[조철현의 크로스보더] 홈쇼핑에서 시작된 CBT플랫폼에 대한 고민, 어떻게 만들 것인가

- 신사업에 대한 홈쇼핑의 고민, '해외사업'과 따라온 CBT의 숙제- CBT 플랫폼 구축 방법론, '현지 플랫폼', '허브 플랫폼', '단일 플랫폼 기반 글로벌 판매망 구축'- 플랫폼 구축에 앞선 세 가지 고민, '데이터 연동', '현지 정책', '로컬에 대한 이해'

 

글. 조철현 (주)가이온 Pre-Sales팀 이사 / 정리. 김정현 기자

 

 

요즘 CBT(Cross-border Trade: 국경간 전자상거래)라는 용어가 여기저기서 들려온다. 사실 필자가 CBT라는 단어를 처음 접한 것은 2012년. 국내 한 홈쇼핑 회사에서 홈쇼핑과 인터넷 쇼핑몰 시스템 개발 및 운영을 담당하면서부터다. 물론 당시에는 해외 판매와 직접적으로 관련된 B2C 비즈니스를 고민하지는 않았다. 당시 필자는 홈쇼핑 해외사업 부문에서 홈쇼핑, 인터넷 쇼핑몰을 구축하는 업무를 담당했었고, 글로벌 사업으로는 홈쇼핑 기반의 유통업 비즈니스 모델을 발굴하고 관련 사업을 위한 시스템을 구축하는 일을 했기 때문이다.

 

그러던 중 이베이코리아 CBT 사업부에서 근무하던 후배를 통해 CBT가 무엇인지 보다 자세히 알 수 있었던 행운을 얻었다. 더욱이 국내외 곳곳에서 많은 사업자들이 CBT 시장의 기회를 보고 진입하고 있다는 사실은 필자에게 큰 도전으로 다가왔다. 그렇다면 CBT에서 기회를 본 사업자들은 대체 무엇을 먼저 준비해야 될까.

 

본격적으로 CBT 이야기에 들어가기 전 필자에게 익숙한 ‘홈쇼핑 업계’ 이야기를 통해 현시점 CBT 사업을 추진하려는 회사들이 기존 사업을 어떻게 발전시켜 왔는지 알아보겠다. 아무래도 새롭게 CBT 사업을 시작하고자 하는데, 대체 무엇을 어떻게 해야 되는지 모르겠다고 이야기하는 많은 업체들에게 작게나마 도움이 되지 않을까 생각한다.

 

홈쇼핑의 발전, TV에서 온라인으로

 

홈쇼핑 유통업은 1997년 TV홈쇼핑을 기반으로 시작됐다. TV홈쇼핑으로 상품을 판매한다는 것은 30분, 1시간 등 제한된 시간 안에 상품을 판매해야 된다는 것을 의미한다. 때문에 인터넷 쇼핑몰과 다르게 한 개 또는 몇 가지로 정해진 상품 판매에 집중한다는 특징이 있다. 따라서 홈쇼핑사의 업무는 하루 200개가 채 안되는 상품에 대한 조달(Sourcing), 물류센터 운영, 배송, 고객 서비스(CS) 등으로 구성된다고 이야기할 수 있다. 초기 홈쇼핑의 경우 고객이 상담원에게 전화를 걸어 주문하는 것이 일반적이었기 때문에 매출 증대를 위해서는 콜센터 확대 및 관리가 필수적이었다.

 

그러나 홈쇼핑 사업과 고객 니즈가 점차 다각화되면서 국내 홈쇼핑 사업은 카탈로그 쇼핑과 인터넷·모바일 쇼핑으로 확장됐다. 자연히 관리해야할 상품군은 늘어났고, 이제는 옛날처럼 상담원과 직접 전화하지 않아도 인터넷 쇼핑몰을 통한 상품 구매가 가능하다. 시스템을 통한 고객관리와 대응이 가능해진 것이다.

 

물론 홈쇼핑 인터넷몰이 처음 론칭했을 때, 하나의 시스템으로 전화와 인터넷이라는 두 개의 비즈니스에 대응해야 됐기 때문에 시스템을 담당하는 조직에서는 많은 혼란과 시행착오를 겪기도 했다. 현재까지도 국내 홈쇼핑 업체들은 각자의 해결 방안과 전략을 가지고 시스템 최적화에 대한 고민을 하고 있다.

 

‘해외 사업’이라는 새로운 기회를 본 홈쇼핑

 

필자가 몸담았던 CJ오쇼핑 역시 2000년 초반부터 해외 합작법인을 기반으로 홈쇼핑 기반의 유통업 진출을 추진했다. 당시 회사는 견고한 해외사업을 위해 B2C 측면에서는 인터넷 쇼핑몰을 기획했고, B2B 측면에서는 수출입 기반 상품의 공급사업을 기획했다. B2B2C 사업으로는 해외 합작법인 외에 국내 상품의 해외 판매를 위한 쇼핑몰 및 오프라인 매장 진출과 같이 다양한 방향으로 확장을 꾀하기도 했다.

 

이 중 B2B2C 기반의 사업이 현재 많은 사업자들이 관심을 가지고 있는 B2B 기반의 CBT 사업이다. 물론 당시 CBT 사업은 해외 배송으로 인한 물류비용, 긴 배송 리드타임에 대한 문제로 쉽게 접근할 수 없었다. 그러나 CBT 사업 사례를 B2B 사업에 적용하여 해외 B2C 사업 확장을 위한 B2B2C 모델을 구축할 수 있을 것이라는 기대는 이 때부터 서서히 나타나기 시작했다.

 

CBT 플랫폼 구축, 어떤 방법이 있나

 

CBT는 쉽게 이야기하면 수출과 수입이다. 과거 내수를 중심으로 하던 판매자들은 수입과 수출 영역에 접근하기 어려웠다. 그러나 이베이가 해외 판매를 위한 인프라를 구축하고 해외 수출 진입장벽을 낮추면서 판매자들은 해외에 자신의 상품을 판매할 수 있게 됐다. 실제로 CBT영역은 매년 높은 성장률을 기록하고 있다. CBT의 시작은 이베이라고 이야기하지만, 이제 CBT는 사업자의 역량과 사업 방향에 따라 다각화되고 있다. 필자는 CBT 플랫폼을 크게 세 가지 사업 방향으로 구분하고 있다.

 

① 현지 플랫폼 구축

 

첫 번째 방법은 사업자가 가장 쉽게 접근할 수 있는 형태다. 해외 판매를 원하는 국가에 중국어 쇼핑몰, 영문 쇼핑몰, 일본어 쇼핑몰 등을 구축하는 방법이 그것이다. 자체 상품 공급, 혹은 제휴된 공급사를 통해 공급받은 상품을 해외로 판매하기 위한 플랫폼을 구축하는 것이다. 이미 상품 및 쇼핑몰에 대한 운영권을 가지고 있는 국내 쇼핑몰 또는 제3의 사업자가 해외 시장으로 사업을 추진하는 경우의 대표적인 예이기도 하다.

 

현지 플랫폼 구축을 위해서는 우선 공급 가능한 상품이 확보 되어있어야 한다. 이후 타겟 국가에 판매 플랫폼을 구축하면 된다. 해당 국가에 마케팅 및 운영을 위한 조직이 필요하긴 하지만 투자 규모나 운영 규모에 따라 그 부분은 유동적으로 조정할 수 있다.

 

② 허브 플랫폼 구축

 

앞서 언급한 현지 플랫폼 구축 방법과 유사한 방법이다. 그러나 2개 이상의 국가에 현지 플랫폼을 론칭할 경우 각각의 독립 플랫폼을 유지하고, 그 사이에 허브 플랫폼을 구축한다는 측면에서 그 차이가 있다. 허브 플랫폼은 한국에서 해외로 상품을 공급하고, 상호 독립된 현지 플랫폼 사이에서 상품을 이동시키는 역할을 맡는다.

 

결국 현지 플랫폼은 각 국가에 대한 판매 기능에 집중하고, 허브 플랫폼이 CBT 사업에 필요한 관리 기능을 담당하는 개념이라 볼 수 있다. 때문에 더 많은 현지 플랫폼으로 확장할 경우에도 유기적으로 대응할 수 있다는 장점이 있다.

 

③ 단일 플랫폼 기반 글로벌 판매망 구축

 

아마존, 이베이 등의 대형 커머스 업체들은 글로벌 판매를 위한 브랜드 인지도, 물류 및 배송 플랫폼, 결제를 위한 플랫폼을 고루 갖추고 있다. 이러한 역량을 기반으로 소비자의 국가, 위치와 상관없이 소비를 발생시킬 수 있음은 물론이다. 단일 플랫폼만으로도 해외 판매를 위한 준비가 가능한 것이다. 그러나 기존 시장에서 충분한 인지도를 가지고 있는 플랫폼이 아니라면, 해외 진출시 로컬 시장에 이미 존재하는 플랫폼과 견주어 경쟁력을 갖기 어렵다는 단점이 있다.

 

앞서 크게 세 가지 방식으로 플랫폼 구축 방안을 알아 봤지만, 사실 위 모든 방안들은 기업의 전략과 방향에 의해 새로운 방향으로 전환되기도 하고, 축소 또는 통합되기도 한다. 때문에 현재 CBT 사업을 준비하고 있다면 타사의 사례를 참고하여 플랫폼을 구축하는 것보다는 자사가 가진 역량을 잘 활용할 수 있는 플랫폼으로 발전시키는 것이 중요하다. 그렇지 않으면 플랫폼 구축과 운영에 대한 역량이 분산되어 비효율이 발생할 수 있기 때문이다.

 

CBT 플랫폼 구축을 위한 세 가지 제언

 

CBT 사업의 경우에는 크로스보더(Cross Border), 즉 국경를 넘어선 판매가 진행되기 때문에 국내 사업과 달리 고려해야 할 사항들이 많다. 플랫폼을 구축할 때 국내 데이터센터에 시스템을 배치시키는 것이 아닌 글로벌 클라우드 서비스에 플랫폼을 배치하여 시스템을 운영하는 것이 대표적이다. 그렇다면 해외 수출을 목표로 플랫폼을 개발할 때 어떤 사항을 먼저 고려할 수 있을까. 그리고 개발시 발생할 수 있는 문제는 어떻게 해결할 수 있을까. 사례를 통해 하나씩 살펴보자.

 

① 국경을 넘는 데이터의 연동

 

CBT 거래는 쇼핑 플랫폼의 위치와 상관없이 ‘해외배송’이 전제가 된다. 자연히 판매자는 수출 정보를 제공해야하며, 구매자는 수입시 필요한 정보를 제공해야 한다. 이러한 정보는 수출, 수입시 각 국가 관세청이 통관 정보로 활용하고, 이를 바탕으로 관세가 결정된다. 상품 정보는 해외배송을 위한 항공운송, 택배 등의 비용을 결정하는데 활용되기도 한다.

 

② 현지물류 정책

 

CBT의 현지 물류는 철도, 화물차, 택배배송 중 무엇을 사용하든 간에 모두 현지 업체가 담당하게 된다. 이 때 한국과는 다른 현지 업체들의 정책을 미리 파악할 필요가 있다. 가령 한국의 경우 배송추적 서비스가 무료로 제공되지만 외국의 경우 그렇지 않은 경우가 대부분이다. 배송추적을 원할 경우 추가적인 비용을 지불해야하거나, 추적 서비스 자체를 제공하지 않는 경우도 존재한다.

 

때문에 여러 부가적인 변수가 있는 해외현지 배송에 대해서는 항상 추가적인 배송비를 염두에 둘 필요가 있다. 또한 해외현지 배송비는 현지 물가를 고려했을 때 국내 택배보다 비싼 경우가 많다. 불필요한 문제점이 발생하지 않게 하기위해 사전에 배송 상품의 크기, 무게 등 상세 상품 정보를 필히 제공해야 함은 물론이다.

 

③ 로컬에 대한 이해

 

한국에서 인기 있는 상품이라고 해외 시장에서 반드시 인기 있으라는 법은 없다. CBT 사업의 경우 시장 진출을 위한 비용이 내수 시장에서 발생하는 비용보다 크다. 판매하고자 하는 시장과 고객을 정확히 타겟팅하지 못한다면 투입된 비용 대부분의 회수가 어려워질 수도 있다. 때문에 상품 판매 이전에 상품, 카테고리 확장시 현지 시장 분석이 선행되어야 한다.

 

이번 첫기고를 통해 CBT에 대한 대략적인 내용을 정리해봤다. 앞서 정리한 내용은 앞으로 필자가 기고하고자 하는 IT플랫폼에 대한 본론으로 들어가기 전 시장의 이해를 돕는 각론으로 이해할 수 있다. 다음 기고에서는 CBT 플랫폼을 어떻게 만들 수 있는지, 또한 플랫폼 운영을 어떻게 하면 잘 할 수 있는지에 대한 이야기를 하고자 한다.