[특별 인터뷰] “은행 시스템, 이리 오너라”, 디지털 결제로 한 판 붙자!

페이오니아, 한국서 가장 많이 사용되는 크로스보더 대금 결제 솔루션 되기까지

이커머스 넘어 B2B 수출업자 위한 대금결제 서비스도 제공할 것

 

많은 크로스보더(Cross-border) 전자상거래 업계 관계자들이 사업의 성공요소로 꼽는 두 가지가 있다. 바로 ‘물류’와 ‘결제’다. 상품의 국가간 이동을 책임지는 물류와 고객이 지불한 돈을 판매자에게 안전하게 전달하는 결제 과정이 유기적으로 진행되어야 크로스보더 이커머스를 완성할 수 있다는 것이다.

 

그 중 크로스보더 ‘결제’하면 떠오르는 업체 하나가 있다. 2005년 설립 이후, 2014년 공식적으로 한국 시장의 문을 두드린 페이오니아(Payoneer)다. 페이오니아의 서비스는 단순하다. 해외 가상계좌를 만들어 대금을 정산하고, 판매자들에게 송금해주는 것뿐이다. 그러니까 크로스보더 이커머스 판매자(Seller)들이 제 때, 제대로 돈을 받게 해주는 것이다. 이것이 왜 중요하냐고?

 

판매자 입장에서 한 번 생각해보자. 마켓플레이스를 통해 판매는 이루어졌고, 상품도 배송했다. 그런데 정작 중요한 ‘돈’이 한 달, 두 달 안 들어온다. 현금흐름(Cash Flow)은 막히고, 판매자는 어디선가 자금을 돌려막으며 언제 들어올지 모르는 돈을 하염없이 기다려야 한다. 끔찍하다. 더욱이 만약 이 판매자가 복수 해외국가 마켓플레이스에 입점하여 판매하는 크로스보더 이커머스 판매자라면? 모든 국가마다 은행 계좌를 개설한다고 생각하면 그것부터가 막막하다.

 

페이오니아는 이런 판매자들의 고민을 해결하기 위해 크로스보더 이커머스가 한창 떠오르던 지난 2014년, 비교적 일찍 국내 서비스를 제공하기 시작했다. 그리고 현시점 해외 마켓플레이스에 입점하는 국내 판매자들이 활용하는 대표적인 결제업체가 됐다. 글로벌 시장에서서의 지위도 꽤 큰 편이다.

 

페이오니아가 빠른 시간 안에 시장에 안착할 수 있었던 이유는 무엇일까. 그리고 미완의 디지털 결제 시장을 통합하기 위한 페이오니아의 복안은 무엇일까. 뭐 기자가 할 말은 다한 것 같고, 이쯤에서 패트릭 드 쿠르시(Patrick de Courcey) 페이오니아 아태지역 대표와 홍콩 현지에서 나눈 대담을 전한다.

▲ 패트릭 드 쿠르시(Patrick de Courcey) 페이오니아 아태지역 대표

 

Q1. 현시점 페이오니아는 한국 크로스보더 셀러들이 가장 많이 사용하는 대금수령 솔루션이 됐다. 단도직입적으로, 빠른 성장의 비결은 무엇인가.

 

A1. 성장의 가장 큰 비결은 ‘가성비’다. 페이오니아는 안정적이면서도 비용대비 효율적인 서비스를 제공하고 있다고 자평한다. 한국시장 진입 이후에도 페이오니아는 가성비를 만드는 데 충실했다. 대금 지급 속도를 높이고, 서비스 이용료를 낮추는 등 판매자들이 원하는 기본을 충족시켰다. 페이오니아는 한국 판매자가 일본 시장에서 벌어들인 돈을 받을 수 있도록 한 최초의 업체이며, 조만간 캐나다와 호주 화폐로 대금을 받을 수 있도록 지원할 예정이다.

 

한국시장에서의 빠른 성장에는 ‘블루오션’ 개척 측면의 이점도 있었다. 2014년 페이오니아가 한국에서 정식 서비스를 시작했을 당시, 한국 크로스보더(Cross-border) 이커머스 판매자들은 해외 국가의 마켓플레이스에 묶여있는 판매 대금을 받을 수 있는 솔루션을 갖지 못한 상황이었다. 이런 상황에서 페이오니아의 한국 진출은 한국 판매자가 간단하게 해외 판매대금을 받을 수 있는 길을 열어 줬고, 그 점이 많은 고객을 유치할 수 있었던 비결이 아니었나 싶다. 실제 2014년 이후 페이오니아의 한국 매출은 매년 두 배 이상 성장하고 있다.

 

Q2. 페이오니아는 글로벌 시장에서 ‘돈’을 움직인다. 우리집 장롱에 넣어둬도 불안한 게 돈인데, 글로벌 시장에 안전하게 맡길 수 있나 걱정이다.

 

A2. 안정적인 돈(자금)의 흐름을 만드는 것은 우리에게 있어 가장 중요한 이슈다. 그래서 페이오니아는 각국의 법령을 준수하며, 통제 받는다. 미국에서는 MSB(Money Services Business)로 등록되어 있고, 유럽연합에서는 전자 화폐 면허를 보유하고 있다. 홍콩에선 MSO(Money Service Operators) 면허가 있으며, 인도에선 OPG(Online Payment Gateway) 서비스 제공업체 면허를 보유하고 있다. 또한 페이오니아는 신용카드 보안표준인증인 PCI DSS* 레벨1을 보유하고 있다. 생소한 인증들이라 어려울 수 있지만, 쉽게 말해 페이오니아는 판매자들의 자금을 관리하고 보호하는 방법에 있어 지켜야할 엄격한 의무를 가지고 있다.

 

페이오니아는 보안과 관련해서도 비교적 많은 투자를 하고 있다. 서비스 운용에 대한 안전성, 데이터 안전성, IT 안전성 확보는 기본이다. 가령, 고객의 돈이 이동할 때, 신뢰할 수 있는 은행의 계좌가 이용되어 페이오니아가 함부로 고객의 돈에 손을 댈 수 없다. 또한, IT보안을 전담하는 특수팀을 구성해 24시간 시스템을 관리하고 있기도 하다.

 

우리 보안을 자랑할 만한 사례는 올해 초 기승을 부린 ‘랜섬웨어’*에서 찾을 수 있다. 페이오니아는 확실히 랜섬웨어의 타깃이 될 만한 업체였다. 그러나 페이오니아는 사전에 보안에 충실했던 덕에 진출한 200여 개 국가에서 큰 이슈 없이 무사히 넘어갈 수 있었다.

 

Q3. 페이오니아말고도 해외 결제대금 지급 서비스를 제공하는 업체들은 많다. 판매자 입장에선 어떤 업체를 선택해야 될지 혼란스러울 것 같다.

 

A3. 세계적으로 결제대금 지급과 관련한 금융 시장은 매우 빠르게 변화하고 있다. 질문한 내용처럼 이를 둘러싼 경쟁자 역시 늘어나고 있다. 은행, 핀테크 스타트업들도 경쟁에 가세하면서 서비스의 품질 역시 높아졌다. ‘대금결제 솔루션’이 난립하는 상황에서 판매자는 어떤 서비스를 선택해야 될지 혼란스러울 수 있다. 이 때 판매자가 염두에 둘 것은 자신이 종사하고 있는 사업의 종류와 대금결제 솔루션을 통해 얻고자 하는 것이 무엇인지 정확히 파악하는 것이다.

 

가령 소형 수출업체, 스타트업이라면 그들에게 중요한 것은 ‘성장’이며, 성장을 만드는 동인은 ‘더욱 많은 고객을 확보하는 것’이 된다. 이런 소형업체들에게 판매 대금송금은 무엇보다 ‘쉬워야’ 한다. 고객을 파악하고 상품 개발과 마케팅에 집중하기도 바쁜 상황에서 언제 들어올지, 혹은 혹여나 들어오지 않을 돈 때문에 고민하면 안 된다. 작은 업체들은 오늘 집 가서 발뻗고 푹 잘 수 있을 만큼 신뢰할 수 있는 대금송금 업체를 선택해야 한다.

 

‘확장 가능성’ 또한 중요한 선택 동인이 된다. 가령 아마존에서 판매를 하는 이커머스 판매자가 있다고 하자. 이 이커머스 판매자가 아마존이라는 마켓플레이스 하나에만 머물 생각이 아니라면, 결제 솔루션의 여타 마켓플레이스로의 확장성을 염두에 둬야 된다. 당연히 라자다, 쇼피, 라쿠텐 등 세계 각국의 다양한 마켓플레이스에서 결제 서비스를 제공할 수 있는 솔루션을 찾아야 한다.

 

Q4. 본격적으로 한국 이야기를 해보자. 한국은 페이오니아에게 있어 어떤 시장인가? 페이오니아가 이전 진출한 국가와 비교해 설명해 달라.

 

A4. 한국 진출 이전 페이오니아는 홍콩, 일본, 인도, 필리핀 등 아시아 시장을 한창 확장하고 있었다. 그러던 중 ‘한국어’를 사용하는 고객이 존재한다는 것을 인식했다. 이후 한국 고객을 지원하기 위해 2014년 작은 팀을 구성한 것이 한국 진출의 시작이다. 그것이 발전해 2017년에는 한국지사를 설립하기 이르렀다.

 

당연한 이야기지만, 금융환경은 나라마다 비슷한 점도 있고, 다른 점도 있다. 내가 느끼기에 한국은 변화가 빠른 나라이면서도 도전 정신이 강한 나라다. 페이오니아의 서비스가 비교적 성공적으로 자리 잡을 수 있었던 이유도 한국이 혁신을 추구하고, 수출 주도적이며, 도전적인 행동이 많이 해왔기 때문이라고 생각한다.

 

기본적으로 한국의 금융환경이 다른 나라와 크게 다르다고 생각하지는 않는다. 규모가 작은 업체가 수출을 하는 과정에서 전통적인 금융 서비스를 누리기 힘들다는 면에서 더 그렇다. 실상 소형 업체가 전통적인 은행 시스템 안에서 금융 서비스를 받기 위해서는 비교적 높은 가격을 지불해야 하고, 복잡한 절차를 거쳐야 한다. 물론 이게 한국에만 국한되는 이야기는 아니지만 말이다.

 

그래서 페이오니아는 기존 금융 서비스에서 소외된 ‘소형 업체’에게 남다른 책임감을 가지고 있다. 전통은행이 아직 제공하기 힘든 다양한 서비스를 소형업체에게 제공하는 것이다. 특히 한국에서 페이오니아가 집중하고 있는, 이커머스 판매자를 위한 대금송금 서비스는 이미 다른 나라에서 하는 것과 비슷한 방식으로 운영하고 있다.

 

페이오니아는 한국의 은행, PG(Payment Gateway) 업체, PSP(Payment Service Providers) 업체와 함께 서비스를 진행하고 있다. 해당 업체들은 한국에서 금융 업무를 제공하는 데 있어 적법한 면허를 가지고 있어 페이오니아의 서비스는 한국의 법률을 준수하는 방식으로 제공된다.

 

물론 한국뿐만 아니라 모든 나라에 규제가 있고, 어떤 나라는 조금 더 복잡한 규제가 있다. 한국에서도 우리가 특별히 배워야 할 것들이 있었지만, 특별히 한국의 법률이 페이오니아가 진출한 다른 나라에 비해 유난히 보수적이거나 복잡하다고는 생각하지 않는다. 사람들의 돈을 다루는 금융 서비스가 제도의 통제 아래에 놓여야 하는 것은 매우 중요하기 때문에 페이오니아는 그것을 당연히 준수하기도 한다.

 

어찌됐든 한국과 같은 잠재력을 가진 새로운 시장에 안정적으로 자리 잡기란 어려운 것이며, 그렇기에 페이오니아의 금융 서비스는 지금도 진화중이다. 향후 페이오니아는 이커머스 판매자를 대상으로 한 금융 서비스를 넘어 B2B 수출업자를 위한 대금결제 서비스와 기타 금융 서비스까지 제공하고자 한다.

Q5. 한국 시장에서 안착이 마냥 순조롭진 않았던 것 같다. 올해 초 페이오니아의 원화 송금 서비스가 법적 논란을 불러일으킨 적이 있지 않나.

 

A5. 한국 파트너에게 페이오니아의 서비스를 제공하는데 있어 약간의 오해가 있었다고 생각한다. 페이오니아가 겪은 오해는 크게 두 가지로 나뉜다. 첫째는 수출업자가 받는 대금이 수출대금으로 인지될 수 있도록 그에 알맞은 서류를 제출하는 일이었다. 우리는 이와 관련한 전문가들에게 조언을 받아 판매자들에게 설명했고, 현재 이에 대한 이슈는 더 이상 없다고 생각한다.

 

페이오니아가 한국에서 PG면허 없이 어떻게 일할 수 있는가에 대한 논란도 있었다. 페이오니아는 앞서 언급했듯 한국의 규제 아래에서 면허를 취득한 회사와 일하고 있고, 그들에 대한 보고 의무를 다하고 있다. 따라서 그와 관련된 이슈나 오해도 모두 해결된 상태라고 생각한다. 페이오니아는 분명히 법을 준수하는 방식으로 일하고 있으며, 그와 관련된 외부 전문가의 조언 또한 얻었다.

 

사족으로 하나 더 풀자면 페이오니아가 제공하는 서비스 가격에 대한 오해도 있었다. 페이오니아의 수수료가 비싸다는 것이다. 3년 전, 페이오니아가 한국에 처음 진출했을 땐 수수료가 2% 정도였다. 하지만 매출이 증가함에 따라 현재는 프로모션을 통해 1.2% 대를 유지하고 있다. 수수료에 대한 오해를 바로잡기 위해 자사는 지속적으로 수수료 관련 소식을 업데이트하여 고객들에게 전달하고 있다.

 

Q6. 한국 고객들이 페이오니아에 바라는 것은 주로 어떤 것이 있나. 페이오니아가 고객의 니즈에 어떻게 응대하고 있는지도 함께 듣고 싶다.

 

A6. 아무래도 서비스 가격과 관련된 요구가 가장 많다. 그 다음 많은 것은 더 많은 국가의 마켓플레이스의 대금지급 서비스를 지원해달라는 요구다. 페이오니아는 관련된 부분을 수용해 처음 한국 크로스보더 판매자들에게 미국 달러 대금지급을 했고, 그 이후 순차적으로 유럽, 영국, 일본, 중국 등으로 지급 화폐범위를 넓혔다. 현재는 남미, 동남아시아, 남아프리카 등 더 많은 마켓플레이스의 대금지급 서비스도 제공하고자 준비 중이다.

 

사실 페이오니아가 특히 신경쓰는 것은 판매자를 지원하는 크로스보더 이커머스 ‘생태계 구축’이다. 때문에 페이오니아는 좋은 물류서비스 제공업체를 찾거나 특정 마켓플레이스 전문 판매자의 노하우를 우리 고객들에게 전해주려고 한다. 생뚱맞게 들릴 수 있지만 번역 업체를 소개해주기도 하는데, 미국 아마존에 있는 입점 판매자의 상품을 일본 아마존에도 상품이 잘 팔리도록 번역해주는 관련 파트너사를 소개해주는 식이다.

 

판매자를 지원하기 위한 생태계를 위한 또 다른 노력의 일환은 ‘오프라인 포럼’ 개최다. 한국에서는 1년에 한 번씩 열고 있다. 지난 8월에 열린 한국 포럼에는 600명의 판매자가 참석했다. 판매자들은 전문가들의 조언을 얻을 수 있었고, 한국 상품에 관심이 많은 마켓플레이스 담당자들은 이 자리를 통해 한국 판매자를 만나 그들의 의견을 들을 수도 있었다. 당연히 물류 서비스 제공자 역시 참여했다. 이 포럼은 페이오니아가 진출한 다른 국가에서도 열고 있는데, 가장 큰 시장인 중국 같은 경우 1년 동안 각기 다른 도시에서 4번의 포럼이 열린다. 중국에서 열리는 포럼에는 회차별 약 1,000명 정도가 참석한다.

 

Q7. 글로벌 결제시장의 변화가 거세다. 페이오니아는 변화에 어떻게 대응하고 있는가.

 

페이오니아가 결제시장에서 주목하고 있는 분야는 ‘소매유통(Retail)’과 ‘카드 대금지불’ 시장이다. 이 시장은 지난 10~15년 동안 온라인, 오프라인 양단 모두에서 빠르게 자리잡아왔다. 하지만 엄밀히 살펴보면 ‘대금결제’와 관련된 사업은 그다지 많이 변하지 않았다. 여전히 소형업체들은 수출 및 대금수령, 수출대상 국가 통화로된 자금 관리 등 금융 서비스를 이용하는 데 있어 복잡한 과정을 거치며 높은 비용을 지불해야 한다. 페이오니아는 오랫동안 변하지 않은 이 시장에서 문제점을 극복하고 변화를 만들고 싶다.

 

결국 페이오니아가 바라는 바는 판매자가 자신의 상품 공급자(Supplier), 물류 서비스 제공자나 소프트웨어 개발자와 같은 파트너에게 쉽게 대금을 지급할 수 있게 하여 크로스보더 이커머스 사업을 함에 있어 발생하는 마찰을 줄이는 것이다. 즉, 페이오니아의 경쟁대상은 여전히 B2B 거래에서 가장 많이 사용되는 수표나 전신송금(Wire)과 같은 비효율적인 지불 방법들이다.

 

보스턴컨설팅그룹(Boston Consulting Group)에 따르면, 2020년엔 국경 간 B2B 거래액이 50조 달러를 넘을 것으로 추정된다. B2B거래의 확장에 대비해 페이오니아의 서비스는 이미 에스크로(Escrow)*를 포함시켰다. 페이오니아는 지난해 3월 에스크로 서비스 제공업체인 아모르페이먼츠(Armor Payments)를 인수하여 B2B결제에 있어 온라인 에스크로 서비스를 제공하고 있다. 한국에서도 페이오니아는 B2B 마켓플레이스인 EC21과 협력하고 있다. EC21의 판매자와 구매자는 우리의 에스크로 서비스로 안전하게 거래할 수 있다.

 

Q8. 앞으로 페이오니아가 한국에서 이루고자 하는 목표가 있다면.

 

A8. 우리의 목표는 간단하다. 페이오니아의 고객들에게 ‘더 간단하고, 더 빠르고, 더 안전하게‘ 서비스를 제공하는 것이다. 이로써 전통 방식으로는 금융 서비스를 받는데 어려움이 있던 소형 업체들이 페이오니아를 통해 세계로 나아갈 수 있게 만들고 싶다.

 

최근 몇 년간 한국의 크로스보더 전자상거래는 꾸준히 성장하고 있다. 특히 한류의 영향으로 인해, K팝, K뷰티 등과 관련된 상품의 판매액은 2015년 1분기 2,691억 원에서 올해 1분기 7,716억 원으로 크게 증가했다. 이에 한국에서 성장하는 기업가 및 기업 네트워크를 보다 잘 지원하기 위해 올해 정식으로 사무실을 열었다. 페이오니아는 기존 한국 고객들을 더욱 고도화된 방식으로 지원하고, 그들이 세계로 뻗어나가는 데 도움이 되고자 한다.