[대한민국 물류스타트업백서] 헬로쉽의 망(網), 국경을 넘어서

* 해당 기사는 CLO 통권 63호(9월호)에 게재된 기사를 일부 발췌했습니다

 

대한민국 물류스타트업 백서? 헬로쉽(Helloship)

헬로쉽의 망(網), 국경을 넘어서

 

 

지난 3월 미국 스타트업 조사업체 CB인사이츠는 페덱스(FedEx)와 같은 물류공룡(Logistics Titan)이 스타트업들에 의해 해체(Unbundling)되고 있다는 내용의 인포그래픽을 발표했다. 물류, 운송업을 무기로 시장에 진입한 해외 스타트업들의 사례처럼 국내에서도 진정한 의미의 ‘물류스타트업’의 태동이 감지되고 있다.

 

CB인사이츠는 지난 3월 발표한 인포그래픽을 통해 스타트업들이 기존 물류시장의 시장점유율을 뺏어가는 파괴자(Unbundler)가 될 것이라 예측했다. 그러나 실제 물류업계에 나타난 스타트업들은 CB인사이츠가 말한 것과 같이 마냥 파괴자의 역할만 수행하는 것은 아니다. 오히려 많은 스타트업들이 기존 물류업체와 협업 네트워크를 구축하고자 노력하고 있다.

 

인포그래픽에 소개된 스타트업 중 하나인 공급사슬 트래킹 솔루션 업체 피봇(Pivot Freight) 댄 비봇(Dan Bebout) 창업자는 “우리는 페덱스나 UPS와 같은 물류업체의 고객인 제조, 유통업체에게 소프트웨어를 제공하는 업체”라며 “페덱스나 UPS와 같은 물류업체의 파괴자가 아닌 기술과 프로세스의 파괴자로 봐야 될 것”이라 강조했다.

 

지난달 국내 서비스를 공식 론칭한 화물운송주선 스타트업 고고밴 또한 홍콩과 싱가폴에서 물류기업인 DHL, 캐리로지스틱스(Kerry Logistics)와 협업하여 플랫폼, 운전자풀(Pool)을 결합하여 사용자에게 제공했던 사례가 있다.

 

지난달 1일 서비스를 시작한 스타트업 헬로쉽(개발사 : 엑스비다이렉트)도 이러한 협업 네트워크를 무기로 시장에 진입했다. 헬로쉽은 중소 온라인 판매자 및 개인 사용자에게 B2C 국제물류 서비스를 제공하는 업체로, 우체국 EMS(Express Mail Service) 대비 50% 이상 저렴한 가격에 문전배송(Door to Door) 통합 서비스를 제공한다.

 

헬로쉽의 서비스는 얼핏 보면 기존 ‘특송업체’의 서비스를 대체하는 파괴자의 역할을 할 것이라 생각할 수 있다. 그러나 헬로쉽의 서비스는 근본적으로 특송업체와는 다른 시장을 공략하고 있다. 박상신 헬로쉽 대표는 “국제특송은 전세계를 1~3일에 배송 완료하는 시장”이라며 “헬로쉽은 전 세계 주요 타겟 국가를 10일 이내에 배송 완료하는 것을 목표로 하기에 특송 시장과는 완전히 다른 분야”라고 말했다.

 

헬로쉽이 제공하지 못하는 특송 서비스는 특송업체인 UPS와 협업을 통해 같은 플랫폼 안에서 제공하고 있다. 헬로쉽이 강조하는 ‘다이렉트 물류서비스’는 통관, 포워딩, 육상운송업체 등 공급사슬 안의 관계자와 협업을 통해 직접 구축한 네트워크를 활용한 국제물류 서비스다. 이러한 협업 네트워크는 헬로쉽 플랫폼이라는 하나의 기술로 묶여 헬로쉽의 경쟁력인 ‘가격’을 만들어낸다. 헬로쉽 서비스의 근저에는 ‘파괴’가 아닌 ‘공존’이 있는 것이다.

 

경험이 만든 물류스타트업 창업

헬로쉽 박상신 대표는 국제전자상거래 분야에서 오랜 경력을 쌓았다. 박 대표는 2006년 지마켓의 ‘해외사업팀’ 출범 당시 ‘글로벌 셀러샵’이라 불리는 해외사업자의 한국 지마켓 고객에 대한 직접배송 사업을 운영했다. 당시 지마켓은 해외사업보다는 국내시장 장악에 집중하고 있어서, 해외 사업팀은 상대적으로 소규모였다. 때문에 박 대표는 빠른 시간 안에 팀장의 역할을 수행할 수 있었으며, 이것은 다른 이들보다 빨리 국제전자상거래 분야에 대한 경험을 할 수 있는 기회가 됐다. 지마켓의 일본지사(현 큐텐재팬) 초기세팅 및 G마켓 상품을 이베이에 판매하는 셀러 역할까지 박 대표가 전자상거래 분야에서 맡은 역할은 다양했다.

 

박 대표가 이러한 역할을 수행 하면서 가장 큰 문제가 됐던 부분은 ‘물류’였다. 결제, 커머스 플랫폼은 회사 내부적으로 해결할 수 있었던 반면 ‘국제물류’ 부분에서 발생하는 문제는 자체적으로 해결할 수 없었기 때문이다. 이러한 물류문제는 박 대표가 지마켓을 나갈 때까지 계속해서 주어진 숙제였다.

 

박 대표는 지마켓이 이베이에 매각될 당시 퇴사하여 일본에서 B2C 전자상거래 업체를 창업했다. 미국상품을 일본에 직배송하는 모델이었는데, 박 대표는 그 중 미국상품을 소싱하고 그에 대한 물류체계를 정비하는 업무를 했다. 그 당시 불어 닥친 초엔고 바람으로 인해 사업 자체는 상당히 잘 됐다. 그러나 여전히 물류부문은 해결하지 못했다.

 

가령 미국에서 일본으로 보내는 우체국 특송비는 굉장히 비쌌다. 당시 미국에서 일본으로 1kg 패키지를 보내는데 드는 배송비가 약 40불이었는데, 이는 일본에 아무리 마진을 남기고 팔더라도 물류비가 전체 판매가의 40% 이상이 되는 상황을 야기했다. 이러한 문제를 해결하기 위해 일본계 물류기업 ‘야마토 아메리카’와 협업을 하기도 했지만 여전히 가격경쟁력을 갖추는데 실패한다. 복잡한 매뉴얼, 작업과 높은 물류비를 해결하지 못하고 사업은 정체되기 시작했고, 그런 상황 속에 박 대표는 한국으로 귀국한다.

 

전자상거래와 물류 분야에서 오랜 시간 쌓은 경험은 새로운 스타트업 창업의 발판이 됐다. 박 대표가 귀국 후 본 것은 한국셀러들이 우체국에서 줄을 서서 항공화물을 보내고 있는 상황이었다. 이베이, 아마존 등 해외 역직구 시장이 한국 셀러들의 마음을 사로잡고 있던 상황임에 불구하고, 여전히 한국에서 해외로 나가는 제대로 된 물류 서비스는 존재하지 않았고, 배송을 지원하는 솔루션 또한 없었다. 박 대표가 국제물류 서비스 업체를 창업한 배경이다.

 

서비스의 핵심은 IT, 그리고 ‘초연결 망(網)’

헬로쉽은 국제배송 시장을 IT 플랫폼을 통해 최적화하는 것을 목표로 한다. 박 대표에 따르면 아웃바운드 국제물류의 특성상 한국에서 순수한 물류의 역할은 화물의 집하와 포워딩 업무에서 끝난다. 헬로쉽은 한국 국제물류에서 부족한 부분, 즉 해외 물류시장에서 관련 업체를 찾아 협업 네트워크를 구축하고 서비스를 개발, 운영하는 것에 집중했다.

 

헬로쉽의 서비스는 크게 두 개로 나뉜다. 하나는 국제 문전배송 서비스를 제공하는 물류회사가 헬로쉽 플랫폼에 들어와서 제공하는 서비스다. 헬로쉽은 현재 UPS코리아와 제휴를 통해 해당 서비스를 제공하고 있다. 헬로쉽 이용고객은 이를 통해 UPS에 별도 가입, 계정획득 절차없이 UPS가 제공하는 특송 서비스를 이용할 수 있다.

 

다른 하나는 헬로쉽이 직접 구축한 ‘다이렉트 물류 서비스’다. 이것은 국제운송 개념을 ‘항공운송’, ‘현지통관’, 그리고 ‘라스트마일 배송’ 3개 구간으로 나눠서 해당 사업구간의 각각 다른 사업자들을 묶어 통합 서비스를 제공하는 서비스다. 이는 헬로쉽의 주력 서비스로 각국 10일 이내 배송시간을 목표로, EMS 대비 50~60% 이상 저렴한 가격에 서비스를 제공한다.

 

헬로쉽 서비스 프로세스를 미국 발송 프로세스를 예로 들어 살펴보자. 한국발 미국운송 주문이 들어올 경우 헬로쉽은 미국 현지 DHL 서비스에 대한 라벨을 한국에서 출력하여 그 화물을 협력 포워더를 통해 미국으로 카고 형태로 보낸다. 그것을 현지 협력 통관회사가 해당화물을 통관한다. 마지막으로 협력 육상운송 회사가 DHL허브 터미널로 배달하는 과정을 거친다. 헬로쉽은 이렇듯 각각 다른 기업들과 서비스를 IT플랫폼이라는 통합 망으로 연결하여 국제운송비를 EMS 대비 큰 수치로 절감할 수 있었다.

 

박 대표는 “각각 다른 회사의 화물추적정보를 하나로 모으는 것은 굉장히 어려운 부분”이라며 “각각 흩어져 있는 운송장 작성에 대한 기준, 적하목록(Manifest) 전송양식 등을 하나의 시스템으로 통합하는 것이 헬로쉽 비즈니스 모델”이라 설명했다. 결국 한국에 있는 사업자들이 미국 현지 셀러와 동일한 운송라벨을 한국적인 양식으로 작성할 수 있도록 만든 것이 핵심이다.

 

수익은 연결에서 나온다

헬로쉽의 직원은 5명이다. 이들은 전부 개발자, 혹은 프로젝트 매니저로 물류와 직접적으로 관련된 직원은 없다. 헬로쉽이 직접 물류가 아닌 IT솔루션을 통한 여러 공급사슬 물류업체의 연결을 통한 비즈니스 모델에 집중하는 이유다.

 

때문에 헬로쉽의 서비스 중 UPS와 같은 캐리어가 제공하는 중개 서비스는 직접적인 수익을 가져갈 수 있는 모델이 아니다. 헬로쉽의 ‘수익’은 직접 여러 관계 업체들을 연결하여 만든 ‘다이렉트 물류 서비스’에서 나오는 것이다. 현재 헬로쉽은 7개 국가에 다이렉트 물류망을 구축했다. 헬로쉽에 따르면 이러한 물류망은 헬로쉽을 통해서만 서비스가 제공되고 있기 때문에 여타 물류업체들이 카피하여 이용할 수 있는 것이 아니다.

 

박 대표는 “헬로쉽의 다이렉트 물류서비스는 해외에서 독점적인 계약을 통해 구축한 것”이라며 “그렇기 때문에 이러한 물류상품의 원가, 판매가 또한 헬로쉽이 정하는 것이고, 그것을 통해서 IT업체인 헬로쉽이 물류사업자의 수익을 낼 수 있는 것”이라 말했다.

 

박 대표는 이어 “헬로쉽이 워낙 낮은 가격으로 서비스를 제공하다보니 실제 이용자들에게서 수익모델이 무엇이냐는 질문이 많이 들어온다”며 “이는 애초에 물류가 아닌 시스템 기반 스타트업이기 때문에 가능한 것”이라 밝혔다.

 

가령 헬로쉽에는 물량에 따른 할인이 존재하지 않는다. 헬로쉽의 서비스 가격은 이미 헬로쉽이 설정할 수 있는 최저 수준으로 형성돼 있기 때문이다. 물량에 대한 할인은 안 되지만 헬로쉽의 시스템은 타겟 고객인 전자상거래 사업자를 지원하는 기능을 많이 담고 있다. 가령 아마존, 라쿠텐과 같은 멀티채널에 판매하는 주문관리 시스템과 전자상거래 발송 처리 내역에 대한 API 연동이 대표적이다.

 

신뢰를 구축하기 위해

현재 헬로쉽 플랫폼은 무료로 제공되고 있다. 이것은 사람들에게 널리 알려지지 않은 ‘스타트업’이 갖는 신뢰문제를 넘어 기존 국제특송 서비스 소비자를 끌어들이기 위함이다.

 

박 대표는 “온라인 셀러들은 잘못된 배송에 따른 고객 클레임 비중이 높기 때문에 검증되지 않는 국제물류 배송 서비스를 사용하지 않는 것이 현실”이라며 “이러한 사람들의 최초 진입장벽을 낮추기 위해 최초 몇 건의 주문을 무료로 제공하고 있는 것”이라 밝혔다.

 

서비스의 직접적인 공급자인 협력업체와 신뢰를 구축하는 것도 중요하다. 헬로쉽이 창업 이후 서비스 론칭까지 2년에 가까운 시간이 소요된 이유다. 헬로쉽 같은 직접적인 물류모델이 아닌 경우 어떤 물류 파트너라도 경쟁력이 있다면 헬로쉽과 협력할 수 있는 가능성이 열려있다.

 

박 대표는 이러한 파트너들을 만들기 위해 약 140일 간 러시아, 스웨덴, 영국, 미국, 홍콩 등 전 세계를 누비며 통관회사, 로컬 특송 회사와 미팅을 했다. 각각의 회사들의 서로 다른 서비스 내용을 파악하고 계약체결을 했으며, 그것은 전부 헬로쉽 시스템 내부에 연동됐다. 그 결과 탄생한 것이 7개의 다이렉트 물류망이다.

 

향후 헬로쉽은 1차 타겟인 전자상거래 셀러를 넘어 ‘직구로 물건을 구매하는 일반인’, ‘특급서류를 보내야 되는 유학생이나 기업’으로 타겟 범위를 확대할 예정이다. 현재 수요가 많이 나타나고 있는 일본, 미국, 유럽 등 한국발 화물이 많은 3개 국가에만 제공되고 있는 국제물류 서비스도 격주 간격의 시간을 두고 점차 확장될 전망이다.

 

[ 박스기사 : “이 가격에 이 서비스가 가능해?” ]

헬로쉽의 서비스는 ‘국제특송’으로 이미 국내에도 같은 시장을 대상으로 서비스를 제공하고 있는 업체가 많다. 헬로쉽 서비스의 직접적인 고객이 될 온라인 셀러 또한 새로운 국제운송 서비스에 대한 관심을 갖고 있다. CLO는 헬로쉽 서비스에 대한 각각 다른 업체 관계자의 질문과 이에 대한 헬로쉽의 답변을 정리해봤다.

 

Q1. 무역업체 관계자A : DHL, UPS와 같은 특송업체와 직접 계약하면 EMS보다 싼 가격이 만들어질 수 있습니다. 그러나 그렇게 하기 위해서는 해외에 UPS코리아와 같은 제 3자 법인이 있어야 하는 걸로 알고 있습니다.

 

A1 : 저희는 한국법인으로 전 세계 로컬 물류회사들과 계약을 합니다.

 

Q2. 특송업체 관계자B : 어느 나라를 주요 수출 국가로 삼느냐에 따라 변수가 있지만 통상적으로 이커머스 상품의 무게가 많이 나가는 편이 아니기 때문에 EMS 대비 60% 할인가가 나오는 것은 의문입니다. 아마도 30킬로 이상의 중량 화물의 최대치를 언급하는 것 같은데 소규모 셀러들이 이런 중량 화물을 취급할 지 의문이라 얼마나 이커머스셀러들에게 어필할 수 있을 지 의문입니다. IT 베이스의 스타트업이라면 물류의 흐름 정도를 해당 국가 특송 업체 물류 시스템과 API 연동하는 정도로 밖에 느껴지지 않는데 이 정도의 특송업체들은 한국에도 많이 있습니다.

 

A2 : 말씀해주신 부분은 DHL 같은 쿠리어 특송의 70-80% 할인을 해주는 특송업체들(리셀러)를 언급하시고 있는 것 같습니다. 헬로쉽의 타겟 무게구간은 2kg이하의 전자상거래 화물입니다. 중국의 경우에도 최대 5kg까지만 이용을 제한하는 것도 같은 이유입니다.

 

언급하신 기존의 특송물류시스템과 연동이라면 누구나 할 수 있는 IT서비스입니다. 반면 헬로쉽의 미국 서비스의 1파운드(450g) 가격은 9500원인데 한국 우체국의 EMS 가격은 27,600원으로 65% 저렴합니다. 만약 100g의 화물을 보낸다면 EMS는 가격이 그대로이지만 헬로쉽은 4980원으로 20% 수준의 가격이 됩니다.

 

Q3. 물류솔루션업체 관계자C : 중국 순풍익스프레스에 의뢰하는 것과 어떤 차이가 있나요?

 

A3 : SFEXPRESS는 Door to Door Courier 회사입니다. 헬로쉽과는 비즈니스 모델이 틀립니다.

 

Q4. 스타트업 관계자D : EMS에 대한 대안은 이미 많이 있습니다. 현지 우체국과의 협력이든 로컬 택배사와의 협력이든 말이죠. 결정적으로 EMS는 가격을 떠나 배송솔루션이 아닙니다. 관세와 같은 문제가 상대국 세관에 의해 적발되면 나라마다 상이한 문제가 발생할 수 있다는 것입니다. EMS를 대체하는 서비스는 이러한 관세 문제도 해결해주고 면세 범위 내에서 운영되는 것, EMS 보다 저렴할 것, 중소규모 이커머스를 위해 아주 작은 25g 내지 50g 단위도 운용할 것, DHL이나 UPS와 같은 B2B솔루션 특송업체(Courier)와는 다르다는 조건을 가져야 할 것입니다.

 

A4 : 말씀하신 부분은 저희 비즈니스 타겟과는 조금 다른 내용에 해당되는 것 같습니다. 대형 B2C기업을 영업 대상으로 하는 물류회사들에 해당하는 이야기가 아닐까 합니다. 말씀해주신 50g 화물의 경우 보통 화물의 가치가 30불 이내인데 이러한 물품에 대한 화주의 운송비 부담은 5천원 대 이하로 만들지 않으면 안 됩니다. 한국우체국이 해당 시장을 99% 장악하고 있는 이유도 이런 부분에 있기도 합니다. 헬로쉽의 경우 영국까지 50g 패키지를 풀트래킹으로 보내는 비용이 3,520원이 소요됩니다. 작은 악세서리를 판매하는 한국 역직구 스타트업이 있다면 한국 국내 택배비와 천원 차이의 가격으로 국제물류 서비스를 제공받을 수 있습니다. 저희가 스타트업을 돕는 스타트업이라 말씀드리는 이유이기도 합니다.