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김종욱 찾기보다 어려운 동남아에서 좋은 파트너 찾기
포터와 코드브릭의 사례로 보는 협력의 법칙
글. 박상훈 월드와이드로지스틱스 인도네시아 법인장 / 정리. 엄지용 기자
Idea in Brief
동남아시아는 장밋빛전망으로 가득한 곳일까? 물론 그렇다. 하지만 그 전망만을 믿고 대책 없이 동남아에 진출했다가는 여러 문제에 직면할 수 있다. 이런 어려움을 극복하는 키워드 중 하나가 바로 ‘협력’이다. 이런 점에서 한국 IT업체 '코드브릭‘과 인도네시아 물류 스타트업 ’포터‘의 협력은 우리에게 많은 것을 시사한다. 물론 두 업체의 협력이 처음부터 순탄했던 것은 아니다. 두 업체의 성공적인 협력 비결은 과연 무엇일까? 두 업체 담당자와의 현지 인터뷰를 통해 국경을 가로지르는 협력에 대해 살펴보자.
많은 한국 기업이 동남아시아 시장에 관심을 보이고 있습니다. 중국 시장에 대한 진입장벽이 높아지고, 미국, 일본, 유럽 시장 진입이 여전히 까다로운 상황에서 동남아는 분명 매력적인 대안입니다. 하지만 한국에서 얻을 수 있는 동남아 시장에 대한 정보는 한정적입니다. CLO 독자들에게도 동남아는 미지의 시장일 것이라 생각됩니다.
이에 필자가 인도네시아에서 현직 물류를 운영해본 경험을 바탕으로, 해외 진출 시에 고려해야 할 부분, 인도네시아 시장의 현실에 대한 대양한 이야기를 풀어보고자 합니다. 인도네시아는 분명 매력적인 시장이지만, 장밋빛전망으로만 가득한 곳은 아닙니다. 하지만 분명한 것은 인도네시아가 기회와 가능성이 숨어있는 땅이라는 사실입니다.
해외진출의 숙제, 어떻게 푸나
인도네시아 물류는 한국과 다릅니다. 낙후된 인프라로 인한 문제가 많고, 관료주의로 인해 후진형 시스템을 고수하는 데서 발생하는 문제도 있습니다. 이런 상황을 고려하지 않은 채 인도네시아에 진출한 한국 기업 상당수가 실패를 경험하기도 했습니다.
그럼에도 불구하고 인도네시아에서 어려움을 극복, 성공을 거둔 기업도 있습니다. 그 기업들의 공통점은 ‘협력’입니다. 물론 해외 시장 진출을 준비하는 것만으로도 힘든 상황에서 해외의 로컬업체와 협업을 이루어낸다는 것이 결코 쉬운 일은 아닙니다.
그런 의미에서 한국의 IT업체 ‘코드브릭(Codebrick)’과 인도네시아 라스트마일 물류스타트업 ‘포터(Porter)’의 협력은 주목해볼만 합니다. 이들의 협업이 처음부터 순탄했던 것은 아닙니다. 그러나 서로가 가진 한계를 보충하며 발전하고 있는 이들은 ‘담대한 협력’의 교훈적인 사례로 거론해볼 수 있을 것입니다. 필자가 직접 진행한 두 업체와의 현지 인터뷰를 바탕으로, 그들의 협력, 협력이 만들어지기까지 겪었던 어려움에 대해 자세히 살펴보겠습니다.
▲협업의 주인공 ‘코드브릭’과 ‘포터’
모든 것이 수동으로 처리되는 생태계
포터는 B2B 라스트마일 배송업체로서 이커머스 중심의 사업자에게 특화된 배송서비스를 제공합니다. 포터는 창업 후 1년 가까이 성장 정체를 겪었습니다. 포터가 겪은 가장 큰 문제는 ‘모든 것이 수동으로 처리되는 작업 환경’이었습니다.
처음에 포터에서는 대량 배송을 요청하더라도 전화 또는 이메일을 통한 주문만 가능했습니다. 주문을 받으면 포터 운영팀이 수기로 전표를 작성했습니다. 운영팀은 ‘구글Docs’를 통해 고객에게 주문받은 지역 및 시간 정보를 기록했습니다. 당연히 이 과정에서 실수가 발생해으며, 이러한 실수는 고객 클레임으로 이어졌습니다.
또한 포터는 매번 배송기사의 위치를 텔레그램을 통해 확인하며 배차를 했습니다. 배송중인 기사의 위치 확인 및 배송완료 확인도 수동으로 이뤄졌습니다. 실제 포터 운영팀의 주요 업무는 메시지를 통해 배송기사에게 위치와 배송단계를 물어보고, 새로운 배차정보를 전송하는 것이었습니다. 운영팀의 실수가 발생할 수밖에 없는 구조였습니다. 포터가 새로운 ‘시스템 개발’에 관심을 갖게 된 까닭입니다.
인도네시아의 인력난
하지만 인도네시아에서 시스템 개발 인력을 구하는 것은 쉬운 일이 아니었습니다. 때문에 포터는 여러 차례 외주 용역을 통해 시스템 개발을 시도해야 했습니다. 그마저도 보통은 실패로 이어졌습니다.
사실 기술역량의 부족은 대부분의 동남아 스타트업이 직면한 문제입니다. IT인프라의 구축 기간이 짧았기 때문에 새로 유입되는 인력만으로는 고난도의 개발을 시도한다는 것 자체가 쉽지 않기 때문입니다. 전체 시스템을 아우르는 올바른 기획문서를 만들어내는 역량 자체도 부족했습니다. 인도네시아 업체들이 외주업체와 커뮤니케이션을 할 때 사용하는 문서는 그간 경험에 의해 필요한 기능만을 서술적으로 나열한 수준에 불과했습니다.
실제 인도네시아에 진출하는 많은 한국 업체들은 현지 인력 채용에 어려움을 겪어, 왕왕 한국인 개발자를 현지로 파견하거나 인도네시아 안에 거주하는 한국인 개발자에게 외주를 주었습니다. 이러한 사례를 통해 해외진출 시 시장조사와 마케팅 이상으로 중요한 것이 ‘시스템 개발’과 ‘현지화(Localization)’이라는 사실을 깨닫게 됐습니다.
어긋난 첫 만남
포터가 좋은 외주업체를 찾고자 계속해서 고민하던 그 순간. 포터와 한국 IT기업 코드브릭의 만남이 성사됩니다. 물론 코드브릭과 포터와의 만남이 처음부터 순조로웠던 것은 아닙니다. 포터 입장에서는 다른 외주업체와 다른 코드브릭만의 경쟁력을 발견해야만 했습니다.
반면 코드브릭도 처음에는 포터를 탐탁지 않게 보았다고 합니다. 포터 담당자가 첫 미팅부터 약속시간에 2시간 이상 늦었기 때문이었습니다. 코트브릭은 포터의 임원진이 기본적인 비즈니스 매너조차 갖추기 못했다고 생각했습니다.
하지만 어긋난 첫 만남은 오랜 시간 깊은 대화를 거치며 좋은 결과로 귀결될 수 있었습니다. 포터는 코드브릭과의 대화를 통해 그들의 경험과 기술의 깊이를 이해할 수 있었다고 합니다. 대화를 통해 코드브릭 역시 약속 시간에 늦은 포터의 입장을 이해하게 됐습니다. 코드브릭도 인도네시아에서 지옥과도 같은 자카르타의 교통정체를 직접 경험했기 때문이었습니다.
마침내 결정된 협업
포터와 코드브릭이 협업을 결정하고 난 뒤에도 많은 문제가 남아있었습니다. 기획 문서를 만드는 과정이 필요함을 이해시키고 함께 참여하게 만드는 것부터 향후 성장을 감안한 변수 예측, 운영팀이 실제 효율적으로 사용할 수 있도록 자체 테스트를 진행하는 것까지 모든 기획 과정이 도전의 연속이었습니다.
실제 인도네시아에 ‘스타트업 문화’가 형성된 것은 3년이 채 되지 못했습니다. IT기업이 그 이전에 존재하지 않은 것은 아니지만 본격적인 태동을 보인 것은 3년 전이며, 대부분의 큰 업체가 자리를 잡기 시작한 것은 불과 지난해부터입니다. 한국은 스타트업 생태계가 나름 자리잡아 여러 네트워크를 통해 정보를 얻고 도움을 받을 수 있는 반면, 인도네시아는 상황이 그렇지 못해 사업 역량을 키워줄 수 있는 파트너쉽이 절실하게 필요한 상황이었습니다.
협업이 바꿔놓은 것들
우여곡절 끝에 두 업체는 협업을 시작합니다. 이후 포터에게는 어떤 변화가 찾아왔을까요?
▲모든 것을 수기로 진행하던 코드브릭 시스템 도입 전(위)과 시스템 도입 후(아래)의 차이(자료= 포터)
포터는 코드브릭의 시스템을 도입함으로써 그들이 기존에 겪었던 여러 문제들을 획기적으로 개선하는 데 성공했습니다. 시스템을 통해 고객의 주문을 자동으로 접수받을 수 있었으며, 라우팅을 통한 자동 배차 역시 가능해졌습니다. 포터의 핵심고객인 이커머스 사업자에게는 특화된 API를 제공하여, 고객은 온라인 쇼핑몰에서 상품을 구매하면 자동으로 배송 주문까지 완료되는 것뿐 아니라, 배송 단계에 따른 푸시알림을 받을 수도 있게 됐습니다.
포터 기사들 역시 기사용 어플리케이션을 활용하여 다음 목적지를 전송받았고, 포터 운영팀은 이에 따라 기사의 실시간 위치와 배송단계를 확인할 수 있게 되었습니다. 모든 주문이 시간, 목적이, 교통상황, 동선 등을 고려해 자동으로 라우팅돼 기사에게 전송됩니다.
운영팀은 특이사항이 있는 경우 모니터링 시스템을 사용하여 이를 확인한 뒤 관리자페이지(Admin)에서 관련사항을 조정하고, 그러면 이 정보가 기사와 고객에게 자동으로 전달되는 체계가 갖춰졌습니다. 또한 기사들의 배송시간, 건수, 수당, 보너스가 자동으로 계산되어 급여 계산에 들어가는 시간도 대폭 줄일 수 있었습니다. 결과적으로 포터는 대부분의 부분에서 비용과 시간을 줄일 수 있었습니다.
사실 이러한 변화는 한국에서 기업을 운영하는 입장에서 본다면 정말 단순하고 초보적입니다. 그러나 IT환경이 낙후도니 인도네시아에서 사업을 운영하는 포터로서는 어마어마한 변화가 아니라고 할 수 없습니다. 실제 포터는 기사가 배송중일 때가 가장 위험한 순간이라고 말했습니다. 배송기사가 오토바이 운행 중에 전화를 받거나 메신저를 사용할 수 없어, 배송중인 화물의 위치 확인 및 추가 배차가 불가능했기 때문입니다.
기사들의 경우 매번 배송 완료 후에 메시지로 운영팀과 의사소통을 해야 했고, 운영팀 또한 그때에 맞춰 다음 배차를 줄 수 있었기에 이 과정에서 여러 실수가 발생했습니다. 그러나 코드브릭과의 협업 이후 실시간 위치 추적 및 자동 배차가 가능해지게 되었고, 업무 효율이 상당 부분 개선되었습니다. 시스템 도입 이전 2~3개(최대 8개)였던 ‘기사당 하루 평균 배송 물품’ 수가 시스템 도입 이후에는 8~10개(최대 21개)까지 늘어나게 됐습니다.
국경을 넘은 파트너십의 비법
결국 해외 사업의 성패는 좋은 파트너사를 만나는 것에 달려있다고 해도 과언이 아닙니다. 해외에서 좋은 파트너를 만난다는 것은 단순히 좋은 업체와 나쁜 업체를 선택하는 문제 이상입니다. 파트너의 다른 문화를 이해해야 하고, 서로에 대해 신뢰감을 쌓을 수 있는 시간과 노력이 필요하기 때문입니다. 절대적으로 좋은 파트너와 나쁜 파트너는 없습니다. 중요한 것은 우리가 그들을 어떻게 받아들이는가, 그들과 어떠한 관계를 만들어 가는가 하는 점입니다.
좋은 파트너십은 주어지는 것이 아니라 만들어가는 것입니다. 특히 인도네시아에서는 ‘기다림’이 좋은 파트너십을 맺게 해주기도 합니다. 앞서 언급한 포터와 코드브릭의 협업에는 몇 가지 시사점이 있습니다. 차례대로 살펴보겠습니다.
① 다름을 인정하라
국가 간 협업에서는 문화 차이로 인한 문제가 발생할 수밖에 없습니다. 한국과 가까운 중국과 일본과도 차이점이 많은데, 비행기로 7시간을 날아가야 하는 인도네시아와는 얼마나 많은 문화 차이가 존재하겠습니까. 이때 다른 부분을 억지로 하나의 것처럼 맞추려고 한다면 잘못된 결과를 초래할 수 있습니다. 오히려 다름을 인정하는 게 중요합니다.
협업 시에 상대 국가와의 문화 차이를 너무 많이 의식하고 조심스럽게 생각할 필요는 없습니다. 같은 문화권에서는 개인의 성향이라고 대수롭지 않게 넘길 수 있는 부분까지 ‘문화 차이’, ‘국민성 차이’로 확대 해석하게 되는 경우가 많습니다. 하지만 모든 사람이 같을 수 없고, 하나의 목적으로 함께 갈 수도 없습니다.
문화가 다르다고 얕보거나 무시해서는 안 되는 것은 물론입니다. 다름은 다름으로써 인정해야 하며, 세상 어느 곳이든 사람 사는 것은 비슷하다는 점을 이해해야 합니다. 우리가 먼저 마음을 열고 다가간다면, 문화의 장벽은 생각보다 쉽게 뛰어넘을 수 있을 것입니다.
② IT와 물류의 만남은 필연
물류의 경우 수령지, 배송지, 교통상황, 화물품목에 따른 다양한 변수가 존재합니다. 특히 라스트마일 배송의 경우에는 이 변수가 더욱 중요하게 작용합니다. 이런 상황에서 비용을 최소화하는 효율적인 배송 및 운영을 실현하기 위해서는, 안정되고 효율적인 시스템을 구축하는 것이 가장 중요합니다. 앞서 IT 시스템 개발에 열을 올렸던 ‘포터’의 사례처럼요.
물론 대부분의 O2O 서비스의 경우, 초기에는 오프라인 영업을 통한 개선이 가장 중요합니다. 하지만 초기 시장 검증이 끝나고 이후 성장을 이루기 위해서는 기술의 뒷받침 되어야합니다. 이때 기술은 어떤 방식으로 물류를 지원할 수 있을까요?
첫 번째로, 기술은 현장에서의 경험을 토대로, 운영팀이 업무 효율을 이루어 낼 수 있는 보조 역할에 충실해야 합니다. 기술이 앞서고 운영이 뒤따라가서는 결코 좋은 그림이 나올 수 없습니다. 두 번째로, 기술팀은 최적화된 시스템을 구현하기 위해 운영팀과 지속적인 커뮤니케이션을 거치며 시스템을 반복해서 수정해나가야 합니다. 즉, 린테스팅(lean testing)을 통한 개선이 이루어져야 합니다. 단순히 기술만 제공하는 것으로는 현장의 다양한 요구를 충족시킬 수 없기 때문입니다. 마지막으로 기술의 ‘중심’이 필요합니다. 단순한 용역 개발을 통한 발전에는 한계가 분명합니다. 기술책임자 또는 협업 파트너는 공동창업자 혹은 CTO(Chief Technology Officer: 최고기술경영자)로서 전체적인 서비스의 발전방향을 이해하는 가운데 서비스를 만들어 가야 합니다.
이제까지 포터와 코드브릭의 사례를 통해서 국가 간 협업 및 IT와 물류의 협업에 대해서 알아보았습니다. 문화에 대한 이야기도 했고, 기술 적용의 방식에 대한 이야기도 했습니다. 물류에 대한 이해만을 가지고는 성공적인 해외 물류 프로세스를 구축할 수 없습니다. 사람과 문화에 대한 이해가 필요합니다. 다양한 환경에 대한 열린 관점도 필요합니다. 물류라는 것이 이토록 복잡합니다.
프로젝트 카고를 진행하다 보면 다리가 필요할 수도 있고, 배를 타고 강을 건너야 할 때도 있고, 없던 길을 만들어야 할 때도 있습니다. 해외에서의 물류는 없던 길을 만들어야 하고, 새로운 것을 창조해 내야 합니다. 오늘도 해외진출을 꿈꾸고 있는 많은 물류인들을 응원하며, 조금이나마 제 글이 현업에 실질적인 도움이 되기를 바랍니다.
#박상훈의 인도네시아 바로 알기①
인구 세계 4위의 군도, 인도네시아는 어떤 나라인가요?
인도네시아는 모두가 이야기하듯 분명한 매력 하나를 가진 나라입니다. 바로 2억 5천만 명의 인구입니다. 이는 중국, 인도, 미국에 이어 네 번째로 많은 수치입니다. 인구는 인도네시아를 이야기할 때 빠지지 않고 거론됩니다. 실제 인구는 3억 명이 넘을 것이라는 말도 있습니다.
말레이 제도에 속해 있는 1만 3천개의 섬으로 이루어진 군도국가, 인도네시아는 가장 많은 무슬림 인구가 존재하는 곳이기도 합니다. 인도네시아에서 무슬림이 차지하는 비중이 전체 인구의 87%입니다. 재밌는 것은 이렇게 많은 무슬림이 존재함에 불구하고 인도네시아의 국교가 이슬람교는 아니라는 점입니다. 인도네시아의 건국이념 ‘빤짜실라’는 첫 번째로 ‘모든 국민은 하나의 신앙을 가지고 자유로운 신앙생활을 영위해야 한다’고 강조합니다. 실제 인도네시아는 6개의 종교 중 하나를 꼭 선택하여야 하며, 자신의 종교를 한국의 주민등록증과 같은 곳에 기입해야 합니다.
현시점 인도네시아의 중산층 비율은 전체 인구의 20%(5000만 명) 정도입니다. 멕킨지에 따르면 2020년까지 중산층 인구가 8600만 명까지 늘어날 것으로 보고 있지요. 또한 전체 인구의 60.8%가 35세 미만의 젊은 층으로 구성되어 있습니다. 인도네시아는 2009년 이후 꾸준히 5% 이상의 경제성장률을 기록하고 있으며, 현재 3년차 조코위 정부가 들어서고 국내 정세가 안정화 되고 있습니다. 정부는 적극적으로 외국인 투자유치와 내부 인프라 투자 확대에 노력 중이며, 이에 최근 주춤했던 경제성장이 회복 조짐을 보이고 있습니다.
대개 미래보다 현재를 중요하게 여기는 인도네시아인들은 적극적으로 소비생활을 영위합니다. 최근에는 인도네시아 국민 소득이 증가함에 따라 소비의 양적 수준은 물론 질적 수준도 향상되고 있습니다. 각종 미디어가 인도네시아에서 장밋빛전망을 보는 이유가 여기에 있습니다.
하지만 이런 장빗빛전망만을 가지고 인도네시아에 진출하려는 기업들을 보면 걱정스러운 마음이 드는 것도 사실입니다. 이에 이번호부터 ‘인도네시아 바로 알기’라는 코너를 통해 현지에 머물고 있는 필자의 시각에서 인도네시아에 대한 이야기와 인도네시아 진출에 대한 다양한 조언을 전해드리도록 하겠습니다. 오늘은 인도네시아와 처음 만나는 시간이니 좋은 이야기로 마무리하겠습니다.
인도네시아 생활 10년차. 현) 커머스 링크 대표이사. 한국과 인도네시아를 연결하는 물류, 입점대행, 마케팅, 고객지원까지 토탈 솔루션 제공. 스타트업얼라이언스와 성결대 동아시아물류학부 등에서 다수의 인도네시아 관련 특강을 진행. CLO 외에도 플래텀, 트랜드워칭 등의 다수 매체에 인도네시아 관련 기고 중이다.
