이 아닌 ‘배달’에 집중을 하고 있는 상황이다. 대부분의 물류 스타트업들은 소규모 업체와 이커머스 회사들을 위한 배송 서비스 제공에 집중하고 있는 모양새다. 물류 스타트업의 다수는 B2C(Business to consumer) 비즈니스에서 소포를 처리하는 서비스를 제공한다. 일부 기업은 기업간 단일 팔렛트나 트럭 한 대 분량의 화물을 운반하기도 하지만 이 또한 소량 화물에 머물러 있는 수준이다.
반면에 오픈포트는 독점적으로 공급사슬을 관리할 수 있는 기업 플랫폼이라고 할 수 있다. 오픈포트는 대량의 화물을 처리하는 B2B(Business to business) 기업이다. 세계적으로 운송 및 선적 물량의 대부분은 B2B시장에서 발생한다. 최종 소비자에게 전달되는 화물량에 견주어 비교할 수 없는 물량이다. 최종 소비자가 이용하는 모든 상품들은 제조 공장에서 출발해 최종 소비지(국가/도시)로 이동한다. 때문에 이런 점에서 바라보자면 오픈포트와 화물 운송업자들을 연결하는 네트워크 회사인 ‘프레이토스(Freightos)’가 오픈포트와 유사한 점이 있을 것 같다. 그러나 프레이토스 (참고기사 : 프레이토스, 익스페디아에 내민 도전장 ) 와 비교해서 오픈포트는 기업 솔루션을 제공하는 기술과 운영 측면에서 다르다고 할 수 있다.
Q5. 오픈포트의 타겟고객은 누구인가.
A5. 사실 현 시점에서 이커머스 회사를 우리의 주요 타겟이라고 말할 수는 없다. 그것은 미래에나 가능한 이야기일 것 같다. 오픈포트는 앞서 말했던 것처럼 대부분의 물류 스타트업과 같은 ‘개인 소비자들을 위한 배송 서비스’는 제공하고 있지 않다.
현재 오픈포트의 주 고객층은 FMCG(Fast-moving Consumer Goods; 일용소비재)를 취급하는 기업 고객이다. 오픈포트는 기업 고객들의 물류 운영비 절감을 위한 멀티마켓(multi-market) 솔루션을 개발한다. 특히 신흥 아시아 국가에서 높은 물류비를 절감할 수 있는 솔루션을 제공하고 있다.
Q6. 사업을 하면서 어려움은 없었나.
A6. 물론 사업을 하면서 많은 어려움이 있었다. 오픈포트는 다양한 국가와 관계된 비즈니스 모델을 운영한다. 때문에 여러 나라에서 유능한 인재들을 채용하는 것이 가장 어려운 문제였다. 현재 운이 좋게 각 국가의 실력 있는 사람들을 오픈포트의 팀원으로 끌어들일 수 있었다. 인력 채용이 가장 힘들었던 부분인 것은 사실이다. 하지만 현 시점에서 인력은 오픈포트의 경쟁력 중 가장 내세울만한 강점이다.
Q7. 오픈포트의 수익모델은 무엇인가.
A7. 오픈포트는 오픈포트 플랫폼에서 일어나는 거래들의 일부를 수수료로 책정한다. 이용자는 부가적으로 오픈포트의 공급사슬 관제 시스템 이용을 선택할 수 있으며 오픈포트는 관제시스템 제공을 통해 부수적인 수익을 내고 있다. 그러나 주된 수익은 거래자들이 플랫폼을 이용하면서 발생되는 수수료에서 나온다고 할 수 있다.
Q8. 오픈포트는 중국, 인도네시아 등 여러 국가에서 서비스를 제공하고 있다. 해외진출 순서에 의미가 있는가. 또한 한국 진출 계획은 갖고 있는가.
A8. 물론 오픈포트의 여러 국가 지점들은 순서를 두고 설립하긴 했다. 그러나 대부분 몇 달 정도의 간격만을 두고 비즈니스를 시작했기 때문에 거의 동시 다발적으로 여러 국가에 진출했다고 할 수 있다. 현재 진출한 국가들은 해당 국가의 잠재력을 바탕으로 선정되었다. 처음 다른 국가에 진출하기 이전 각 국가들의 물류산업 발전 수준, 인구수, 더불어 새로운 기술에 대한 적응력을 고려했다. 덧붙이자면 오픈포트 미국지점의 경우 기술을 발달시키기 위한 기반을 마련하기 위해 진출을 결정한 부분이다.
오픈포트는 당장 한국에서 사업을 할 계획은 없는 상황이지만 미래에 진출을 염두에 두는 국가 중 하나임은 부인할 수 없는 사실이다. 한국이 아시아 국가임에도 빠른 진출을 결정하지 않은 이유는 한국은 국내 공급사슬 수준이 이미 상당히 효율적이라고 생각했기 때문이다. 한국 시장에 대해서는 좀 더 연구가 필요할 것이다.
현재 오픈포트는 홍콩, 중국, 인도네시아, 브루나이, 인도, 미국, 파키스탄에 진출해 있으며, 몇 년 안으로 20개국 진출을 목표하고 있다.
Q9. 오픈포트의 월거래량을 알고 싶다.
A9. 지난달 오픈포트의 플랫폼에서 3만 5000건 이상의 거래가 발생했다. 오픈포트는 신생기업이기 때문에 정확한 성장속도는 예측하기 어렵지만 빠른 속도로 성장하고 있는 것은 확실하다.
Q10. 현재까지 오픈포트의 성과와 미래 목표에 대해 말해달라. 서비스 영역 확장 계획은 없는가.
A10. 오픈포트의 목표는 몇 년 사이에 아시아 전역 20개 국가에 진출하는 것이다. 그리고 세계 각국의 화주와 지역 운송사를 연결하는 선두적인 플랫폼 업체가 되는 것이다. 사업을 진행하는 몇 년간, 오픈포트는 글로벌 시장에서 대형 화주들과 일을 하게 됐다. 신생기업으로 세계적인 기업들과 제휴를 한 것은 상당한 성과라고 할 수 있으며, 오픈포트의 기술이 그만큼 인정받고 있다는 증거라고 생각한다. 또한 대형 화주와 제휴는 오픈포트와 같은 플랫폼 마켓에 대한 수요가 증가하고 있다는 것을 입증한다.
서비스 영역 확장은 현재 계획 중이다. 오픈포트는 서비스를 개선하기 위해 지속적으로 고객들의 의견을 받고 있다. 또한 현재 개발 중인 비즈니스 모델도 있다. 먼저 공개하기에는 이르지만, 현장에 배치될 준비가 완료된 후 새로운 비즈니스에 대한 정보를 공개할 예정이다. 현재 오픈포트는 E2E 공급사슬 솔루션을 제공하고 있기 때문에, 더욱 향상된 서비스를 제공하기 위해 다양한 기능들을 추가할 예정이다. 예를 들어 운송사와 화주 사이의 인보이싱(Invoicing)과 보장된 결제시스템이 대표적이다.
